蘇敬樵，廣州市運通四方實業有限公司董事長，他的公司目前是廣東省國產汽配銷售的龍頭企業以及華南最大的汽配中心。

　　早在1988年，汽配個體戶在廣州還稱得上鳳毛麟角的時候，蘇敬樵就投入2萬元，單槍匹馬經營起一個汽配小檔口，成 為廣州第一批汽配個體戶之一。之后，在他的帶領下，公司經歷了一次次的飛躍，員工增加到300多名，資產達到2000多萬元，年營業額上億元，成為了廣東省國產汽配銷售的龍頭企業以及華南最大的汽配中心。蘇敬樵到底靠什么可以在汽配市場翻云覆雨、書寫傳奇？

　　階段一：第一桶金10萬元

　　掘金方式：BP機+摩托車

　　自我描述：“常常是他們用BP機給我留言訂貨，然后我騎著摩托車滿大街地找貨源，找到了再給他們送上門，一天下來跑大半個廣州都是家常便飯。”

　　談到創業之初，蘇敬樵笑言：“如果不是當時一點意外，我現在可能在經營某個肉禽市場。”原來，在18歲高中畢業那年，蘇敬樵開了一個專賣活家禽的檔口，可是由于身體原因，他只得放棄了家禽檔。之后幾年里，蘇敬樵回學校讀起汽車修理的課程，還曾經在汽車修理廠當過學徒。在修理廠工作期間，他對各種汽車和配件有了相當的了解，也結識了不少來修車的朋友。蘇敬樵發現，其實汽車修理的錢，更多地是流入了汽車配件供應商的口袋里，配件銷售是個很有前途的行業。

　　于是，1988年，蘇敬樵毅然投入2萬元在人民路經營起一個小檔口，專門做輕型卡車和中巴等1噸以上汽車的配件買賣。“當時整個門面只有9平方米，還沒有我現在辦公室一半大。”蘇敬樵感慨地說。

　　就這樣蘇敬樵成為了廣州第一批汽配個體戶之一。那個年代做汽車配件的幾乎都是國營企業，人民路上便有兩家大型國營汽配單位。開始時他只能從國營單位拿貨，在價錢上絕對沒有優勢。但是，蘇敬樵并不害怕競爭，他認為，汽車配件種類繁多，肯定沒有任何一個公司可以囊括所有品種，所以最主要是服務。而人民路又是主干道，很多車隊、私營中巴和個體戶運輸經營者都會經過，他們需要配件的量可能不大，但是對質量和品牌卻很挑剔，加上人民路上不允許停車，國營單位難以滿足他們的需求。于是蘇敬樵鎖定這個客戶群，利用自身靈活機動的特點，推出了致勝的一招———送貨上門。

　　送貨上門的服務為他打開了廣闊的市場，“常常是他們用BP機給我留言訂貨，然后我騎著摩托車滿大街地找貨源，找到了再給他們送上門，一天下來跑大半個廣州都是家常便飯。”雖然辛苦，但是一年下來蘇敬樵賺到了10萬元———他人生的第一桶金。

　　階段二：成長壯大產值4億元

　　擴展方式：倉儲批發+物流配送

　　自我描述：“沃爾瑪的產品有4萬種，我們的種類比他們還豐富。”

　　有了資金基礎，蘇敬樵在三元里的汽配市場對面租下一個500平方米的鋪面，從零售向批發轉型。隨著改革開放的進一步深入，私營企業逐漸被社會認同，買賣渠道對國營企業和個體戶實行公平的銷售方式。這樣，私營汽配企業的進貨成本也降低了，這使得蘇敬樵在經營上的轉型進行得順利多了，企業規模和市場規模都不斷攀升，當時一年的營業額將近4000萬元。

　　可是，蘇敬樵沒有滿足于已有成績，他仍在仔細觀察、思考著市場：中國的汽配企業乃至整個企業界，最初，大家都把精力集中在開發生產線、擴大產品組合上，相信生產主導一切；漸漸地，大家開始把目光鎖定在銷售環節，如何提高市場占有率、增加市場滲透成為核心話題；再后來，企業的眼球又被吸引到運輸倉儲、實現供應鏈協作上來。蘇敬樵意識到，供應網絡上物流的速度以及成本開始成為令中國汽配企業苦惱的老大難問題，而流通將成為汽配銷售企業競爭力的重要構成要素之一。這時，他開始有了一個構想：用物流來支撐批發，實現大批發、大流通的格局。

　　為了實踐自己的構想，尋求更大的突破，1994年蘇敬樵投資400多萬元，在黃石東路建起了占地800多平方米的廠房，開始了“貨倉式批發”的里程。運通四方先后與包括各大國產重型車零配件廠家在內將近2000家上游供應商建立了良好的合作關系，代理的產品超過6萬種，通過統一驗證、統一標識，建立起龐大、規范的產品庫。蘇敬樵說：“沃爾瑪的產品有4萬種，我們的種類比他們還豐富。”為了管理好這么多的產品，運通四方自己開發了13位的條碼管理系統，比國家汽車工業部公布的條碼手冊還多出四位。

　　除了眾多上游供應商，運通四方的下游經銷商也達到1500多家。為了給龐大的客戶群提供更便捷、迅速的服務，蘇敬樵在汽配行業率先實行一條龍服務，將服務內容從“倉儲批發”擴大到“物流配送”。為此，運通四方建立起擁有20輛車的物流車隊，每天將價值超過100萬元的零配件發送到廣東及周遍省份。運通四方首推一條龍服務以后，不少商家競相仿效，一時在業內蔚然成風。而由于起步早、力度大，運通四方實施的效果也最為突出，穩居廣東市場龍頭地位，去年產值達到4億元，相當于后四家企業的總和。

　　階段三：廣東國產汽配行業第一

　　實現方式：推行現代企業制度，實行員工參股，調動大眾積極性。

　　展望未來：打造中國最大的汽車配件零售、批發、配送中心。

　　運通四方做到了廣東第一，但蘇敬樵還有一個更大的心愿：打造中國最大的汽車配件零售、批發、配送中心。在鞏固廣東市場的基礎上，他進一步將網絡觸角深入到周邊省區乃至全國，運通四方的送貨車隊源源不斷開出，活躍在海南、廣西、福建、湖南等地的大城小鎮。依靠完備的產品庫和強大的配送能力，運通四方如火如荼地開展起新一輪市場“圈地”運動。

　　為了使外拓更加穩健、快速，蘇敬樵在公司內部大刀闊斧地推行現代企業制度改革，為外拓夯實基礎。早在1995年搬到黃石東路以后，他便開始打破家族式管理，嘗試公司化運作。近年改革的步伐加大，運通四方按照現代企業的要求建立起完整的財務、審批、人事等各個職能部門，并引入計算機進行辦公和管理，提高信息化水平。蘇敬樵告訴記者：“改革付出了很大的成本，但這些對規范和提高企業運作來說顯得十分必要，更是運通四方健康、持續發展的保證。”

　　另一方面，蘇敬樵積極進行股份制改革，向公司內部開放股權，吸引和穩定一批高素質人才加入公司，現在運通四方的400名員工中，擁有股份的已經達到6成。同時穩步放權，讓管理骨干及基層人員有更多的話語權，激發員工的工作積極性。蘇敬樵這樣看待公司的放權，“我這個人比較懶，絕大部分公司日常事務都是交到下面完成的。要讓每一個人的作用發揮到最大，并凝聚成一股強大的合力，使企業變大變強，放權是必然選擇。”

　　經歷變革，運通四方真正進入了企業化的軌道，蘇敬樵離自己的心愿又近了一步。

　　[新銳點評]制勝法寶：堅持+變革

　　蘇敬樵一路走來，“堅持”和“變革”是他制勝的法寶。因為認識蘇敬樵的人都知道，他是個很“執著”的人，他一旦選定了自己的目標，就會堅守自己的信念；即使外界有很多其他商機吸引也不動搖；而他也是個善于“變革”的人，實際運營中，靈活的經營方式和勇于變革才是他成功的關鍵。