前言

　　在德馬的官方網(wǎng)站上有一個(gè)版塊叫“德馬足跡”，它是一張世界地圖，上面的德馬綠顯示出至今為止德馬的市場腳步已經(jīng)遍布除南極洲以外的六大洲之上。能有今天這樣的成績，得益于德馬總裁卓序先生早在21世紀(jì)伊始就提出的“德馬走出去”大戰(zhàn)略。

　　一、企業(yè)介紹

　　德馬科技股份有限公司成立與1997年，是國內(nèi)最大的物流自動化輸送分揀解決方案提供商，公司在上海設(shè)有現(xiàn)代物流技術(shù)研究院，是行業(yè)內(nèi)唯一政府認(rèn)證并頒牌的企業(yè)研究院，長期致力于物流自動化輸送分揀的前沿技術(shù)和關(guān)鍵設(shè)備的研究與開發(fā)，成功地完成了多個(gè)國家級重大新產(chǎn)品；多個(gè)國家級重大火炬項(xiàng)目；多個(gè)國家重點(diǎn)創(chuàng)新基金項(xiàng)目，是國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，全國專利示范企業(yè)，被《福布斯》雜志評為中國最具成長性企業(yè)。德馬商標(biāo)是目前浙江省著名商標(biāo)。
 
　　德馬集團(tuán)的物流自動化系統(tǒng)以其高品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的特點(diǎn)，被廣泛應(yīng)用于快遞、電子商務(wù)、煙酒、醫(yī)藥、食品、飲料、服裝、通訊、超市等行業(yè)的大型物流中心，與西門子等一大批國際國內(nèi)知名的物流系統(tǒng)集成商建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；目前，德馬集團(tuán)有四個(gè)制造基地，三個(gè)海外組裝工廠，在國內(nèi)外有三十多個(gè)銷售、服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)，市場占有率據(jù)行業(yè)之冠。
 
　　德馬集團(tuán)目前服務(wù)的客戶有著名的電商、快遞等一大批國內(nèi)外知名企業(yè)，客戶并對德馬產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、品種、服務(wù)及團(tuán)隊(duì)能力給予充分的肯定，奠定了德馬在這個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

　　二、海外項(xiàng)目案例

　　走出去的第一步——澳洲德馬的案例

　　1、案例背景

　　德馬澳洲公司是德馬國際化進(jìn)程中的第一個(gè)海外工廠，位于澳大利亞墨爾本北部，面向整個(gè)澳洲和新西蘭市場，2011年，新建立的德馬澳洲工廠開始生產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)澳洲市場， 2013年開始，澳洲德馬開始在本地市場提供物流自動化系統(tǒng)的服務(wù)。至今，德馬澳洲公司的物流自動化產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到澳洲第一。在澳洲德馬公司建立的初期，我們就把這個(gè)新工廠作為海外的模范工廠來建立，對其作了最充分授權(quán)，詳細(xì)規(guī)劃了發(fā)展路徑。

　　2、制造“樣板”- 建立制造標(biāo)準(zhǔn)

 
　　走出去的制造有個(gè)核心詞——“標(biāo)準(zhǔn)”，只有標(biāo)準(zhǔn)受控了，走出去的制造才能國內(nèi)外通吃。按照客戶項(xiàng)目需求的不同，德馬澳洲公司所提供的產(chǎn)品分為澳洲當(dāng)?shù)匕礃?biāo)準(zhǔn)制造和中國制造出口至澳洲工廠按標(biāo)準(zhǔn)組裝兩個(gè)模式，小部件訂單在澳洲工廠制造直接提供給用戶，大系統(tǒng)訂單則通過中國工廠大批量制造優(yōu)勢，澳洲工廠則將這些模塊化的設(shè)備組裝。制造“走出去”的最大優(yōu)勢就是利用雙方工廠的長處，制造出最具性價(jià)比的產(chǎn)品，得到來自市場的高度接納與認(rèn)可。

　　3、團(tuán)隊(duì)“樣板” - 抓住時(shí)機(jī)，建立國際化團(tuán)隊(duì)

　　澳洲德馬公司的團(tuán)隊(duì)都是來自澳大利亞本地的員工。公司當(dāng)時(shí)在選擇團(tuán)隊(duì)人才來源之時(shí)，是有所猶豫的。如果在澳大利亞當(dāng)?shù)卣袛埲瞬牛Y金成本高不說，組建一個(gè)完整優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)更需要的則是時(shí)間成本。機(jī)緣巧合，那年墨爾本當(dāng)?shù)氐哪臣椅锪髯詣踊衅髽I(yè)由于種種緣由解散了，德馬管理層立馬抓住這一機(jī)遇，把這一批澳洲人員召集起來組建了全新的德馬澳洲團(tuán)隊(duì)，他們在物流自動化設(shè)備制造、銷售管理、經(jīng)營公關(guān)等各方面都具備豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且這支團(tuán)隊(duì)的各位成員早已互相熟知，不需要更多團(tuán)隊(duì)磨合，再加上當(dāng)?shù)厝说墓ぷ鞣€(wěn)定觀念性等，這些因素是澳洲德馬公司得以快速成長的關(guān)鍵因素之一。這支“走出去”的團(tuán)隊(duì)，與當(dāng)?shù)赜脩艨梢詿o縫溝通，充分了解當(dāng)?shù)厥袌龅男枨螅苊饬撕芏嘁驗(yàn)樗敛环斐傻氖袌鐾卣辜翱蛻舴?wù)層面的困局。依托國內(nèi)集團(tuán)的支持，澳洲德馬為澳大利亞和新西蘭等市場用戶提供高質(zhì)量的物流自動化設(shè)備和系統(tǒng)解決方案并提供售前售中售后的服務(wù)體系，得到了當(dāng)?shù)厥袌龅囊恢抡J(rèn)可。

　　4、市場“樣板” - 針對性的營銷手段和策略化的產(chǎn)品

　　每個(gè)區(qū)域市場都會有自己的獨(dú)特的需求與特性。相比中國，澳大利亞與新西蘭的物流自動化水平更加凸顯，特別在服裝物流、醫(yī)藥物流、運(yùn)輸物流以及以食品為首的快消品物流領(lǐng)域，它們對于自動化裝備的需求更加多樣化和高端化。針對這些市場特征，澳洲德馬差異化地推出了一些與國內(nèi)不同的策略產(chǎn)品和服務(wù)，在市場營銷和推廣上，也選用當(dāng)?shù)乜蛻羧后w易于接受的傳播渠道、理念推廣和形象展現(xiàn)。

　　三、主要經(jīng)驗(yàn)

　　1、全球化的經(jīng)營理念

　　工業(yè)化從以前的工業(yè)機(jī)械化，進(jìn)入了工業(yè)自動化和智能化的發(fā)展階段，決定了自動化和智能化設(shè)備是目前整個(gè)機(jī)械制造行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在全球范圍來看，整個(gè)自動化和智能化是一片藍(lán)海，中國企業(yè)走出去的前景廣闊。走出去的戰(zhàn)略給了德馬一個(gè)全球化的視角，當(dāng)以全球化的視覺去看待德馬所經(jīng)營的業(yè)務(wù)之時(shí)，我們將進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)：海外投資經(jīng)營拓展境外市場的同時(shí)反過來拉動國內(nèi)市場的需求，在國內(nèi)市場收獲的資源又可以用于擴(kuò)展海外經(jīng)營。

　　2、多元化的戰(zhàn)略合作

　　物流自動化設(shè)備和系統(tǒng)解決方案規(guī)劃，是個(gè)技術(shù)高度密集性的領(lǐng)域，這樣類型的公司，經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積聚很強(qiáng)，技術(shù)的積累使得強(qiáng)者愈強(qiáng)。縱觀全球提供物流分揀自動化系統(tǒng)解決方案的公司，都是跨國的國際化公司，“走出去”的做法讓德馬可以在更廣闊的市場空間里與各類專業(yè)物流自動化公司進(jìn)行多元化的戰(zhàn)略合作，一起為全球市場用戶提供服務(wù)。

　　3、高端化的市場能力

　　隨著信息化和全球網(wǎng)絡(luò)一體化的爆發(fā)性發(fā)展，電商物流作為一個(gè)細(xì)分市場，是當(dāng)今發(fā)展最迅速的行業(yè)之一，這一現(xiàn)象在中國電商領(lǐng)域顯得尤為突出。“走出去”戰(zhàn)略之下，德馬聚集了大量先進(jìn)的行業(yè)案例經(jīng)驗(yàn)，德馬作為一直專注于物流自動化系統(tǒng)研發(fā)和方案設(shè)計(jì)的企業(yè)，當(dāng)仁不讓站在這個(gè)細(xì)分市場的前緣并放眼全球。目前中國電子商務(wù)平臺前10家的物流中心自動化系統(tǒng)有8家皆由德馬提供，這樣的成績與“走出去”戰(zhàn)略所積累的資源密不可分。

　　結(jié)尾

　　德馬澳洲公司以它獨(dú)有的競爭力在澳洲和新西蘭市場上越走越好。德馬“走出去”的大戰(zhàn)略仍在進(jìn)行之中，我們深刻分析并總結(jié)了澳洲樣板工廠的成功模式，未來我們將把這個(gè)模式不斷復(fù)制，在北美，南美，歐洲以及東南亞建立若干個(gè)德馬海外大型工廠。隨著全球工業(yè)智能化的高速發(fā)展，物流自動化的春天已經(jīng)到來，德馬作為一家發(fā)展了18年的中國民族企業(yè)，將聚集更強(qiáng)大的實(shí)力向著國際市場再出發(fā)！