2014年，在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)的全線沖擊下，中國(guó)傳統(tǒng)零售渠道將面臨轉(zhuǎn)型，誰(shuí)能提前擁抱全零售時(shí)代，誰(shuí)將是未來(lái)的主導(dǎo)者。全零售時(shí)代渠道的服務(wù)模式將從產(chǎn)品、服務(wù)全面向數(shù)字化、移動(dòng)互聯(lián)化轉(zhuǎn)移；多平臺(tái)整合運(yùn)營(yíng)；粉絲經(jīng)濟(jì)和會(huì)員經(jīng)濟(jì)為核心C2B驅(qū)動(dòng)；整個(gè)渠道扁平化的高效協(xié)同成為核心。全渠道模式下的供應(yīng)鏈的變革與重組將成為所有品牌和渠道共同面臨的問(wèn)題。
 
　　2014年1月，本人榮幸與國(guó)美在線國(guó)美在線董事長(zhǎng)、國(guó)美集團(tuán)高級(jí)副總裁牟貴先先生就全渠道趨勢(shì)下供應(yīng)鏈變革模式進(jìn)行了深入探討，從中了解到國(guó)美供應(yīng)鏈變革升級(jí)和變革趨勢(shì)。下面以國(guó)美供應(yīng)鏈的變革整合模式去探討線上線下協(xié)同的全渠道趨勢(shì)供應(yīng)鏈變革趨勢(shì)。
 
　　一、全渠道模式下的供應(yīng)鏈重組、運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)
 
　　業(yè)界曾把全渠道模式用 “1+N+n”運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)來(lái)定義：也就是同一個(gè)品牌的圍繞著多個(gè)渠道（N），提供線上線下的各種服務(wù)（n），都能夠融合到一起，為同一個(gè)品牌的消費(fèi)者服務(wù)，也就是從原來(lái)簡(jiǎn)單的零售逐步過(guò)渡到渠道融合的過(guò)程。
 
　　全渠道模式的供應(yīng)鏈?zhǔn)且黄脚_(tái)為核心的驅(qū)動(dòng)模式，不管是品牌方還是渠道商，同樣面臨這樣的問(wèn)題，全渠道模式下的供應(yīng)鏈重組必須重視如下幾個(gè)方面：
 
　　1、整合細(xì)分各渠道的粉絲及會(huì)員人群，這是從需求角度整合供應(yīng)鏈前端，可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)重要價(jià)值：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、準(zhǔn)確的供應(yīng)鏈計(jì)劃。
　
　　以渠道商國(guó)美為例，在分銷(xiāo)海爾的家電產(chǎn)品時(shí)，第一個(gè)層級(jí)是需要整合國(guó)內(nèi)線下門(mén)店的海爾用戶(hù)忠實(shí)消費(fèi)人群信息，同時(shí)與該區(qū)域國(guó)內(nèi)線上人群的信息進(jìn)行整合與細(xì)分。從而為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、庫(kù)存計(jì)劃、甚至包括上游的生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃做全面協(xié)同。
 
　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道的界限日趨模糊，用戶(hù)的重要性愈加凸顯。在與國(guó)美在線高層交流中了解到，對(duì)于國(guó)美電商而言，確立用戶(hù)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略無(wú)疑具有重要意義。一方面是挖掘潛在用戶(hù)，一方面是維系現(xiàn)有用戶(hù)。在與用戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程中，了解用戶(hù)需要，以此來(lái)決定相關(guān)品類(lèi)的拓展。從國(guó)美電商用戶(hù)群體屬性來(lái)看，大部分為家庭用戶(hù)，具有較高的購(gòu)買(mǎi)力。這也決定了國(guó)美電商在品類(lèi)拓展過(guò)程中，需要把大家電的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)復(fù)制到關(guān)聯(lián)性更大的周?chē)嚓P(guān)品類(lèi)，例如家居家紡、汽車(chē)用品、黃金等，形成一個(gè)次品類(lèi)圈。從國(guó)美電商目前的品類(lèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，這些具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的關(guān)聯(lián)品類(lèi)的銷(xiāo)售占比顯然要更高。
 
　　2、細(xì)分品類(lèi)整合供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)：不管是電商還是傳統(tǒng)零售，成功的品牌和平臺(tái)本質(zhì)上是細(xì)分的品類(lèi)為核心進(jìn)行的驅(qū)動(dòng)，全渠道模式下供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)整合的核心在品類(lèi)。下圖是國(guó)際供應(yīng)鏈研究機(jī)構(gòu)對(duì)未來(lái)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)分析，未來(lái)的供應(yīng)鏈?zhǔn)且云奉?lèi)為核心進(jìn)行細(xì)分，拆分到多個(gè)單元組，最終實(shí)現(xiàn)扁平化驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)模式。
 

 
　　3、多渠道庫(kù)存共享：全渠道的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)體系中，任何一個(gè)渠道的信息都能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)、可視的共享。也就是當(dāng)線上有顧客有需求的時(shí)候，如果物流中心無(wú)庫(kù)存，某個(gè)可調(diào)撥區(qū)域的末端門(mén)店存在庫(kù)存，末端門(mén)店根據(jù)訂單信息快速執(zhí)行訂單處理并物流配送。這樣的模式在國(guó)外已經(jīng)成熟，但國(guó)內(nèi)尚在探索過(guò)程。中國(guó)地域遼闊，特別是線下零售的網(wǎng)店，各地的價(jià)格差異、物流服務(wù)差異、末端門(mén)店的管理能力差異、信息系統(tǒng)協(xié)同能力、內(nèi)部績(jī)效的結(jié)算問(wèn)題等等都會(huì)影響全零售渠道的庫(kù)存共享效果。
 
　　歸根究底，對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)零售商而言，要想在全渠道零售模式下實(shí)現(xiàn)庫(kù)存充分共享，還是在于需要擁有線上線下的高度協(xié)同能力。強(qiáng)大的信息化系統(tǒng)是整個(gè)協(xié)同的基礎(chǔ)，同時(shí)還需要業(yè)務(wù)體系的支撐。在和國(guó)美在線高層探討供應(yīng)鏈系統(tǒng)建設(shè)方面，相關(guān)高層表示，目前國(guó)美擁有全球領(lǐng)先的ATG信息化系統(tǒng)作為支撐，并完全打通線下全國(guó)1600多家門(mén)店，在實(shí)現(xiàn)商品信息協(xié)同、商品庫(kù)存共享。同時(shí)還借助海爾、格力等上游產(chǎn)業(yè)鏈的支撐，在全國(guó)部分地區(qū)推出異地異價(jià)，即針對(duì)特定區(qū)域消費(fèi)者推出特價(jià)定制機(jī)，只有在特定區(qū)域的消費(fèi)者才可以享受特價(jià)優(yōu)惠。
 
　　要想實(shí)現(xiàn)全渠道庫(kù)存的共享，既要依存于渠道商自身，也離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)鏈的支持。在電子商務(wù)時(shí)代，只有供應(yīng)鏈與渠道連結(jié)合得更加無(wú)縫化，才能實(shí)現(xiàn)大制造數(shù)據(jù)與大流通數(shù)據(jù)的真正共享。
 
　　二、全渠道模式營(yíng)銷(xiāo)的整合與變革
 
　　渠道營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)著整個(gè)供應(yīng)鏈，不管是線上營(yíng)銷(xiāo)還是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。隨著體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，全渠道營(yíng)銷(xiāo)整合將是2014年各大品牌必須面臨的挑戰(zhàn)。
 
　　在與國(guó)美在線高層交流過(guò)程中了解到，2014年國(guó)美與海爾的戰(zhàn)略合作中，上半年將全面推動(dòng)虛網(wǎng)與實(shí)網(wǎng)的雙線協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作，這很可能是中國(guó)零售渠道與品牌方一次非常重要的營(yíng)銷(xiāo)整合。
 
　　虛實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，充分利用線下門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)和SNS社區(qū)(如微博、微信)體驗(yàn)相融合，實(shí)現(xiàn)顧客的多維度體驗(yàn)服務(wù)。全渠道營(yíng)銷(xiāo)的今天，已經(jīng)不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品了，而是賣(mài)的是顧客體驗(yàn)和口碑，賣(mài)的是依托消費(fèi)者關(guān)系網(wǎng)信任營(yíng)銷(xiāo)。
 
　　三、全渠道模式采購(gòu)的整合策略
 
　　作為渠道商來(lái)說(shuō)，全渠道模式后端的重要支撐那就是采購(gòu)平臺(tái)的整合。前段基于營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)體驗(yàn)獲得是品牌和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，如何不同品類(lèi)組合的快速響應(yīng)，除物流之外那就是采購(gòu)整合，與其密切相關(guān)的需求預(yù)測(cè)整合、促銷(xiāo)策略整合等。單一的渠道平臺(tái)采購(gòu)整合不具備流量?jī)?yōu)勢(shì)，像國(guó)美這樣雙線的渠道平臺(tái)具備重要的采購(gòu)整合價(jià)值。據(jù)悉國(guó)內(nèi)已經(jīng)摸索出了一套深度整合廠商優(yōu)勢(shì)資源的協(xié)同供應(yīng)鏈體系，形成了OEM、ODM、一步到位價(jià)、包銷(xiāo)買(mǎi)斷、反向定制等多樣化的、先進(jìn)的采銷(xiāo)模式。據(jù)說(shuō)一次性買(mǎi)斷10萬(wàn)臺(tái)20萬(wàn)臺(tái)的夏普32寸彩電，價(jià)格就可以原來(lái)的從2000多賣(mài)到1000多。
 
　　在大品牌與渠道商戰(zhàn)略合作中，采購(gòu)規(guī)模越大渠道商越具備話語(yǔ)權(quán)， 據(jù)悉目前國(guó)美在線采用集團(tuán)聯(lián)合采購(gòu)與獨(dú)立采購(gòu)相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)上千億的采購(gòu)規(guī)模，真正實(shí)現(xiàn)了定價(jià)話語(yǔ)權(quán)，這對(duì)駕馭控制整個(gè)雙線的渠道，具備重要的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，同時(shí)徹底壓制住對(duì)手。對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了家電這一核心品類(lèi)具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。
 
　　采購(gòu)的整合不僅僅是在流量?jī)?yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在全渠道模式上，大型品牌和大型的多渠道平臺(tái)，供應(yīng)鏈協(xié)同能力更成熟，特別是不少大的平臺(tái)前段采購(gòu)已經(jīng)電子商務(wù)化，實(shí)現(xiàn)了商流、物流分離，規(guī)避了不少不必要的訂單處理和物流運(yùn)營(yíng)過(guò)程，降低了整體運(yùn)營(yíng)成本及管理風(fēng)險(xiǎn)。
 
　　四、全渠道模式的軟肋，基于供應(yīng)鏈的信息協(xié)同
 
　　如果要說(shuō)全渠道模式最牛的品牌，那應(yīng)該算是蘋(píng)果了，不管是蘋(píng)果線上店還是蘋(píng)果線下體驗(yàn)店，都是實(shí)現(xiàn)全面的信息協(xié)同。
 
　　同樣，我們知道快時(shí)尚知名品牌ZARA，他的全球門(mén)店每天的數(shù)據(jù)都會(huì)在每天下班后同步到西班牙的全球信息中心。
 
　　所以，全渠道模式的軟肋在整個(gè)供應(yīng)鏈的信息協(xié)同，本質(zhì)上是以信息來(lái)代替庫(kù)存。
 
　　在與國(guó)美在線高層交流中了解到，目前國(guó)美在線已經(jīng)建起了一個(gè)共同體，在訂單、庫(kù)存、結(jié)算、商品推廣、消費(fèi)者數(shù)據(jù)等方面實(shí)現(xiàn)了充分的協(xié)同。實(shí)現(xiàn)了自身線上與線下的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)自身與供應(yīng)商的協(xié)同，使得資源得到最優(yōu)利用，讓收集的數(shù)據(jù)作用得到最大化發(fā)揮。
 
　　未來(lái)的渠道競(jìng)爭(zhēng)，不是前臺(tái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是在信息支持基礎(chǔ)上后臺(tái)的供應(yīng)鏈硬實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。
 
　　五、全渠道模式需要物流運(yùn)營(yíng)模式全面變革
 
　　前面的營(yíng)銷(xiāo)整合、采購(gòu)整合、供應(yīng)鏈信息協(xié)同，都是從需求到計(jì)劃、計(jì)劃到信息協(xié)同角度去看。真正的落地的物流整合將是一個(gè)大難點(diǎn)，從本人多年對(duì)傳統(tǒng)零售與電商雙線協(xié)同的物流整合案例來(lái)看，幾乎沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)成功的，多是“皮毛”的功夫。
 
　　1、傳統(tǒng)渠道物流如何應(yīng)變?nèi)佬枨螅?br />  
　　按照傳統(tǒng)渠道的物流服務(wù)大多是按照干線運(yùn)輸，入庫(kù)區(qū)域大倉(cāng)，區(qū)域調(diào)撥，末端分倉(cāng)配送這樣的節(jié)拍，這種物流服務(wù)模式是典型的賣(mài)庫(kù)存模式。
 
　　隨著多渠道的物流需求整合，末端倉(cāng)的庫(kù)存品類(lèi)將發(fā)生變化，那些暢銷(xiāo)品類(lèi)將按照庫(kù)存計(jì)劃存放在末端，這些庫(kù)存將支持整個(gè)渠道的需求；非暢銷(xiāo)品將集中在區(qū)域物流中心，這種品牌的訂單需要快速的物流服務(wù)來(lái)支撐。
 
　　2、品牌方與全渠道平臺(tái)的物流整合
 
　　以國(guó)美與海爾的戰(zhàn)略為例，國(guó)美依托遍及全國(guó)的1600多家門(mén)店體系和覆蓋全國(guó)的自有物流，在全國(guó)縣級(jí)以上城市具備大家電本地化配送能力。而海爾日日順在全國(guó)2800多個(gè)縣建立了物流配送站，布局了17000多家服務(wù)商，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的配送難題有著重要的支撐。
 
　　品牌方與全渠道平臺(tái)的物流整合具有重要的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。
 
　　3、自有物流服務(wù)打造不可替代的核心價(jià)值
 
　　相對(duì)于整合第三方物流來(lái)說(shuō)，全渠道模式如果有自建物流的支持，可以實(shí)現(xiàn)靈活多變的顧客體驗(yàn)，這是傳統(tǒng)快遞公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。伴隨著個(gè)性化的體驗(yàn)時(shí)代到來(lái)，物流的點(diǎn)餐式服務(wù)成為趨勢(shì)，自建物流的價(jià)值將不容忽視。
 
　　單一的電商的平臺(tái)的零售促銷(xiāo)對(duì)于物流調(diào)撥是可能的，但全渠道的物流，往往是在節(jié)假日是顧客購(gòu)物體驗(yàn)的高峰，全渠道模式最后一公里做不好，一切都是白費(fèi)。比如在節(jié)假日期間都可以確保大家電商品及時(shí)配送。在即將到來(lái)的春節(jié)購(gòu)物高峰期間，如何確保春節(jié)前下單的消費(fèi)者即使在除夕夜，也都能按時(shí)、放心收貨，商品實(shí)現(xiàn)順利安裝。這是大多純電商難以做到的。這個(gè)方面只有國(guó)美、海爾這樣擁有自有的物流體系才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)保障。
 
　　六、全渠道服務(wù)體驗(yàn)整合是重點(diǎn)
 
　　不管是傳統(tǒng)零售還是電商，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理中都必須各大CEO都關(guān)注一個(gè)重要的詞語(yǔ)：客戶(hù)體驗(yàn)。這是經(jīng)營(yíng)管理的命脈，一招沒(méi)有做好，全盤(pán)皆輸。
 
　　所以全渠道模式，顧客體驗(yàn)是與產(chǎn)品質(zhì)量同等重要的話題，品牌背后賣(mài)的是服務(wù)。
 
　　全渠道模式下服務(wù)轉(zhuǎn)型必須注重以下幾點(diǎn)：
 
　　1、顧客線上線下的雙向體驗(yàn)，線上是通過(guò)PC或移動(dòng)終端的體驗(yàn)，2013年各大電商已經(jīng)全線進(jìn)入移動(dòng)端，不僅僅是購(gòu)物體驗(yàn)的走向移動(dòng)端，支付也全線推進(jìn)了。
 
　　2、體驗(yàn)的變化趨勢(shì)，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品體驗(yàn)延伸到物流服務(wù)體驗(yàn)、售后服務(wù)體驗(yàn)。
 
　　3、體驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)形成雙向螺旋服務(wù)，這是2014年的發(fā)展趨勢(shì)。
 
　　4、終端為王，服務(wù)功能整合：
 
　　這里再以國(guó)美和海爾的例子來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)在線具備200多家專(zhuān)業(yè)維修中心以及3000多名維修人員。海爾日日順在全國(guó)建立了7600多家縣級(jí)專(zhuān)賣(mài)店，26000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店，19萬(wàn)個(gè)村級(jí)聯(lián)絡(luò)站。
 
　　這些滲透末端的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)服務(wù)，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)家電回收、促銷(xiāo)、新產(chǎn)品體驗(yàn)等功能。所以末端服務(wù)的整合將迎來(lái)更佳的客戶(hù)體驗(yàn)，將成功制約其他品牌。
 
　　【綜述】
 
　　2014年是全渠道零售時(shí)代的到來(lái)，在與國(guó)美在線高層交流的過(guò)程中明顯感受到，傳統(tǒng)渠道邁向全渠道模式的平臺(tái)服務(wù)商的快速變革和創(chuàng)新步伐陸續(xù)升級(jí)。全渠道模式將是新型供應(yīng)鏈模式的重組，是比單一的O2O整合模式更深、更難，當(dāng)然誰(shuí)先做成功、做成型，做出格局，誰(shuí)將成為全渠道時(shí)代細(xì)分領(lǐng)域的霸主。這是未來(lái)的趨勢(shì)，不管你是消費(fèi)者還是品牌方，不管是你渠道商還是物流運(yùn)營(yíng)企業(yè)，你都必須關(guān)注這些趨勢(shì)，同時(shí)早做準(zhǔn)備，正所謂擁抱變化才能贏在未來(lái)。