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舊托盤,新利潤

來源:中國物流產(chǎn)品網(wǎng) | 2007-12-20 14:54

   《財富創(chuàng)業(yè)》雜志幫助一個托盤回收中心招攬生意托盤其貌不揚(yáng),制作粗糙,但對地方經(jīng)濟(jì)乃至全球經(jīng)濟(jì)卻最為重要。幾乎所有東西都是碼在它上面駛?cè)虢?jīng)濟(jì)的洪流,比如大袋的郵件、大桶裝的油漆、小桶裝的啤酒,等等。托盤無處不在,工廠、港口、裝貨碼頭、購物中心……不少舊托盤的歸宿是美國印第安納州哈蒙德市的一家處理廠。那里的工廠將它們拆卸、重裝,再送回到商業(yè)洪流中。
     處理廠的主人是44歲的斯科特.皮肯斯ScottPickens。他的公司叫CLM服務(wù)公司CLMServices,沒有網(wǎng)站,電話是219-932-5308,每年從芝加哥一帶的數(shù)十位客戶那里回收100多萬個托盤。他曾是底特律一家貨運(yùn)公司的老板之一,兩年前買下了這家公司。買的時候看來是筆不錯的交易:75萬美元買下公司和7.3英畝的地產(chǎn)。公司盡管年?duì)I業(yè)收入有些停滯,但也很穩(wěn)定,2005年為140萬美元,凈虧9.6萬美元。CLM的前老板退出前做了33年托盤行業(yè)。皮肯斯認(rèn)為,這家公司唯一欠缺的是年輕人的激情。
  他錯了。回收托盤處在供應(yīng)鏈的最底層。客戶不穩(wěn)定,付款慢,利潤非常薄。2006年是皮肯斯當(dāng)老板的第一年,他把營業(yè)收入提高到150萬美元,凈虧減至1.5萬美元。這一年日子過得很緊,皮肯斯說,他有好幾個月沒拿工資。
  皮肯斯承認(rèn),如果他不給CLM的17名員工提供基本醫(yī)療保險以前他們沒有,他就能從公司擠出更多的錢。員工掏一部分費(fèi)用,換來醫(yī)療費(fèi)和處方藥費(fèi)用報銷,一個月要花掉皮肯斯7,000美元。但他堅(jiān)持實(shí)行保險計(jì)劃。“我不想經(jīng)營一家血汗工廠。”他說。實(shí)際上,《財富創(chuàng)業(yè)》雜志“小企業(yè)改造”欄目組在今天酷暑的時候來到他的工廠時,看到的景象正像一個血汗工廠。在CLM兩個搖搖欲墜的車間里,溫度接近38攝氏度。車間不封閉,冬天寒風(fēng)刺骨。他無力安裝新門,因?yàn)槟貌坏姐y行貸款。為了買下這家公司,他已經(jīng)用光了貸款額度,他以地產(chǎn)和應(yīng)收賬款為擔(dān)保,借了55萬美元。“若不是覺得要對員工負(fù)責(zé),我就把工廠關(guān)了。他們當(dāng)中一些人在上世紀(jì)60年代高中畢業(yè)后就開始在這里工作,這是他們謀生的唯一手段。”他說。

  為了生存,皮肯斯必須增加現(xiàn)金流,提高生產(chǎn)效率,削減成本。他懇切請求《財富創(chuàng)業(yè)》雜志:“我需要幫助,我不能讓這些人失望。”
 我們答應(yīng)了,并請來三位頂級商業(yè)專家?guī)椭T谝粋€悶熱的日子,他們一齊來到皮肯斯狹小辦公室的破舊辦公桌旁,替他想辦法。羅伊絲.斯科特LoisScott今年46歲,身材瘦小,為人熱情。她以前在華爾街做過投行業(yè)務(wù),如今是芝加哥一家咨詢機(jī)構(gòu)ScottBaliceStrategies的總裁;羅恩.達(dá)利RonDaly,60歲,來自伊利諾伊州奧林匹亞菲爾茨,曾任R.R.DonnelleyPrintSolutions公司總裁,現(xiàn)在是芝加哥洛耀拉大學(xué)的戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力副教授;道格拉斯.沃倫DouglasB.Warren,49歲,以前是位銀行家,現(xiàn)任伊利諾州雷克布魯夫市一家金融咨詢公司MainsailFinanceGroup的總裁。
  一開始,皮肯斯似乎被桌子周圍的這些大腕給震住了,但沃倫讓他放松下來。他說,以前曾經(jīng)為一個胸懷大志的熱狗攤販寫過商業(yè)計(jì)劃書。
  皮肯斯在會上首先發(fā)言。他說,他最緊迫的任務(wù)是尋找積極主動的銷售員,招攬新客戶。賣舊托盤不是個有趣的工作。大多數(shù)公司會去買新托盤。CLM的客戶通常是小生產(chǎn)商或小批發(fā)商,這些老板事務(wù)纏身,沒時間聽銷售員的推銷電話。即便皮肯斯能找到想干這行的人,他也付不起這類銷售人員所期望的基本工資。他說:“所有人都要一間辦公室、電腦和1,000美元的周薪。我沒有這筆錢。”
     斯科特顯得有點(diǎn)急插話。她說:“所以說,你有問題,要想辦法解決。你不在的時候,誰來管工廠?”皮肯斯說,在領(lǐng)班小胡安.阿塞維斯JuanAcevesJr.的監(jiān)管下,工廠運(yùn)轉(zhuǎn)十分順利。阿塞維斯今年44歲,1981年就來到了CLM。他的父親、兄弟和表兄弟都在這兒干活。和皮肯斯的多位員工一樣,他們是來自墨西哥的合法移民。
 “別想聘用銷售員了。”斯科特說。她告訴皮肯斯,他必須成為公司的頂級銷售員。“你相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和盡職的員工。潛在客戶能看得出你的正直。你呆在辦公室的每小時都對生意有害。”她接說,利用你最好的客戶去尋找新客戶。請你的頭10位最佳客戶推薦三家公司,這樣就有了30個可能的新客戶。“記住,他們每一次給你推薦新客戶,你都要送點(diǎn)禮物,感謝他們。”她說。
  皮肯斯隨后向幫助小組說了一個重要的機(jī)遇。克利夫蘭油漆巨頭舍爾溫-威廉姆斯公司Sherwin-Williams的一位經(jīng)理人給他打過電話,想約他下周見面。他的公司想雇用CLM,試用3個月。這個生意可以給CLM每月帶來兩萬美元。
 “你怎么準(zhǔn)備這次會面?”達(dá)利問。皮肯斯說,他準(zhǔn)備認(rèn)真聽取舍爾溫-威廉姆斯公司代表的意見。達(dá)利搖頭。他說:“老兄,這還不夠。大公司的管理靠統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)。你說你制造的優(yōu)質(zhì)托盤比競爭對手的更結(jié)實(shí)?給我數(shù)據(jù)!”達(dá)利跟皮肯斯說,要編制一圖表,表明CLM的實(shí)力、速度、可靠性、安全紀(jì)錄和發(fā)貨安排。皮肯斯提供了一條重要信息:2006年,CLM發(fā)出了25萬個托盤,只有不到1%被作為次品退回。對此,斯科特和沃倫點(diǎn)頭贊許。
   三人對皮肯斯說,與舍爾溫-威廉姆斯的會見是CLM日程中的重中之重。達(dá)利建議,從客戶那里要來質(zhì)量認(rèn)可函。沃倫建議,在門口掛一面旗子,歡迎舍爾溫-威廉姆斯公司。斯科特說,應(yīng)把領(lǐng)班和其他重要員工引見給對方的銷售代表,讓他們看到,一家好幾代人都在這工作,他們對CLM的忠誠會給人留下深刻印象,這表明你的公司是擔(dān)負(fù)社會責(zé)任的家庭企業(yè)。
  斯科特改變了話題,詢問競爭對手的情況─CLM怎么才能在這個大宗商品行業(yè)脫穎而出?皮肯斯解釋說,經(jīng)營艱難的托盤供應(yīng)商不只他一家。其中一家競爭對手正從事第二個行業(yè),以貼補(bǔ)這個不景氣的業(yè)務(wù)。
 “在他自行滅亡之前干掉他。”達(dá)利說。“偷走他的客戶。如果不知道他的客戶是誰,就跟蹤他的卡車。”
  皮肯斯說,他的企業(yè)表現(xiàn)出色。比如,他可以為沒有事先下訂單的客戶提供當(dāng)日托盤速遞服務(wù)。沃倫認(rèn)為,這是個開端,“把CLM看成是一家服務(wù)公司,為出門就能拿到貨的經(jīng)理服務(wù)。這是價值所在。”
   “把院子打掃干凈。”達(dá)利補(bǔ)充說。確實(shí),這個地方像個被風(fēng)刮過的墓地,黑乎乎的一次性咖啡杯、快餐包裝紙散落一地,發(fā)黃的報紙拍拂成堆的托盤。對于舍爾溫-威廉姆斯這類客戶來說,這個樣子是不行的。舍爾溫-威廉姆斯的零售店一塵不染,員工儀表整潔,穿嶄新的卡嘰布褲子和印有公司標(biāo)識的紅色馬球衫。沃倫向皮肯斯建議,仿效一家潛在大客戶的最佳實(shí)踐。“這樣就能顯示出你理解他們。”達(dá)利補(bǔ)充說。斯科特滿懷希望地說:“來件帶公司圖標(biāo)的襯衫怎么樣?你來一件,胡安也來一件。
  下一步就要討論的是財務(wù)問題。當(dāng)聽到皮肯斯55萬美元商業(yè)貸款的固定利息率為5.75%,斯科特點(diǎn)頭表示滿意。皮肯斯解釋說,每月要還貸5,454美元,只要客戶及時付款,還是可以維持下去的。有些客戶會拖幾個月。去年,CLM向能在10天內(nèi)付款的客戶提供2%的折扣。一些客戶還是不能準(zhǔn)時,但最終也給打折了。“我們讓利7萬美元。”皮肯斯說。
     三位專家敦促他分析客戶,找出拖延付款的客戶。斯科特建議,剔除最煩人的客戶,或是向它們加收罰款。要用折扣來獎勵及時付款的公司。
   應(yīng)將生產(chǎn)移至一個車間,把另一個租出去,這樣就可以緩解每月的現(xiàn)金短缺。達(dá)利批評皮肯斯說:“我并沒有用上你的全部資產(chǎn),要從這里盡可能省錢。”
   幾周后,皮肯斯匯報說,他實(shí)施了專家們的建議,在向舍爾溫-威廉姆斯公司展示CLM能力時采用了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。他還帶領(lǐng)班參加會見,強(qiáng)調(diào)公司的長期歷史。舍爾溫-威廉姆斯簽署了3個月的試用協(xié)議,僅3周后,由于對CLM十分滿意,決定將托盤業(yè)務(wù)無限期交給它做。有了舍爾溫-威廉姆斯這個客戶,皮肯斯希望能攬到更多的生意。最近,他的停車場上停滿了帶舍爾溫-威廉姆斯公司彩虹標(biāo)識的嶄新漂亮卡車。阿塞維斯領(lǐng)班和他的手下每天忙卸載和修復(fù)送進(jìn)工廠的油漆托盤。“我覺得,我們已經(jīng)渡過難關(guān)了。”皮肯斯說。我們會和他保持聯(lián)系,將CLM的進(jìn)展告訴讀者。

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