友友租車的“理想國”：“集客”模式 瞄準后備箱物流

　　友友租車聯(lián)合創(chuàng)始人、CMO馬晨譯是一個樂于講故事的人，包括對投資人和媒體。他說：“我總得用愿景跟投資人講故事，但我的故事又不是亂講的；總得跟媒體去講故事，但我講的又是真實的。”

　　2014年9月，友友租車宣布，完成由光速安振中國基金（Lightspeed China Partners）領投、險峰華興（K2）和天使投資人王剛共同參與的A輪融資。宣布完成1000萬美元的A輪融資之后僅僅三個月，馬晨譯已經(jīng)開始忙碌于會見各個投資機構的代表，為B輪融資做鋪墊。“我們希望這一輪的估值能高點。”馬晨譯直白地說。

　　成立不滿一年的友友租車，所描繪的商業(yè)愿景，已遠遠超出正在從事的社區(qū)汽車共享。在這個平臺上，社區(qū)共享租車似乎并不是其堅定追隨的模式，而僅僅是一種“集客”的手段，最終的收入，卻可能來自衍生出的后備箱物流、目的地旅游等等業(yè)務。

　　“集客”模式

　　友友租車的五位核心團隊成員分別來自傳統(tǒng)汽車租賃企業(yè)、阿里巴巴、騰訊、百度和360。其中，有汽車租賃經(jīng)驗的一位成員主要負責線下服務、來自阿里巴巴的成員負責地推，后三位負責技術。

　　相對于鮮有露面的五位核心團隊成員，早前在傳媒O2O領域創(chuàng)業(yè)的馬晨譯則一直扮演著友友租車新聞發(fā)言人的角色，代表創(chuàng)始團隊發(fā)聲。

　　“我們和投資人之間有基礎的協(xié)議，暫時處于緘默期。春節(jié)之前都不對外說。”對于團隊成員的詳細情況，馬晨譯堅持不予透露。

　　春節(jié)對于友友租車來說，是一個重要時間節(jié)點。

　　此前，除常規(guī)的面向車主的地面推廣外，友友租車未進行任何廣告投放，如今，友友租車則決定做出點動靜來：渠道上，迅速加大力度；廣告上，投入大量的資金；人才布局上，在更大范圍內(nèi)招人。

　　資本的助力自然是友友租車迅速擴張的引擎。友友租車方面曾表示，A輪融資款項將主要用于一二線城市站點的覆蓋落地、各城市運營團隊的建立與培養(yǎng)以及品牌營銷推廣活動等方面的投入；區(qū)域擴展計劃上，將在2015年上半年基本覆蓋全國所有一二線城市。

　　相對于北京、上海、成都、廈門和海南共計五個地區(qū)的覆蓋，友友租車在全國的地推人員僅50有余。即使團隊再為高效、推廣目標范圍再為精準，50余人的團隊又如何完成全國五個地區(qū)的地推工作？工作效果又如何保證？

　　“我們不會如傳統(tǒng)的推廣一樣，做教育型的工作，我們只做篩選的工作。”馬晨譯解釋，并多次強調(diào)，現(xiàn)階段的友友租車“是沒有KPI的”，高管會上大家討論的核心問題一直是如何將友友租車預期的模式進行驗證、將涉及到的場景打通。

　　簡而言之，友友租車平臺目前最主要的工作是集客。這里的“客”，指的是想通過私有資產(chǎn)汽車來理財?shù)能囍鳌?

　　友友租車的車源有60%來自私家車、20%來自汽車租賃企業(yè)、10%來自廠商試駕車、10%來自二手車企業(yè)的庫存車；租金方面，平均每輛車每天的租金為150元，平均每筆訂單的車輛使用天數(shù)為2.7天。

　　截至2014年11月，友友租車平臺上共有15000輛私家車，其中，以北京市場為例，目前友友租車覆蓋較大的區(qū)域包括天通苑小區(qū)、回龍觀小區(qū)和芍藥居小區(qū)，平均每個區(qū)域有幾十到上百輛車輛可供出租。

　　馬晨譯表示，友友租車的價格遵循“750原則”。即：基準的車輛價格是其他平臺的70%，保險是其他平臺和租賃公司的50%，不收取服務費用或傭金，即是其他平臺的0％。

　　為保證交易安全，友友租車對租客信息進行嚴格審核，具體包括：和公安系統(tǒng)對接，確認租客無犯罪記錄；和違章查詢系統(tǒng)對接，確認租客駕齡滿半年、無嚴重違章記錄，且違章積分不到9分；為每筆訂單提供訂單險，各項內(nèi)容的保額累計約200萬元；為用戶提供全國范圍內(nèi)的救援服務。

　　同時，友友租車對平臺上多次出租的車輛實行“復核”機制：連續(xù)出租10次以上或行駛每六個月，會對出租車輛進行再次復核，確保車輛的車況良好、適宜出租。

　　衍生業(yè)務故事

　　在早前接受記者采訪時，PP租車張丙軍曾表示，有意將技術輸送給傳統(tǒng)汽車租賃企業(yè)。但與上述P2P汽車共享的先行者不同，友友租車并不向平臺上的車主和租客收取交易傭金。

　　友友租車將未來的收入來源放在了衍生業(yè)務，如后備箱物流與目的地旅游上。

　　目前專注于社區(qū)用戶挖掘的友友租車，希望為用戶提供基于社區(qū)的汽車后市場和前市場服務，甚至開展基于社區(qū)出行的車的后備箱物流和目的地旅游。

　　“如果每一個小區(qū)有10輛車，我就既可以做最后一公里，又可以做最后10公里，甚至可以做沿途幾百公里（的物流）了。這個生意就大了。”馬晨譯暢想說。

　　友友租車希望賦予用戶更多的身份，比如，在后備箱物流的模式中，租客還可以承擔快遞員的角色。

　　不難想象，友友租車可以通過對車主和租客使用習慣和車輛位置數(shù)據(jù)的檢測，向用戶推薦可以順手代為發(fā)送的快遞，為用戶帶來收益，同時獲得分成作為收入。車主或租客，都可以做“配送員”的角色。

　　除后備箱物流外，友友租車還在尋找著目的地旅游的生意機會。一旦這一模式的可行性得到驗證，帶來的還有目的地搭乘、目的地拼車等收入機會。

　　除上述兩種衍生業(yè)務外，用戶（包括租客和車主）在去往目的地的沿途如遇到車輛故障，友友租車還可推薦附近的維修點，為用戶的車輛維修提供便利，同時通過將用戶向維修點導流獲取一定收益。

　　對于友友租車理想國中的各種場景模式，馬晨譯說：“哪一個場景數(shù)字足夠大了，我們就立刻開啟基于這個場景的延展服務。”他認為這一想法的邏輯沒有任何問題，就像嘀嘀打車的用戶數(shù)據(jù)積累到一定量后推出滴滴專車。

　　然而，事實上，嘀嘀打車推出的專車服務是基于現(xiàn)有司機用戶和乘客用戶資源衍生出的新需求，在現(xiàn)有閉環(huán)內(nèi)即可實現(xiàn)交易，但友友租車的目的地旅游業(yè)務則涉及到新的服務提供商，如旅游服務提供商，能否走通仍有待觀察。

　　僅僅成立一年的友友租車尚處在模式的論證階段，各個服務環(huán)節(jié)仍有待打通。

　　友友租車業(yè)清楚的知道，上述任何一種模式行程可能的前提都是龐大的用戶基礎。故而，其同時表示，“專業(yè)的事兒以后讓專業(yè)的人去做。是挖幾個團隊來，還是找第三方，到那個階段再去做決策。”