圖片來源：網絡毫無疑問，我國物流快遞頭部企業的發展歷程，離不開電商引起的C端包裹的迅猛增長，然而到今天，靠C端拉動的增長已經不明顯了，于是，物流快遞企業不約而同地把目興瞄向B端，以拓展增量市場，從而也引起了其在B端的新戰事，相較于C端，B端市場有什么特點？競爭的方式有什么不同？

        一、B端新戰場

        增長受阻，電商切入供給側，今年的618就是明證。其實，早在以前，電商平臺就開始在B端尋找新的交易環節，阿里的1688、京東的企業購、拼多多的多多批發就是如此。

　　對于電商來說，物流之于B端業務很重要，電商大促帶動的往往都是以小件包裹為主體的C端物流市場，但今年明顯不一樣，一些平臺B端客戶的訂單已經達到了今年上半年的峰值，B端快運價格迎來了20%的溢價。隨著B端物流對時效性要求的提高，航空物流貨運量也在“6·18”迎來了同比30%的增長，電商物流戰火涌向了B2B戰場，或許只是競爭開局。其實過去，無論是雙11，還是618，都是電商企業和消費者的狂歡，是快遞業務ToC端的火爆，其背后是ToB端中小企業物流快遞資源被擠占的嚴重問題，比如制造業中燈飾、電子零件、醫療器械等行業。大促期間，不少物流企業把大量運力向C端的電商企業傾斜，中小B端企業的正常貨運需求被邊緣化，甚至有企業因快遞難發、無法及時交貨而面臨違約風險。相比貨量大且有固定運輸路線的大型企業，中小企業發貨往往是小批量、多品種、多批次，發運線路分散，然而中小企業卻是中國企業市場的主體，貢獻了50%以上的稅收，60%以上的GDP，80%以上的城鎮勞動就業，因此，物流企業，特別是頭部企業轉向B端，保障中小企業供應鏈快速運轉，是利國利民的好事情。B2C電商市場的增長遇阻，進入存量時代，布局TOB，拉動主營業務的增長，成為電商平臺當前的新任務，這是導致C端物流的戰火蔓延到B端的直接原因。然而TOC的電商平臺轉向TOB并不是一件易事，國內B2B物流體系并不完善，由TOC電商引導的物流體系，件小、速度快，庫存周轉率高，搭建較為順暢，但B2B物流并不是如此：商品體量大、供應鏈金融要求高、庫存要求高，沒有好的物流為其鋪路，很難滲透。與歐美國家“物流商務件驅動—制造業驅動—航空與國際件驅動—電商驅動”的發展歷程完全相反，也增加了我國電商物流布局B端的難度。從TOB角度來說，電商平臺的話語權，正從流量、體量、價格慢慢向物流能力過渡。

　　TOC電商平臺，原處于產業最下游，為了第二增長曲線，需尋找產業中上游電商場景，這需要電商從原本面對消費者的快遞，跨越到到產業中上游的物流，即B端物流。相比于C端，直接連接生產制造的B端客戶增長空間更大，而且門檻更高，更容易形成競爭壁壘。然而，B端的業務是一個相對較新的盤子，B端的業務模式、用戶任務、使用習慣與C端都存在巨大差異，業務復雜、理解成本高，需要較強的邏輯思維能力和業務理解能力才可以勝任。ToC端業務“求快但可以不快”，但TOB業務，企業件快遞必須又快又穩、按時送達：例如，寄送一批零部件給另一家企業，如果不能按時送達，收件方可能會因為零部件的延誤而耽誤生產計劃，甚至導致客戶產生違約風險。從拓展市場來說，如果B端想學習C端通過“燒錢”（發放優惠券或現金補貼）來推進新功能或拉新的做法，在實務操作中肯定會發現效果并不理想，原因就在于忽略了B端最基本的用戶角色的不同，要求的不同。也就是說，使用C端成熟的用戶體驗的方法論去解決B端業務場景是不太適宜的。相較于C端物流，B端物流的特點就是同批次商品SKU更多，分揀壓力更大，對于貨物整體的分揀效率以及容錯率的要求更高。打造直發線路，減少分撥中轉頻次的方式，能夠實現物流網絡時效的提升以及降低貨物破損概率。當前，B端物流的布局是繞不開的一個話題，試水B端，就是要在供應鏈前端放開拳腳施展，就是要往綜合性物流企業的方向發展。美團的王興曾說過，供給側是由供應鏈和2B行業的創新來驅動的，在提供配送端的高質量物流服務的同時，將服務延伸至價值鏈前端的產、供、銷、配等環節，其實就是一體化綜合物流解決方案服務商。大的集團客戶的需求已經發生了變化，他們希望把自己所有的物流服務都外包給一家物流公司，打通整個供應鏈。因此，B端物流服務底層邏輯是，為客戶打造一站式的綜合物流解決方案，為各行各業諸如科技、醫療保健、零售、汽車及電子商務等領域的客戶創造物流服務優勢。伴隨著配送方式不斷升級，如前置倉、落地配等，物流企業竭力探索面向B端的新模式，例如，實現一日多送，以便捷和及時的配送方式，進行快速補貨，協助門店應對隨機多變的消費需求等等。

　　從價格到數量，再到質量，中國物流行業的發展將不斷從C端延伸至B端，深入到產業全鏈條。

       二、各路齊布局

       在C端物流增長疲軟的當下，京東、阿里系等頭部物流企業已經紛紛加快了B端物流布局，以尋找新增量。

　　在電商分拆上市的風潮中，京東宣布分拆旗下京東產發、京東工業于香港聯交所主板獨立上市，就是布局B端物流的關鍵一步。京東產發是京東集團在產業基礎設施領域的重要抓手，京東工業致力于工業供應鏈技術產品及解決方案，二者都是著眼于B端的發展。更向前看，京東物流收購德邦物流，就是布局B端物流的先手。近年來，京東物流，在產業上游的采購、制造生產、物流倉儲、銷售售后各個交易環節布局，以打通信息流、商流、資金流，形成一體化式的供應鏈，吸引了大量B端客戶的注意。安能物流、G7等專有物流，具有天然的B端基因，跨越速運服務了上百萬家企業，包括華為、中興、小米、比亞迪、廣汽集團等都是它的客戶。順豐，三通一達，包括極兔，都是面向C端的物流企業，因為業務的同質性，互相之間不斷的降價搶占市場，同樣有轉向B端的意向和動力。早在2018年，順豐就布局B端業務，擲55億整合以2B見長的DHL在華供應鏈業務，爭奪物流行業B端話語權。還有，順豐收購了嘉里物流，也是為了B端的布局，順豐未來致力于提供綜合物流服務，所對標的不僅是4000億的傳統快件配送市場，而是12萬億大物流市場，其中大部分是B端市場。同城配送也在發力B端業務，不錯，同城配C端業務的優點在于毛利率更高，然而，同城貨運所對應搬家、拉貨場景并不是一個高頻需求。面向B端的業務相對穩定，平臺與企業簽訂的計劃用車協議可能或持續1-3年，雖然毛利率低于C端業務。

　　同城物流配送需求比較旺盛的是B端，是高頻次的B端，商戶貨物配送大約占40%；商超、門店快消配送占40%；而個人搬家、二手交易貨物配送，僅僅只占了10%左右，因此一開始就要服務好B端，只有這樣，才能優化成本結構。因此，快狗打車在財報中表示，未來打算通過與汽車制造商、車隊運營商和其他合作伙伴合作，探索汽車經銷服務的新業務線，據稱，2022年，快狗打車幫助銷售了1625輛新能源車。即時物流，隨著客戶需求品類從外賣向生鮮、商超等延伸，以及需求半徑的擴張，行業規模隨著B端的開拓持續增長。美團、餓了么等巨頭憑借自身即配網絡，從單一的餐飲外賣延伸到多維度的本地生活服務，包括商超、生鮮、服裝等。美團之外，各大頭部物流企業都有布局，其實，即時物流，B端需求遠遠大于C端需求，從B端切入，可以反過來優化公司的成本結構。物流是講究規模效應的，服務好B端可以帶來大量運力，有了運力，再推出C端服務，做一些跑腿、代購的事情。針對B端商戶，順豐同城急送（即時配）提供完善的同城配送解決方案，先后與麥當勞、必勝客、喜茶、天虹、永輝、優衣庫等頭部品牌建立深度合作關系。

　　對2B的看好，不局限于物流行業，越來越多以2C為主的科技公司，在線上流量枯竭的當下，也或多或少表現出對“B端”的渴望或焦慮，騰訊調整組織架構發力云服務行業，小米、網易輸出云平臺就是這一目的。需要提醒的是，在物流企業集體布局toB市場的當下，國內B端物流市場運力資源松散且基礎設施尚不完善，在整合和開拓新的庫存、供應鏈資源方面需要大量的資金投入，且回報周期也更長，意味著并不是所有物流快遞企業都有資格成為‘入局者’的。

      三、數字唱主角

      物流業正經歷著技術變革的浪潮。C端物流數字化變革洶涌推進，B端物流的數字化進程，則顯得有些被動，甚至被終端倒逼著變革。逐步構建面向更具標準化和規模化的B端供應鏈服務，升級智能化基礎設施、破局數字化，已是B端物流業迫在眉睫的事。

　　數字物流已經成為電商平臺決勝B端的關鍵。從全球貿易角度，數字物流也是中國彎道超車的關鍵。我們常說的三大電商：京東、阿里、拼多多都是起家于C端市場，跨進B端，面對的便是B2B物流賽道原有的行業物流的競爭，這些競爭對手，脫胎于大型制造企業，如上汽集團安吉物流，海爾旗下日日順物流等，具有專業物流技術與大企業的業務支持，因此，無論是京東物流，還是菜鳥物流，在跨進B端時，需要發揮自己在平臺、數據、智能化的優勢，以數字化賦能，擴展B2B版圖。數字化賦能是與供應鏈端緊密結合的主要方式之一，阿里旗下的1688平臺曾經在產業帶數字化發展計劃中宣布將在全國核心產業搭建700多條物流干線。B端物流強調物流供應鏈，而倉儲物流是物流供應鏈的核心環節，我國倉儲物流設施庫存總量大但現代化設施占比較低，包括京東物流，菜鳥物流，都需要在倉儲模式上，以云計算、數字化來加持。對于B端市場，通過數字化，智能化系統對人、車、貨、場進行強管控和精細化運營，最終能尋找到時效最短、成本最低、服務質量最高的派送方案，智能系統要足夠強大，通過合理調度，調節供需平衡，實現協作效率的最大化。B端物流網絡，需要貨物“送得出”“送得及時”，讓客戶供應鏈的穩定性和彈性兼得，讓B端客戶也能輕松查看物流詳情，享受到與C端外賣和快遞一樣準時及全透明的服務體驗。特別是B端大宗物流方面，一直沒有一個統一鏈條和標準來呈現數據，需要打造完整的在途數據服務，為客戶提供整個供應鏈監控的全覆蓋。B端貨運的痛點要得到解決，比如裝卸貨物問題，電子產品在運輸過程和倉儲過程中不能受到過大震動問題，比如冷鏈，對溫度敏感問題，都需要在智能化中找出路。B端物流越來越強調倉儲、運輸、供應鏈的數字化，甚至有的制造企業已經開始把數據開放給終端消費者，通過PC端、移動端的數據交互，企業能夠及時獲得定點定位、異常提醒、零差錯、云簽收、極速盤存、感應入庫、可視運蹤、節點通知等一系列智能化服務。

　　但和C端物流不同，B端物流鏈路更復雜，渠道多樣且高度分散，這就需要數字的加持，智能系統的賦能。持續深耕B端，利用大數據分析和云計算技術，為客戶提供倉儲管理、銷售預測、大數據分析、物流配送、金融管理等一攬子解決方案，堅持了解客戶需求、解決客戶痛點、成就客戶發展。從C端到B端，從價格戰到物流的高質量發展，都需要迅速轉變發展方式，不斷提升物流網絡化、協同化、標準化、數字化、智能化、綠色化和全球化水平，才是物流業賦能產業、制造和消費端的正確方式。