編者按

　　看來(lái)此次網(wǎng)上售處方藥真的要來(lái)了，雖然剛開(kāi)始量不會(huì)很大，在醫(yī)保網(wǎng)上支付與處方醫(yī)院流出上也會(huì)困難重重，目前也沒(méi)有很好的商業(yè)模式（阿里健康滴滴打車(chē)模式也不被看好），但不管怎么說(shuō)是個(gè)突破，這個(gè)突破會(huì)造成觀(guān)念、理念、思維上轉(zhuǎn)變與突破，只要一點(diǎn)突破，后面就會(huì)好辦很多，就技術(shù)而言，醫(yī)保網(wǎng)上支付與處方醫(yī)院流出已經(jīng)不是問(wèn)題，關(guān)鍵是新的商業(yè)模式能夠解決好目前醫(yī)院、醫(yī)生、分銷(xiāo)商、廠(chǎng)家的利益關(guān)系。現(xiàn)在包括傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷(xiāo)商、零售商，現(xiàn)有的醫(yī)藥電商（醫(yī)藥網(wǎng)、1健康、健一網(wǎng)等），順豐，傳統(tǒng)電商大佬BAT等，甚至連春雨醫(yī)生、丁香園等也加入這個(gè)戰(zhàn)斗序列，好戲即將登臺(tái)，鹿死誰(shuí)手，讓我們拭目以待吧！
 
　　對(duì)于傳統(tǒng)醫(yī)藥物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，要以開(kāi)放積極心態(tài)去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，在技術(shù)、管理、機(jī)制（目前很多傳統(tǒng)醫(yī)藥物流企業(yè)的決策機(jī)制、股權(quán)機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略執(zhí)行等方面都不適應(yīng)電商的需要）上要做好準(zhǔn)備。成立醫(yī)藥電商物流研究團(tuán)隊(duì)已勢(shì)在必行，同時(shí)更多的是要改造自己的思維模式，一定要用用戶(hù)為中心的思維去設(shè)計(jì)模式、方案、規(guī)劃流程、開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，一切以用戶(hù)用得便利、用得爽為出發(fā)點(diǎn)做事，然而，現(xiàn)在大多數(shù)傳統(tǒng)醫(yī)藥物流人還是以企業(yè)為中心的思維模式，用這個(gè)思維去設(shè)計(jì)模式、流程、方案，流程雖然走得通，但是用戶(hù)（客戶(hù)）往往不好用，用的不爽，效率低下，這樣的思維方式肯定不能滿(mǎn)足醫(yī)藥電商的需要，注定要失敗的。另外，對(duì)于傳統(tǒng)醫(yī)藥物流人來(lái)說(shuō)面對(duì)此次變革也許是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，要把握好呀，特別是對(duì)于那些有一樣行業(yè)背景、懂物流、敢創(chuàng)新、敢挑戰(zhàn)、有用戶(hù)思維的人來(lái)講更是機(jī)會(huì)，讓我們抓緊擁抱互聯(lián)網(wǎng)吧，武裝互聯(lián)網(wǎng)思維，打造互聯(lián)網(wǎng)基因吧！

　　作者：華泰證券楊燁輝、趙媛、姚藝、肖漢山

　　顛覆者的崛起

　　醫(yī)藥電商蘊(yùn)含巨大潛力，迎來(lái)黃金發(fā)展期

　　互聯(lián)網(wǎng)普及率大幅提升，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物蓬勃發(fā)展。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC調(diào)查報(bào)告顯示，截至2014年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個(gè)百分點(diǎn)。其中手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.27億，使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比提升至83.4%，相比2013年底上升了2.4個(gè)百分點(diǎn)。2013年我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物交易規(guī)模已達(dá)18,500億元，同比增長(zhǎng)42%，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)與美國(guó)相當(dāng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額占中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品商品零售總額的比重也已經(jīng)由2009年的2.5%大幅提高到8.7%。

　　醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)零售勢(shì)不可擋，相比發(fā)達(dá)國(guó)家潛力巨大

　　藥品作為一種高度標(biāo)準(zhǔn)化和條碼指示性的商品，是最適合電子商務(wù)的行業(yè)之一。從2005年第一家醫(yī)藥B2C藥房網(wǎng)上線(xiàn)，隨著網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的形成和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及配套服務(wù)商的涌現(xiàn)，網(wǎng)上藥店已進(jìn)入爆炸式增長(zhǎng)階段。數(shù)據(jù)顯示，2013年我國(guó)網(wǎng)上藥店銷(xiāo)售規(guī)模約42億元，較2012年翻了2倍，預(yù)計(jì)2015年我國(guó)醫(yī)藥電商的交易規(guī)模將達(dá)到百億。

　　由于藥品互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售具有便利、優(yōu)價(jià)、隱私保護(hù)、更好服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，已成為全球藥品銷(xiāo)售的一個(gè)重要渠道。美國(guó)自上世紀(jì)90年代后期就出現(xiàn)了以互聯(lián)網(wǎng)為交易平臺(tái)的網(wǎng)上藥店，到2000年美國(guó)已擁有1000余家網(wǎng)上藥店，每年交易額達(dá)200億美元以上。2005年，網(wǎng)上藥店總數(shù)達(dá)1400家，銷(xiāo)售額在439億美元，約占美國(guó)藥品零售額的19%，成為各種藥品銷(xiāo)售渠道中僅次于連鎖藥店的第2名。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2013年美國(guó)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售的藥品高達(dá)743億美元左右，占藥品零售市場(chǎng)約30%。

　　在歐洲，歐洲藥劑師協(xié)會(huì)下屬的藥店90%以上都開(kāi)展網(wǎng)上藥品預(yù)訂服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)零售占比已達(dá)到20%。資料顯示，在瑞士每五種藥品就有一種是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的。在亞洲，日本政府也積極推進(jìn)藥品互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售建設(shè)，第三方藥品互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)是日本政府積極發(fā)展的模式。相比之下，中國(guó)的醫(yī)藥電商仍然處于剛剛起步階段，2013年中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品的線(xiàn)上零售額占比僅為1.7%，預(yù)計(jì)今年接近2.5%。

　　低滲透率的背后是巨大的市場(chǎng)空間。藥品網(wǎng)購(gòu)意愿調(diào)查顯示，未來(lái)肯定或很可能會(huì)網(wǎng)購(gòu)藥品的消費(fèi)者合計(jì)占比64%，大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者能夠接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥產(chǎn)品的方式，潛在消費(fèi)群體規(guī)模巨大。

　　供應(yīng)鏈全面打通，“三流合一”效率制勝

　　傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通體制采用“統(tǒng)購(gòu)包銷(xiāo)、逐級(jí)調(diào)撥”的三級(jí)批發(fā)管理模式，經(jīng)銷(xiāo)權(quán)買(mǎi)斷品種的流通環(huán)節(jié)最長(zhǎng)可達(dá)6-7個(gè)。大型流通企業(yè)只能控制流通環(huán)節(jié)的一部分，除了配送以外，還要兼顧推廣和銷(xiāo)售，眾多小批發(fā)商完成了藥品價(jià)值鏈中醫(yī)院灰色利益環(huán)節(jié)的分配，長(zhǎng)鏈條多環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致效率低下，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價(jià)格構(gòu)成中所占比重高達(dá)70%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。同時(shí)，中間交易的冗余導(dǎo)致信息傳遞不透明，特別是患者和醫(yī)院之間的信息不對(duì)稱(chēng)，使得患者處于弱勢(shì)地位。

　　互聯(lián)網(wǎng)的“去中心化”、“扁平化”對(duì)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈都產(chǎn)生了巨大的影響，將電子商務(wù)引入醫(yī)藥供應(yīng)之后，將形成新的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈體系。第三方醫(yī)藥電子商務(wù)通過(guò)對(duì)物流、資金流、信息流的有效整合，加強(qiáng)了企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)之間的協(xié)作能力，多層的中間批發(fā)環(huán)節(jié)將消失，交易渠道變得單一，有利于控制供應(yīng)鏈成本。新的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)使藥品流通環(huán)節(jié)成本大大降低（可從70%降至25%），從而極大地減輕消費(fèi)者的醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

　　平臺(tái)與官網(wǎng)B2C競(jìng)合加劇，純競(jìng)價(jià)引流模式面臨瓶頸

　　現(xiàn)階段，醫(yī)藥電商主要有三種運(yùn)營(yíng)模式：自營(yíng)式B2C網(wǎng)上藥店、第三方平臺(tái)模式和B2B采購(gòu)平臺(tái)。過(guò)去網(wǎng)上藥店受到嚴(yán)格限制，以網(wǎng)上批發(fā)業(yè)務(wù)B2B模式為電子商務(wù)應(yīng)用的主流。近幾年，隨著政策的逐漸放開(kāi)，醫(yī)藥電商B2C模式得到了迅速發(fā)展，從最開(kāi)始的醫(yī)藥企業(yè)向電商轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)電商巨頭天貓、京東等也紛紛牽手醫(yī)藥企業(yè)形成平臺(tái)式B2C，以提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)。

　　2013年，平臺(tái)式B2C交易規(guī)模達(dá)到25.8億元，占比約六成，天貓醫(yī)藥館銷(xiāo)售規(guī)模約20億元；自營(yíng)式醫(yī)藥B2C網(wǎng)站的交易規(guī)模全年為16.8億元，前10名醫(yī)藥B2C銷(xiāo)售額均突破億元大關(guān)。由于大部分B2C官網(wǎng)在天貓也設(shè)有旗艦店，平臺(tái)和自營(yíng)的界限不會(huì)劃分的很清晰，相互滲透是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　分品類(lèi)來(lái)看，天貓醫(yī)藥館在醫(yī)療器械、隱形眼鏡、OTC藥品、計(jì)生用品、保健品等品類(lèi)取得了一定規(guī)模效應(yīng)；自營(yíng)式B2C類(lèi)重點(diǎn)發(fā)展藥品品類(lèi)，更加回歸藥學(xué)服務(wù)本質(zhì)。

　　平臺(tái)與醫(yī)藥B2C官網(wǎng)競(jìng)合加劇

　　天貓醫(yī)藥館領(lǐng)導(dǎo)地位強(qiáng)化，醫(yī)藥官網(wǎng)經(jīng)營(yíng)壓力加大。年初阿里投資中信21世紀(jì)，由于中信旗下第三方醫(yī)藥平臺(tái)95095擁有中國(guó)僅有的藥品監(jiān)管碼體系。該體系是CFDA為了保證藥品在流通環(huán)節(jié)的質(zhì)量，欲對(duì)整個(gè)流通過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控設(shè)置的。未來(lái)云計(jì)算和中信21世紀(jì)或聯(lián)手推進(jìn)藥品信息化平臺(tái)建設(shè)，開(kāi)發(fā)一整套基于醫(yī)療和健康領(lǐng)域的信息化標(biāo)準(zhǔn)，天貓醫(yī)藥館在醫(yī)藥B2C行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位無(wú)疑會(huì)更加強(qiáng)化。

　　另外，由于京東2014年重新規(guī)劃開(kāi)放平臺(tái)類(lèi)目，“營(yíng)養(yǎng)保健、醫(yī)藥”被升級(jí)為經(jīng)營(yíng)大類(lèi)，京東POP平臺(tái)中的醫(yī)藥類(lèi)目（京東醫(yī)藥館）無(wú)疑會(huì)得到更多的流量資源與活動(dòng)支持，京東醫(yī)藥館的市場(chǎng)份額也有望得以提升。

　　由于同質(zhì)化競(jìng)品大量存在、BAT流量?jī)r(jià)格越來(lái)越高，商家在享受流量紅利的同時(shí)，盈利普遍不高。天貓、京東是天然的比價(jià)平臺(tái)，企業(yè)入駐天貓需要交納30萬(wàn)元的保證金，在平臺(tái)上完成一筆交易天貓需要收取4%的提成，支付寶、淘寶客還收取約1%費(fèi)用。算上每單物流成本占據(jù)5%~6%，人工費(fèi)用大概5%，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用7%~10%，如果產(chǎn)品毛利率過(guò)低，勢(shì)必入不敷出，這也是為何醫(yī)療器械、計(jì)生用品等在第三方平臺(tái)大賣(mài)的核心原因。

　　2013年，中國(guó)醫(yī)藥B2C行業(yè)平均毛利率為19.3%，費(fèi)用率為20.6%，平均利潤(rùn)率為-1.3%，少數(shù)實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)，凈利率也不超過(guò)2%，只有美國(guó)連鎖電商巨頭的的20%~40%。

　　相比第三方平臺(tái)上純粹的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，醫(yī)藥連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)，更具有品牌、信譽(yù)度、質(zhì)量保障等優(yōu)勢(shì)。隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展與成熟，用戶(hù)的消費(fèi)觀(guān)念正逐漸發(fā)生改變，對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的訴求不僅僅局限于價(jià)格，而對(duì)品牌信譽(yù)、咨詢(xún)服務(wù)、售后保障等消費(fèi)體驗(yàn)方面越來(lái)越注重，過(guò)去完全靠標(biāo)準(zhǔn)品競(jìng)價(jià)引流的模式面臨瓶頸。

　　政策東風(fēng)已來(lái)，醫(yī)藥分開(kāi)或曲線(xiàn)前行

　　處方藥松綁，引爆千億市場(chǎng)

　　資質(zhì)審批加快，少數(shù)電商實(shí)現(xiàn)盈利。國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定，網(wǎng)上售藥必須具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》。截至2014年9月10日，CFDA共發(fā)放306張《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》，其中第二方批發(fā)交易類(lèi)B2B證書(shū)（即B證）72家，真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的不超過(guò)20家（含自產(chǎn)自銷(xiāo)類(lèi)）；第三方平臺(tái)交易資格的企業(yè)（即國(guó)A證）12家；網(wǎng)上零售類(lèi)B2C證書(shū)（即C證）222家，真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的不超過(guò)80家，少數(shù)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　政策壁壘是行業(yè)發(fā)展的最大障礙，尤其是處方藥和醫(yī)保兩座大山。國(guó)內(nèi)藥品終端銷(xiāo)售收入中，處方藥超過(guò)80%，以醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售為主。由于網(wǎng)上藥店并未與醫(yī)保、新農(nóng)合等醫(yī)療保障體系對(duì)接，在網(wǎng)上藥店購(gòu)藥支付時(shí)還不能使用醫(yī)保卡支付，零售藥店（包括網(wǎng)上藥店）20%的藥品銷(xiāo)售天花板清晰可見(jiàn)。

　　美國(guó)網(wǎng)上藥店（通過(guò)VIPPS認(rèn)證）處方藥銷(xiāo)售占整個(gè)網(wǎng)上藥店市場(chǎng)50%以上，消費(fèi)者通過(guò)郵寄或者傳真處方、提供處方醫(yī)生的電話(huà)號(hào)碼、保險(xiǎn)賬號(hào)四種方式即可在網(wǎng)上藥店購(gòu)買(mǎi)處方藥，并通過(guò)發(fā)達(dá)的第三方物流網(wǎng)絡(luò)，完成藥品的分銷(xiāo)與配送。

　　制度破冰在即，萬(wàn)億市場(chǎng)可期。《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法﹙征求意見(jiàn)稿）》的出臺(tái)，體現(xiàn)了醫(yī)藥分離的政策導(dǎo)向，史無(wú)前例的解開(kāi)電商在處方藥銷(xiāo)售和物流配送方面的政策約束，醫(yī)藥電商的市場(chǎng)空間有望從目前的近2000億非處方藥，向近處方藥萬(wàn)億市場(chǎng)擴(kuò)展，醫(yī)藥電商有望實(shí)現(xiàn)從新業(yè)態(tài)到廣泛應(yīng)用業(yè)態(tài)的跨越。

　　值得注意的是，對(duì)于網(wǎng)上醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)難的問(wèn)題，也在加速解決中。目前海南、上海已在試點(diǎn)網(wǎng)上購(gòu)藥醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)，未來(lái)試點(diǎn)范圍有望擴(kuò)大，各地扶持醫(yī)藥電商的配套方案將陸續(xù)出臺(tái)。7月阿里巴巴宣布，旗下支付寶的“移動(dòng)智能就診”服務(wù)將正式接入醫(yī)保。

　　慢性病、常見(jiàn)病類(lèi)口服藥最先受益。首先，慢性疾病病程長(zhǎng)，在反復(fù)就診和患者教育中，患者對(duì)疾病和治療有了一定認(rèn)識(shí)，能夠自我判斷病情，且熟悉相關(guān)藥物的使用。其次，慢性疾病的治療方案相對(duì)固定，且很多需要終生服藥，長(zhǎng)期使用固定品種的藥品進(jìn)行治療控制，使患者對(duì)醫(yī)生處方的依賴(lài)有不同程度的降低。最后，口服藥儲(chǔ)存使用方便，相對(duì)注射等給藥方式更安全，適合患者自療。

　　第三方物流催化劑，電商行業(yè)快跑。由于自建配送中心成本太高，連鎖率尚不足以支撐門(mén)店配送，物流已成為制約醫(yī)藥B2C發(fā)展的軟肋。即便是首家擁有通過(guò)GSP認(rèn)證物流配送公司的藥房網(wǎng)，也只能在北京、上海、廣州、南京等幾個(gè)城市自行配送。此次征求意見(jiàn)允許引入第三方物流配送，為現(xiàn)代醫(yī)藥物流與上下游的對(duì)接創(chuàng)造了便利條件，加速醫(yī)藥電商演進(jìn)速率。

　　各方利益博弈，醫(yī)藥分開(kāi)或曲線(xiàn)前進(jìn)

　　從發(fā)達(dá)國(guó)家的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，醫(yī)藥分離是長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)。歐洲90%以上患者通過(guò)零售藥房獲得藥品，美國(guó)80%以上的藥品通過(guò)零售藥房出售，通過(guò)實(shí)行醫(yī)療保險(xiǎn)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化，運(yùn)用純商業(yè)的醫(yī)藥制衡機(jī)制，引入第三方力量如GPO（集中采購(gòu)組織）、PBM（藥品購(gòu)買(mǎi)福利組織）參與購(gòu)買(mǎi)分銷(xiāo)、使用目錄管理、處方藥報(bào)銷(xiāo)等。根據(jù)美國(guó)醫(yī)療行業(yè)采購(gòu)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，由于制約機(jī)制和流通環(huán)節(jié)減少，每年節(jié)約費(fèi)用高達(dá)330億美元。

　　零差價(jià)和總額預(yù)付改革，醫(yī)院對(duì)藥品關(guān)注度下降。在以藥養(yǎng)醫(yī)模式下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)嚴(yán)格控制處方外流。“十二五”醫(yī)改將取消“以藥補(bǔ)醫(yī)”、實(shí)施醫(yī)藥分開(kāi)作為公立醫(yī)院改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，2014年公立醫(yī)院試點(diǎn)將覆蓋50%以上的縣（市），2015年全面推開(kāi)，藥品零差價(jià)率已在部分省屬公立醫(yī)院推行。隨著藥品加成的取消，醫(yī)院對(duì)藥品和差價(jià)的關(guān)注度將會(huì)下降。

　　藥品變?yōu)槌杀卷?xiàng)目，公立醫(yī)院內(nèi)部機(jī)制變革。在全民醫(yī)保制度下，醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用的大部分由醫(yī)保機(jī)構(gòu)來(lái)支付，醫(yī)療機(jī)構(gòu)與醫(yī)保機(jī)構(gòu)醫(yī)療服務(wù)談判協(xié)商機(jī)制的建立，使醫(yī)保機(jī)構(gòu)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)的費(fèi)用支付本質(zhì)上變成一種市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系。由于一種支付方式中預(yù)期性成分越多，供方承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)就越大，其節(jié)約資源和控制成本的意識(shí)就越強(qiáng)。總額預(yù)付制等支付機(jī)制改革，使醫(yī)院的藥品從主要收入來(lái)源變成成本項(xiàng)目，醫(yī)療機(jī)構(gòu)將盡量結(jié)余更多醫(yī)保資金來(lái)提高盈利能力，而不是通過(guò)出售更多更貴藥品來(lái)獲利，從而改變醫(yī)療機(jī)構(gòu)的盈利模式。醫(yī)療機(jī)構(gòu)只有提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，才能從醫(yī)保支付中獲得更多的團(tuán)購(gòu)服務(wù)補(bǔ)償支付，也能從眾多患者那里獲取更多總量自付費(fèi)用，從而必然影響到公立醫(yī)院內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制的改革變化。

　　院內(nèi)物流——藥房托管——社會(huì)化藥房或成為現(xiàn)實(shí)路徑。終端的巨大變革必將沿著產(chǎn)業(yè)鏈向上游傳導(dǎo)，引發(fā)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的巨大變革，醫(yī)藥流通企業(yè)參與院內(nèi)物流，托管藥房成為醫(yī)院自然的需求。目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)院藥品存貨占醫(yī)院流動(dòng)資金的40%-70%，同時(shí)藥品管理人員工資，保管損耗都加大了儲(chǔ)存成本。在院內(nèi)物流成本成為醫(yī)院額外的負(fù)擔(dān)，醫(yī)院在藥品流通上會(huì)希望進(jìn)一步降低藥房的成本，甚至實(shí)現(xiàn)醫(yī)院藥品零庫(kù)存。未來(lái)在藥品加成平移到位基礎(chǔ)上，逐步形成醫(yī)師負(fù)責(zé)門(mén)診診斷，患者憑處方到零售藥店（網(wǎng)上藥店）自主購(gòu)藥的新模式。

　　醫(yī)藥電商O(píng)TO元年開(kāi)啟，健康方案轉(zhuǎn)型是未來(lái)方向

　　線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，開(kāi)啟醫(yī)藥電商O(píng)TO元年

　　突破業(yè)內(nèi)痛點(diǎn)，催生基于服務(wù)的OTO模式。由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，站在消費(fèi)者角度，藥品安全性與配送及時(shí)性成為醫(yī)藥電商亟待解決的問(wèn)題。

　　首先，由于電商天然存在著“非直接接觸性”，很難想象現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)從未使用過(guò)的藥品，會(huì)首先選擇在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。實(shí)體店的存在恰好可以給消費(fèi)者提供真實(shí)體驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的功效、使用方法和注意事項(xiàng)都了解后，需要繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)就有可能在網(wǎng)上藥店購(gòu)買(mǎi)。

　　其次，大多數(shù)情況下，消費(fèi)者都是因?yàn)樯。蛘邅喗】禒顟B(tài)等才下單購(gòu)藥，希望的是在第一時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)到藥品。遠(yuǎn)距離物流配送的延遲，勢(shì)必導(dǎo)致消費(fèi)者體驗(yàn)的下降。以當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥店連鎖率來(lái)看，開(kāi)展全國(guó)范圍內(nèi)的門(mén)店配送模式還難以成形，因此連鎖門(mén)店送貨與第三方物流相結(jié)合的方式是降低成本，提高效率的現(xiàn)實(shí)選擇。

　　最后，與其他消費(fèi)者可以自由決策的商品有所不同，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)藥品的同時(shí)更希望得到專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，而基于服務(wù)的OTO模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)與傳統(tǒng)門(mén)店相互融合，可以有效解決包括專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)在內(nèi)的信息互通、快速物流以及客戶(hù)體驗(yàn)三大問(wèn)題。

　　線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)，資源整合創(chuàng)造價(jià)值

　　OTO模式可以幫助大連鎖企業(yè)尤其是區(qū)域性的龍頭企業(yè)來(lái)鞏固市場(chǎng)，利用已有的線(xiàn)下藥店資源，將門(mén)店作為體驗(yàn)店、提貨點(diǎn)和配送點(diǎn)，解決最后一公里的配送問(wèn)題；同時(shí)突破傳統(tǒng)地域限制，利用互聯(lián)網(wǎng)龐大的消費(fèi)人群，將醫(yī)藥商城作為推廣宣傳的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，借助線(xiàn)上優(yōu)勢(shì)為線(xiàn)下帶去流量。

　　對(duì)于醫(yī)藥流通企業(yè)而言，OTO一旦取得成功，模式便能復(fù)制，有利于外向擴(kuò)張。如

　　九州通旗下的電子商務(wù)平臺(tái)“好藥師”，利用九州通全國(guó)物流體系以及現(xiàn)有的藥店客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上到線(xiàn)下的藥急送服務(wù)，并與騰訊攜手，在上海、北京

　　200 多家藥店提供線(xiàn)下到線(xiàn)上的店內(nèi)掃描二維碼微信下單支付的服務(wù)，目標(biāo)打造6小時(shí)送藥上門(mén)的OTO“藥急送”業(yè)務(wù)平臺(tái)。

　　移動(dòng)APP助力OTO模式推廣。智能手機(jī)等移動(dòng)終端的普及，移動(dòng)技術(shù)的更新通過(guò)LBS（LocationBased Service）將藥品需求和供給在一定地域內(nèi)進(jìn)行匹配，幫助實(shí)體店實(shí)現(xiàn)O2O攬客。

　　移動(dòng)用藥管理較傳統(tǒng)藥店更為及時(shí)高效，通過(guò)提供便利的健康服務(wù)，增加用戶(hù)粘性。基于LBS定位技術(shù)，用戶(hù)能查詢(xún)離自己最近的藥店和其地理位置、聯(lián)系方式，并能享受藥師即時(shí)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)（包括購(gòu)藥前的咨詢(xún)以及服藥后的反饋），同時(shí)還可瀏覽相關(guān)的養(yǎng)生保健、病情自查，急救知識(shí)等醫(yī)療保健資訊，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，問(wèn)藥、查藥和購(gòu)藥鏈條都將變得更加便捷。而從藥店角度，及時(shí)了解客戶(hù)需求，知悉買(mǎi)家反饋，因應(yīng)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容，形成藥品買(mǎi)賣(mài)雙方的互動(dòng)，藥店銷(xiāo)量就有機(jī)會(huì)增加。

　　在美國(guó)，APP已經(jīng)成為CVS、Walgreens等連鎖藥店大佬的戰(zhàn)略重點(diǎn)，其功能包括：通過(guò)地理定位顯示周邊藥店，用戶(hù)可以據(jù)此進(jìn)一步篩選、捕獲哪家店24小時(shí)營(yíng)業(yè)、哪家有診所或藥妝店；用戶(hù)可以對(duì)自己的會(huì)員卡積分、優(yōu)惠券進(jìn)行管理；用戶(hù)可以?huà)呙瓒S碼，查詢(xún)產(chǎn)品在某藥店（或網(wǎng)上藥店）的庫(kù)存及售價(jià)；或掃描上次使用過(guò)藥盒或產(chǎn)品包裝，直接下單等等。

　　在流量入口為王、OTO和CRM大數(shù)據(jù)崛起的背景下，誰(shuí)能率先通過(guò)系統(tǒng)對(duì)接實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下商品打通、支付打通、流量打通、營(yíng)銷(xiāo)打通，提供貫穿整個(gè)售前，售中和售后的一整套健康管理方案，誰(shuí)就將在行業(yè)洗牌中提升客戶(hù)粘性和盈利能力。

　　產(chǎn)業(yè)融合加速，健康管理轉(zhuǎn)型是未來(lái)方向

　　從藥學(xué)服務(wù)到用藥管理，終極目標(biāo)是健康管理。從世界范圍看，醫(yī)藥電商從單一去流通環(huán)節(jié)提供商轉(zhuǎn)向健康方案服務(wù)商，是一個(gè)普遍的趨勢(shì)。隨著消費(fèi)者在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)藥品、健康品習(xí)慣的形成，零售電商進(jìn)一步分析用戶(hù)及其家庭的關(guān)聯(lián)需求，為其提供體檢、醫(yī)療等健康方向的咨詢(xún)與引導(dǎo)，真正將用戶(hù)服務(wù)推向健康管理層面，而電子商務(wù)的顧客管理系統(tǒng)（CRM）與OTO的實(shí)施，將推動(dòng)這一目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)。

　　從賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)收益為特征，到通過(guò)規(guī)模與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的成本戰(zhàn)略，再到通過(guò)經(jīng)營(yíng)方式與服務(wù)創(chuàng)新獲取利潤(rùn)，提供健康解決方案，醫(yī)藥電商行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)要素正發(fā)生根本變化，競(jìng)爭(zhēng)范圍從渠道和品種、價(jià)格的高低、關(guān)系資源的強(qiáng)弱到發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、增值服務(wù)、品牌管理等所有環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)轉(zhuǎn)向企業(yè)的資本運(yùn)作、市場(chǎng)控制力、物流配送能力、信息處理能力、品種保障能力、客戶(hù)服務(wù)和品牌經(jīng)營(yíng)等綜合實(shí)力的較量。

　　BAT參戰(zhàn)加速產(chǎn)業(yè)融合，看好一站式解決方案

　　布局健康管理方案，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)加速融合。BAT的優(yōu)勢(shì)很明顯，掌握海量用戶(hù)流量、品牌影響力大，但缺點(diǎn)是線(xiàn)下資源開(kāi)拓能力較差，深耕能力不強(qiáng)，是典型的線(xiàn)上的巨人、線(xiàn)下的瘸子。輕模式的互聯(lián)網(wǎng)公司在基因上與O2O的重模式不兼容，通過(guò)收購(gòu)可以快速擁有醫(yī)師和高轉(zhuǎn)化率用戶(hù)資源，完成醫(yī)療健康戰(zhàn)略布局。近期騰訊7000萬(wàn)美元戰(zhàn)略投資專(zhuān)業(yè)醫(yī)療檢索網(wǎng)站丁香園；阿里支付寶聯(lián)合天貓醫(yī)藥館全面啟動(dòng)藥店O2O項(xiàng)目，先后與海王星辰、國(guó)大藥房、云南健之佳大藥房、廣東大參林大藥房、上海華氏大藥房、重慶

　　桐君閣大藥房等20家主流連鎖藥店的O2O合作；百度整合上游智能硬件及軟件服務(wù)商，致力于全網(wǎng)醫(yī)療信息的整頓梳理，將其打造成醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的“大眾點(diǎn)評(píng)”，借此延伸至醫(yī)藥電商領(lǐng)域，并利用百度的大數(shù)據(jù)處理與分析能力推出“北京健康云”。

　　看好遠(yuǎn)程問(wèn)診與移動(dòng)購(gòu)藥相結(jié)合的一站式解決方案。目前三分之一的用戶(hù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取健康信息，所占比例最高。近九成患者在身體不適時(shí)首選網(wǎng)上查詢(xún)，可見(jiàn)，用戶(hù)對(duì)于借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲取醫(yī)療健康類(lèi)信息以及病狀咨詢(xún)有著較大的依賴(lài)性。綜合類(lèi)網(wǎng)站包括39健康網(wǎng)、尋醫(yī)問(wèn)藥網(wǎng)等都屬于日均訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，擁有幾十萬(wàn)名注冊(cè)的專(zhuān)業(yè)醫(yī)師，能在第一時(shí)間給用戶(hù)進(jìn)行答疑，并且不定期的舉行專(zhuān)家訪(fǎng)談、醫(yī)患互動(dòng)等欄目，在提高網(wǎng)民活躍度的同時(shí)，更是實(shí)現(xiàn)有效、廣泛的網(wǎng)絡(luò)品牌傳播。

　　《2013中國(guó)醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告》報(bào)告顯示，我國(guó)現(xiàn)階段移動(dòng)醫(yī)療APP已經(jīng)達(dá)到2000多款，中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到23.4億元，預(yù)計(jì)2017年這一數(shù)字會(huì)達(dá)到125.3億元。

　　流量一直是垂直電商需要面對(duì)的最大挑戰(zhàn)，移動(dòng)醫(yī)療APP的優(yōu)勢(shì)就是擁有大量可掌握的粘性高的用戶(hù)。引入移動(dòng)醫(yī)療可以迅速解決電商起步初期的流量問(wèn)題，也可以降低推廣費(fèi)用。我們有理由看好這種遠(yuǎn)程問(wèn)診與移動(dòng)購(gòu)藥相結(jié)合的一站式解決方案。

　　8月獲得5000萬(wàn)美元C輪融資的春雨醫(yī)生從醫(yī)患“輕問(wèn)診”平臺(tái)延伸到購(gòu)藥服務(wù)，9月春雨移動(dòng)健康與好藥師網(wǎng)上藥店宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，以后在春雨App內(nèi)即可完成“輕問(wèn)診”和購(gòu)藥服務(wù)。截止到2014年9月2日“春雨醫(yī)生”作為一類(lèi)綜合型健康類(lèi)APP累計(jì)下載量超過(guò)了2589萬(wàn)次，在移動(dòng)醫(yī)療健康類(lèi)APP中位居榜首。春雨醫(yī)生超3000萬(wàn)的激活用戶(hù)及專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生問(wèn)診服務(wù)，加上好藥師及線(xiàn)下藥店藥品零售和配送的優(yōu)勢(shì)，將為用戶(hù)提供線(xiàn)上問(wèn)診+線(xiàn)下配送的體驗(yàn)。

　　美國(guó)CVS：全球連鎖藥店之王的成長(zhǎng)模式與借鑒

　　西維斯（CVS Caremark）是美國(guó)最大的零售藥店和保健事業(yè)提供商，在全美43個(gè)州擁有超過(guò)7000家連鎖藥房、800家診所（MiuteClinic）。2006年與Caremark合并后成長(zhǎng)迅速，添加了全國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)藥福利管理（PBM）服務(wù)，使CVS具備了醫(yī)療護(hù)理業(yè)的垂直整合能力。

　　CVS公司有兩大業(yè)務(wù)板塊，一是零售藥房服務(wù)，包括線(xiàn)下和線(xiàn)上零售藥房以及健康中心診所。二是藥學(xué)相關(guān)服務(wù)（PBM），2013年該業(yè)務(wù)收入達(dá)752億美元，超過(guò)了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ESI和Medco。近幾年，兩者交集變大，如PBM也在做郵寄賣(mài)藥，也有些向零售藥店靠近。

　　從CVS發(fā)展的軌跡來(lái)看，在CVS.com上線(xiàn)前，CVS已經(jīng)完成多輪收購(gòu)和整合，成為門(mén)店突破4000家的大型連鎖藥店。2006年門(mén)店數(shù)超過(guò)6000多家，并一度超過(guò)百年老店Walgreens。

　　1999年CVS.com網(wǎng)上藥店上線(xiàn)，成為美國(guó)第一家開(kāi)展功能多元化的網(wǎng)上藥店，為顧客提供方便的購(gòu)物、處方管理、PBM等服務(wù)。2013年CVS.com新增互動(dòng)咨詢(xún)功能，消費(fèi)者可在“Drug

　　Information Center”查詢(xún)藥物詳細(xì)信息、藥物交互性、創(chuàng)建處方單以及鑒定藥物。

　　CVS在網(wǎng)上藥店基礎(chǔ)上逐漸利用移動(dòng)電子商務(wù)為顧客提供更方便的購(gòu)物、處方管理、優(yōu)惠信息、預(yù)約就診等。

　　醫(yī)療服務(wù)和更好的客戶(hù)體驗(yàn)，保證顧客粘性。CVS掌握了大量的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的分析，系統(tǒng)會(huì)隨著顧客需求變化，更換商品種類(lèi)和數(shù)量。CVS從來(lái)不和Wal-mart之類(lèi)的企業(yè)打處方藥（主要是仿制藥）價(jià)格戰(zhàn)，雙方定位不一致，顧客去藥店買(mǎi)藥，正是看重藥店的專(zhuān)業(yè)的醫(yī)護(hù)服務(wù)。

　　由于PBM的處方藥分發(fā)渠道中很重要的一環(huán)就是零售藥店，而CVS零售藥店分發(fā)了CVS

　　PBM超過(guò)1/3的處方藥，同時(shí)CVS零售店常常都會(huì)有對(duì)PBM計(jì)劃內(nèi)人群的優(yōu)惠活動(dòng)（參與CVS的PBM計(jì)劃，在CVS藥店買(mǎi)東西可以折上折，所以很多顧客都寧愿跑遠(yuǎn)一些去CVS的藥店，或者等快遞寄回藥來(lái)），進(jìn)一步鞏固了客戶(hù)群忠誠(chéng)。同時(shí)，由于PBM會(huì)指定計(jì)劃內(nèi)人群取藥的地點(diǎn)，CVS零售藥店也受益于PBM的大力支持，更多的折扣與穩(wěn)定的合約關(guān)系，保證了雙方收入的穩(wěn)定。

　　公司篇——上市公司優(yōu)勢(shì)和增長(zhǎng)動(dòng)力分析

　　醫(yī)藥電商行業(yè)正處于高速成長(zhǎng)期，雖然上市公司此類(lèi)業(yè)務(wù)占比尚不高，但我們認(rèn)為具有線(xiàn)下物流配送優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自建或戰(zhàn)略聯(lián)盟切入線(xiàn)上，健康服務(wù)模式轉(zhuǎn)型進(jìn)程中走在前列的公司，將在互聯(lián)網(wǎng)變革浪潮中勝出，是現(xiàn)階段投資關(guān)注的重點(diǎn)。基于物流配送及供應(yīng)鏈聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)推薦九州通；基于線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)發(fā)力OTO優(yōu)勢(shì)推薦

　　一心堂、 嘉事堂；基于上下游產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)推薦

　　太安堂；另外關(guān)注新業(yè)務(wù)帶來(lái)較大彈性的 太極集團(tuán)（控股桐君閣）。

　　九州通（600998）：醫(yī)藥電商先行者，發(fā)力移動(dòng)端OTO

　　公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　
　　領(lǐng)先的現(xiàn)代物流信息技術(shù)和物流運(yùn)行效率。公司擁有400多人的物流研發(fā)隊(duì)伍，是目前行業(yè)中唯一具備獨(dú)立整合物流規(guī)劃、物流實(shí)施、系統(tǒng)集成能力的醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)。公司通過(guò)向客戶(hù)輸出技術(shù)與提供供應(yīng)鏈整合方案，增強(qiáng)與客戶(hù)的業(yè)務(wù)粘連度。

　　完善的全國(guó)性三級(jí)醫(yī)藥物流配送體系。目前已在全國(guó)大部分區(qū)域中心城市和省會(huì)城市（除西北和西南部分省會(huì)城市外）建設(shè)有23 個(gè)省級(jí)大型醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心、32 個(gè)地市級(jí)中小型醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心和近400個(gè)終端配送點(diǎn)，為公司的業(yè)務(wù)拓展與服務(wù)延伸奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。眾多的上下游客戶(hù)資源與豐富的經(jīng)營(yíng)品種。公司經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1.4 萬(wàn)多種、經(jīng)營(yíng)品規(guī)達(dá)16萬(wàn)多個(gè)，上游供貨商 5600 多家，下游客戶(hù) 7 萬(wàn)多家。豐富的經(jīng)營(yíng)品種能夠保障客戶(hù)多樣化的需求，能夠滿(mǎn)足公司下游客戶(hù)的"一站式"采購(gòu)需求，既節(jié)約了客戶(hù)采購(gòu)成本，也提高了客戶(hù)的采購(gòu)效率。

　　靈活的民營(yíng)服務(wù)機(jī)制，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式與良好的成本控制能力。公司的民營(yíng)機(jī)制，具有決策快捷、服務(wù)高效的特點(diǎn)。公司以第三終端為核心業(yè)務(wù)而形成的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，更具生命力。公司的成本控制能力強(qiáng)，公司的銷(xiāo)售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率低于同行業(yè)平均水平，公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有較大的成本控制優(yōu)勢(shì)。公司對(duì)中高層管理人員和核心業(yè)務(wù)與技術(shù)人員進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)，提高了員工的積極性。

　　增長(zhǎng)看點(diǎn)

　　OTO發(fā)力，B2C星火燎原。公司旗下好藥師大藥房成為第一批開(kāi)通微信支付的醫(yī)藥電商，通過(guò)微信商城，提供“藥急送”功能，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)通過(guò)微信下單藥品通過(guò)藥店在短時(shí)間內(nèi)快速送達(dá)的模式，成為微信上第一個(gè)開(kāi)展醫(yī)藥類(lèi)O2O業(yè)務(wù)的用戶(hù)，已發(fā)展會(huì)員約400萬(wàn)人。目前好藥師已在上海、北京、廣州等地完成近2000家線(xiàn)下藥店的簽約及系統(tǒng)對(duì)接工作，提供線(xiàn)下到線(xiàn)上的店內(nèi)掃描二維碼微信下單支付的服務(wù), 以及線(xiàn)上到線(xiàn)下的“藥急送”服務(wù)，預(yù)計(jì)年內(nèi)簽約OTO線(xiàn)下藥店將達(dá)到萬(wàn)家。攜手移動(dòng)醫(yī)療APP，引領(lǐng)健康服務(wù)轉(zhuǎn)型。9月好藥師與春雨移動(dòng)健康與網(wǎng)上藥店宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，以后在春雨App內(nèi)即可完成“輕問(wèn)診”和購(gòu)藥服務(wù)。“春雨醫(yī)生”擁有4萬(wàn)名全國(guó)公立二甲醫(yī)院以上主治級(jí)別以上醫(yī)生的強(qiáng)大資源，每日用戶(hù)提問(wèn)量超5萬(wàn)，超3000萬(wàn)的激活用戶(hù)及專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生問(wèn)診服務(wù)，加上好藥師及線(xiàn)下藥店藥品零售和配送的優(yōu)勢(shì)，將為用戶(hù)提供線(xiàn)上問(wèn)診+線(xiàn)下配送的體驗(yàn)。另外通過(guò)參股上海優(yōu)伊，將“藥急送"功能植入“U醫(yī)U藥”APP 健康平臺(tái)（類(lèi)似打車(chē)軟件），并開(kāi)展“以糖尿病為服務(wù)對(duì)象”的日常智能護(hù)理平臺(tái)。2014H1，好藥師B2C業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1.60 億元，較上年同期增長(zhǎng)162.30%。未來(lái)公司將立足全渠道藥品零售，不斷整合網(wǎng)上購(gòu)藥和移動(dòng)醫(yī)療平臺(tái)，做大做強(qiáng)電商平臺(tái)。一心堂（002727）：多渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)，區(qū)域醫(yī)保優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先

　　公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　深耕云南，輻射西南。公司作為云南省最大的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，堅(jiān)持以連鎖藥店終端業(yè)務(wù)為核心，通過(guò)以省級(jí)區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的密集擴(kuò)張策略，完善物流體系以及對(duì)供應(yīng)鏈的價(jià)值整合，強(qiáng)化公司在云南省醫(yī)藥零售市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并大力拓展桂、川、渝市場(chǎng)，成為西南地區(qū)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的領(lǐng)航者之一。

　　規(guī)模優(yōu)勢(shì)提高議價(jià)權(quán)，直采模式推升毛利率。隨著銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)張，公司對(duì)藥品銷(xiāo)售終端的控制優(yōu)勢(shì)更加明顯，對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。近幾年公司采購(gòu)渠道從調(diào)撥轉(zhuǎn)為直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，可獲得渠道毛利加零售毛利。目前從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨的商品銷(xiāo)售額已達(dá)60%，廠(chǎng)商品牌共建品種銷(xiāo)售占比提升至51.43%，總代理、總經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品（不含貼牌品種）已達(dá)800多種，并逐步從大廠(chǎng)二線(xiàn)品牌向大廠(chǎng)一線(xiàn)品牌過(guò)渡。隨著品種及結(jié)構(gòu)優(yōu)化，商業(yè)毛利率將呈穩(wěn)中有升趨勢(shì)。

　　增長(zhǎng)看點(diǎn)

　　多渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)，電商宏圖漸展。公司利用自營(yíng)式B2C、第三方平臺(tái)、O2O模式等，進(jìn)行多渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，官網(wǎng)囊括近三千個(gè)商品銷(xiāo)售，逐步形成線(xiàn)上線(xiàn)下的一體化的多渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。上半年耗資6000萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)信息化電子商務(wù)系統(tǒng)，部分門(mén)店已經(jīng)進(jìn)行OTO實(shí)踐，計(jì)劃5年內(nèi)做到線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道銷(xiāo)售收入達(dá)到100億元，形成“傳統(tǒng)藥店、電子商務(wù)、醫(yī)藥工業(yè)”的三足鼎立。

　　醫(yī)保銷(xiāo)售占比較高，承接處方藥分流的利器。截至2014年6月30日，一心堂擁有直營(yíng)連鎖門(mén)店2,408家，其中醫(yī)保門(mén)店1,895家，分別較2013年底增加19家和279家，預(yù)計(jì)全年醫(yī)保收入將超過(guò)15億，占藥品零售比例接近40%。處方藥網(wǎng)售一旦放開(kāi)，區(qū)域醫(yī)保賬戶(hù)消費(fèi)者無(wú)疑將優(yōu)先選擇能線(xiàn)下報(bào)銷(xiāo)的藥店。

　　嘉事堂（002462）：GPO+高值耗材引擎，業(yè)績(jī)進(jìn)入加速軌道

　　公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　增值服務(wù)先行，有望承接藥品分流。公司是北京第二大社區(qū)醫(yī)院分銷(xiāo)商，在北京地區(qū)擁有直營(yíng)連鎖藥店150多家，是北京地區(qū)直營(yíng)零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。公司緊緊把握醫(yī)改新政下醫(yī)院和廠(chǎng)辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的利益訴求，逐步形成了具有自身特色的醫(yī)院供應(yīng)鏈管理方案，快速轉(zhuǎn)型多層次多元化增值服務(wù)商，與北京醫(yī)院等多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，提供“信息化、藥房外置、藥庫(kù)托管、醫(yī)院內(nèi)物流“等10多項(xiàng)藥事增值服務(wù)，未來(lái)有望通過(guò)藥房托管承接更多藥品分流。

　　西部基地投建，第三方物流能力提升。公司物流中心的冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模在全國(guó)排第一，物流二期整體引進(jìn)日本大福醫(yī)藥物流成套設(shè)備及信息系統(tǒng)，物流三期工程于2012年底投入使用即飽和，整個(gè)物流中心的年配送能力超過(guò)100億元。公司在京西投建面向西部醫(yī)療機(jī)構(gòu)的物流基地，主要業(yè)務(wù)為石景山醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供藥品配送服務(wù)，預(yù)計(jì)五年內(nèi)藥品銷(xiāo)售可達(dá)12億，為第三方及本企業(yè)銷(xiāo)售配送額達(dá)到35億，形成輻射北京的整體物流格局。

　　增長(zhǎng)看點(diǎn)

　　GPO規(guī)模快速擴(kuò)大，不斷復(fù)制多點(diǎn)開(kāi)花。上半年度首鋼項(xiàng)目實(shí)際銷(xiāo)售收入達(dá)2.92億元，隨著推向全國(guó)市場(chǎng)，規(guī)模將快速擴(kuò)大，全年有望突破7個(gè)億。公司目前已經(jīng)與鞍鋼、中航工業(yè)集團(tuán)旗下的中航醫(yī)療簽訂戰(zhàn)略性合作協(xié)議，配送規(guī)模預(yù)計(jì)均過(guò)億，凈利率將保持在1%以上。鞍鋼項(xiàng)目6月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，未來(lái)將繼續(xù)深化多元化、多層次的技術(shù)服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　心內(nèi)科高值耗材網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模，打造覆蓋全國(guó)配送平臺(tái)。公司通過(guò)四次收購(gòu)?fù)瓿闪诵膬?nèi)科高值耗材銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，全國(guó)最大的心內(nèi)科高值耗材銷(xiāo)售公司初具規(guī)模，初步在全國(guó)建3-5個(gè)省級(jí)心內(nèi)科高端耗材專(zhuān)業(yè)配送中心，未來(lái)將通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)并購(gòu)聯(lián)合方式，打造覆蓋全國(guó)的心內(nèi)科高值耗材配送平臺(tái)。

　　太安堂（002433）：收購(gòu)康愛(ài)多，快速切入醫(yī)藥電商領(lǐng)域

　　公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　“太安堂”品牌歷史悠久，通過(guò)不斷的外延擴(kuò)張及定增布局，中藥全產(chǎn)業(yè)鏈雛形初現(xiàn)。在近年來(lái)經(jīng)過(guò)系列并購(gòu)擴(kuò)張及內(nèi)生核心業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)后，目前公司已形成不孕不育類(lèi)、心腦血管類(lèi)、皮膚類(lèi)三大拳頭產(chǎn)品系列。同時(shí)公司積極拓展中藥上下游，已布局上游人參種植、中藥飲片，下游連鎖藥店等。

　　布局連鎖藥店以擴(kuò)大“太安堂”品牌影響力。公司計(jì)劃三年內(nèi)在潮州、汕頭以及北上廣、重慶、武漢等重點(diǎn)一二線(xiàn)城市展開(kāi)布局，建立30家太安堂品牌旗艦店（國(guó)醫(yī)館）。除銷(xiāo)售藥品、保健品及醫(yī)療機(jī)械等，設(shè)立名醫(yī)坐堂、理療等特色中醫(yī)服務(wù)。在潮州、汕頭、揭陽(yáng)自主建立50家太安堂標(biāo)準(zhǔn)藥店；此外公司今年花費(fèi)1600萬(wàn)元收購(gòu)了36家聯(lián)華復(fù)星醫(yī)藥的連鎖藥店，改成太安堂標(biāo)準(zhǔn)藥店，年內(nèi)計(jì)劃一共收購(gòu)50家，明年70-80家。

　　收購(gòu)康愛(ài)多，快速切入醫(yī)藥電商領(lǐng)域。近期公司擬3.5億元收購(gòu)廣東康愛(ài)多連鎖藥店100%股權(quán)，有利于公司快速切入醫(yī)藥電商領(lǐng)域，縮短業(yè)務(wù)培育時(shí)間，切實(shí)有效提升公司線(xiàn)上業(yè)務(wù)的影響力及規(guī)模，對(duì)于后續(xù)公司自有品牌通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)融合及提升產(chǎn)生積極影響。

　　增長(zhǎng)看點(diǎn)

　　康愛(ài)多品牌實(shí)力較強(qiáng)，承諾未來(lái)4年收入復(fù)合增速73.51%，凈利潤(rùn)復(fù)合增速77.83%。康愛(ài)多主營(yíng)醫(yī)藥OTC及保健品線(xiàn)上銷(xiāo)售及服務(wù)，12、13年榮獲電子商務(wù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，13年榮獲醫(yī)藥電子商務(wù)10強(qiáng)。旗下?lián)碛锌祼?ài)多網(wǎng)上藥店（自建）、康愛(ài)多大藥房旗艦店（天貓）及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)Web端，品牌效應(yīng)優(yōu)秀，12、13年1-7月天貓網(wǎng)上藥店銷(xiāo)售額排名前三。康愛(ài)多承諾2014-2017年銷(xiāo)售收入不低于2.8、6.4、11.5、14.5億元，復(fù)合增速73.51%；凈利潤(rùn)不低于500、800、2000、3000萬(wàn)元，復(fù)合增速77.83%。

　　太極集團(tuán)（600129）：醫(yī)藥商業(yè)逐步改善，桐君閣將成為提升重點(diǎn)

　　銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，終端配送積極轉(zhuǎn)型。桐君閣（控股30%）銷(xiāo)售收入的30-40億是大批發(fā)大物流醫(yī)藥商業(yè)模式，該模式毛利率較低，桐君閣正在積極轉(zhuǎn)向終端配送等高毛利率運(yùn)作模式。桐君閣銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯，川渝地區(qū)有10000多家零售終端店，其中自營(yíng)約1300多家；預(yù)計(jì)未來(lái)將向全國(guó)積極擴(kuò)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)上游擁有藥品采購(gòu)的議價(jià)權(quán)，對(duì)下游覆蓋大面積患者形成較強(qiáng)品牌認(rèn)可度；

　　拓展醫(yī)藥電商領(lǐng)域，形成大健康產(chǎn)業(yè)合力。目前公司在川渝地區(qū)擁有完備的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并且將來(lái)拓展全國(guó)零售市場(chǎng)，為拓展醫(yī)藥電商發(fā)展建立低成本的倉(cāng)儲(chǔ)和終端供應(yīng)鏈，有利于電商短時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)。目前桐君閣有O2O電商平臺(tái)桐君閣醫(yī)藥網(wǎng)，有利于發(fā)揮10000多家零售終端店的優(yōu)勢(shì)，太極集團(tuán)層面有B2C

　　平臺(tái)太極養(yǎng)生館、天貓商城店，未來(lái)公司陸續(xù)還有多種大健康產(chǎn)品嫁接到個(gè)電商平臺(tái)上形成產(chǎn)品合力。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示

　　伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，藥品電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式融合的速度將會(huì)加快。這將使傳統(tǒng)的藥品流通行業(yè)進(jìn)入全面的轉(zhuǎn)型升級(jí)階段。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用以及電商業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，前期高投入和高風(fēng)險(xiǎn)特性，對(duì)融入互聯(lián)網(wǎng)和電商業(yè)務(wù)的公司而言，將是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。