古往今來，所有的戰爭中長驅直入者是氣勢壓人，短兵相接者方是王者之風。決定勝負的往往不是前后廝殺的長過程，而是高手過招，勝負就在一瞬間。銷售如同戰場，我們經常會面臨一些突發情況，面對競爭者的挑戰和偷襲，面對客戶信念的動搖和背叛，面對客戶無情的拒絕和排斥。

　　那么，當我們遭遇這些情況之時，該如何破局？如何反敗為勝？這就是今天我和大家要探討的【短兵相接的瞬間溝通技巧】。下面以實際案例來演練：

　　1、第一時間趕往客戶現場。危機公關的第一要素就是時間，要盡快、從速處理危機。   案例1：我接到一個單子，電話溝通中得知客戶已經咨詢過杭叉合力。于是，我在電話中就告訴客戶，我離他公司不遠，方便的話我送資料上門并親自跟他介紹。客戶答應了。這樣，我在第一時間趕到現場，掌握了公關的主動權。當我和客戶面對面談得差不多的時候，杭叉業務員電話打過來了，不過由于他不知道我在現場，也無法得知我的價格，但是我卻知道了他的價格，最后我以比他低500元的價格成交了。

　　2、交流第一句話很重要。因為這時你是在做危機公關，因而客戶給予你的機會并不多。外交辭令在這種場合顯得非常重要。你要適用一些加重語氣的話語，或者利誘性的話語，突出著重點，引起客戶的興趣。案例2：我拜訪一個客戶，幾番接觸之后，采購部都搞定了，他們也意屬我們，但是老板卻偏偏喜歡合力。過后沒幾天，采購部陳經理告訴我，他們老板決定購買合力了。我立即趕到現場，到了之后，采購部人員帶我去見老板：“老板，這是寶驪叉車業務經理。”老板：“你怎么回事？我不是定好了嗎？還帶他來干什么？”采購部人員不說話了。我第一句話就是：“老板，不好意思，我只耽擱你兩分鐘時間。你如果花67000的價格買合力老款叉車，確實不如花64000買我們的新款叉車。”老板一聽，條件反射的問道：“為什么？”

　　3、有針對性的抓住切入點。當我們面對上述情況之時，就是意味著我們和客戶可交流的機會已經不多了，客戶甚至不愿聽你的解釋，更別談什么長篇累贅的敘述了。因而，這時我們應該準確的找尋一個或幾個切入點來直接與客戶交流，要言簡意賅。同時，這幾點必須是有別于競爭對手，別說廢話。接上：上面老板已經被我的一句話引起興趣了，并拋出了問題。我接著遞上我們產品的樣本資料：“老板，我簡單的介紹幾點，你就知道了。第一，你買的這款合力是一款老款叉車，我們這款是新款叉車，同樣這款叉車，合力要比我們高出一萬多元。那么，我們這款車的 優點在于后橋帶減振，保護和延長了后橋和輪胎的使用壽命；雙空濾，保護和延長了發動機的使用壽命。這兩點在叉車上恰恰是最重要的部件，相當于人的心臟呢。”

　　4、直接切中客戶心理要害。一般客戶在意見動搖的時候，總是因為聽信了競爭對手的某些意見，可能是技術、產品質量，也可能是價格，或是售后服務等。那么我們在與客戶溝通時，就要就這些問題給客戶一顆定心丸，或者拋出一些極具誘惑力的條件誘餌，讓客戶的興趣和購買欲重新回到你這邊來。接上：這時客戶已經被我打動了，問了一句：“你們的價格是多少來著？”“64000.”“怎么那么低？”“呵呵，老板，價格低并不意味我們的產品質量低，因為我們是一個新公司，無論從人員數量還是公司負擔上都遠遠低于合力公司，而且我們的設備新穎，技術含量高，所以我們的人員成本、管理成本都遠遠低于合力，還有我們離你們近，售后成本也低。因此，我們這個價格完全做的下來。”“再者，老板，你可能不清楚，你們公司的售后服務一直是我們做的，也就是說以后你不管買什么叉車，服務還是我們做。那么為什么不買我們的叉車呢？”最后，我又順便說了一句：“前天，我剛來幫你們修過那臺合力5噸車呢，變速箱有問題。”這句話直接給客戶造成了質量不好的心理暗示。

　　5、不要攻擊貶低你的對手，并且要盡量用曖昧的語氣認可你的對手。客戶如果對你的競爭對手也產生了一定興趣，這時你千萬別去貶低他來提高自己，這是兵家大忌。你一定要認可他，比如說：“嗯，他們的產品也不錯，但是與我們相比還有差距。”、“怎么說呢？作為同行，我不能說他不好，只能說對于國內大部分客戶來說，他們的產品還行吧。”、“如果不做長遠考慮，或是用量不大，用用他們的產品也還湊合吧。”盡量要使用這些曖昧的語氣和詞語，讓客戶的心理做出質疑的判斷。接上：客戶問道：“老款和新款有什么區別。”我介紹道：“我們這款車合力也有，但是合力這款老款叉車我們已經停止生產了，國內大多數廠家也都不生產了。合力的新款車因為價格偏高銷量不好，為了沖市場不得不還大量的銷售著這老款叉車。”“也就是說，老板你以一個低于合力老款叉車的價格買了一款合力最新款的叉車，可是省了不少錢了！”

　　6、要善于捕捉成交信號。每個客戶在經過交流之后，都會有意無意的會釋放出他內心的一些信息，可能是語言，也可能是肢體動作，或是神態等。一旦客戶流露出這些信息，你就要在第一時間立即捕捉，并趁勢誘導，促使成交。接上：這時客戶已經動搖了，翻了翻我們的樣本，自言自語了一句：“嗯，合力也好，寶驪也好。”我立即說道：“那么，老板我就下去找陳經理簽合同了。”老板有客戶在，也不多說什么了：“好的。”

　　7、傳遞成交信息，一定要力促立即簽訂合同。有時候，客戶的購買欲是在幾秒鐘瞬間產生的，你抓住了不意味著就成功了，因為最終敲定還是要簽訂書面合同才算數。因為大多數，簽訂合同都是采購部門的事，所以我們還需要打動采購人員。接上：我下去了，告訴他：“陳經理，你們老板答應買我們叉車了。”陳經理一臉不可置信：“怎么可能呢？我們老板很多變的，他昨天還說買你們的呢，今天突然就說買合力的了。”我說：“是的啊，剛才我和你們老板交流的很好，他確實答應買我們叉車了，讓我下來和你簽合同。”陳經理不大敢做主：“這樣吧，顧經理，我明天再去問我們老板，給你回復。”我說：“陳經理，不行哎，打鐵要趁熱，你們老板現在心動了，說不定明天突然一冷靜，又說買合力了呢？這樣吧，我和你一起上去，你就說，老板，現在寶驪業務經理在這里，我們是不是就和他將合同簽了？你們老板肯定回復你，好的，簽了吧。”“陳經理，這樣不就行了嗎？”陳經理一聽我的建議，沉默了一下，說：“那好吧，我上去問一下，你就不用上去了。”一會兒，陳經理眉開眼笑的下來了，走進辦公室沖我舉起大拇指：“顧經理，你厲害，簽合同。”

　　8、要抓住客戶方關鍵決策人員的灰色心理。所謂“灰色心理”就是要回扣。有些企業就是這樣的，采購部門有完全的決策權，那么這種決策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一個客戶就是這樣，我去拜訪他之后，溝通的過程中他詳細的問了我們的銷售點在哪里，什么時候下班。我敏感的覺得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀請他下班后到我們銷售點上去現場看車。果然，下班后他來了。聊了幾句話，我就開門見山的告訴他，我將賺來的利潤空間全部給他，我只走個臺量。他也不拐彎，爽快的答應了，并與我談好了相關合同事宜。第二天，我就帶著好處費直接去和他簽定了合同，并且價格還高出了競爭對手。

　　9、如果競爭對手價格比你低，怎么辦？有時，我們的準客戶被競爭對手挖墻腳了，對方開出了一些優厚條件或降低價格來吸引客戶。這時，我們怎么辦？我告訴你，沒辦法，要迅速做出調價或增加其他附加值，把握銷售的靈活度這是唯一出路。但是，調價并不意味著大幅度降價，而是要做出適當的讓步，來滿足客戶的購買心理。客戶如果告訴你對手的價格是多少，這就暗示客戶中意的還是你的產品，他只是希望用你的競爭對手來打壓你一下，那么你必須做出讓步，不然客戶可能面子難下，就真的會去買對手的產品了。要記住：如果客戶不和你談條件，也就意味著你徹底失去機會了。因此，與你討價還價就是一種購買成交的信號。但是，不能大幅度降價，這樣會適得其反，只能做出一些示好性的讓利，滿足客戶的購買心理和成就感即可。

　　這種短兵相接的銷售能力稱之為：“危機公關”。其主要特征是：客戶通常是我們的準客戶、直面對手的有力競爭、出現客戶購買不穩定性或者動搖的現象、隨時可能丟單。

    當然，銷售的過程中還會遇到各種各樣的突發問題，這就要求我們的業務員要有足夠的靈敏度和把握度，運用你的銷售技巧和語言能力及時準確迅速的處理危機，這是優秀業務員所具備的優秀素質。