老鬼邀您閱前思考

　　兩國“落子”，極兔有何謀局？

　　極兔這一盤看似已定的棋局上，又出現(xiàn)了新的“變數(shù)”。前幾日，極兔國際化的棋盤上又增添了兩顆重磅“棋子”：阿聯(lián)酋和沙特阿拉伯。1月7日，J&T極兔速遞（J&T Express，簡稱“極兔速遞”）正式宣布啟動位于阿聯(lián)酋和沙特阿拉伯（簡稱“沙特”）兩國的快遞網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營。至此，J&T極兔速遞的快遞網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國、印度尼西亞、越南、馬來西亞、泰國、菲律賓、柬埔寨、新加坡、阿聯(lián)酋和沙特10個(gè)國家。為何說是“變數(shù)”？一方面，同深受中國傳統(tǒng)文化影響的東南亞市場不同，位于中東的阿聯(lián)酋和沙特是阿拉伯國家，信奉伊斯蘭教為主，當(dāng)?shù)厝狈ο到y(tǒng)性的華人社會，也是極兔在中東地區(qū)覆蓋的首批國家。另一方面，中東地區(qū)人口居住分散，當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)物流還是以傳統(tǒng)方式為主，電商與支付等新興數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還處于啟動期。今天想和大家聊的，就是這個(gè)話題。一起來旁觀下極兔的“這盤棋”，還有什么特別的地方？背后又會有哪些謀局？

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　　落子中東，有何謀局？

　　世事如棋局，講究的是謀定而后動，“棋子”的選擇與“落子”的時(shí)機(jī)缺一不可，如此方能縱橫捭闔。極兔此番在兩國的“落子”，如同下一盤復(fù)雜的“珍瓏棋局”，而關(guān)鍵的兩個(gè)抉擇就是，如何“選子”和“落子”。首先是“棋子”的選擇。提起阿聯(lián)酋和沙特這兩個(gè)國家，你首先想到的是什么？估計(jì)大多數(shù)人的第一反應(yīng)是：土豪無數(shù)、遍地石油、宗教保守……還有讓人羨慕不已的王子。可實(shí)際上，中東可遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，極兔之所以選擇在這兩個(gè)國家落子，背后有其必然的因素：從市場環(huán)境看，阿聯(lián)酋和沙特所在的中東地區(qū)，素來以“富有”著稱，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和互聯(lián)網(wǎng)滲透率均居世界前列，是中東最富有的新興市場，平均購買力較高。據(jù)悉，過去十年間該地區(qū)線上銷售量增長了1500%，未來的電商銷售市場潛力巨大。但強(qiáng)勁增長的潛力背后，也有隱憂。受制于線上支付不普及，仍以“一手交錢一手交貨”的COD模式為主、地域遼闊收貨地址模糊、隱形配送成本較高等因素影響，導(dǎo)致沙特、阿聯(lián)酋的物流效率整體偏低，這對于更高效的電商快遞包裹服務(wù)顯然是機(jī)會所在。

　　從政策層面看，在經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域，中國與沙特、阿聯(lián)酋的互補(bǔ)性強(qiáng)，一直保持著親密的貿(mào)易關(guān)系，目前中國已成為沙特和阿聯(lián)酋各自最大的貿(mào)易伙伴。在這里，隨著當(dāng)?shù)仉娚痰陌l(fā)展，中國創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在快速增長的跨境電商市場中發(fā)現(xiàn)了大量的掘金新機(jī)遇。另外，還有兩國政策紅利的支持。比如，去年6月，沙特王儲穆罕默德?本?薩勒曼正式啟動國家運(yùn)輸和物流戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略旨在鞏固沙特作為連接亞非歐三大洲的全球物流中心地位，改善各類運(yùn)輸服務(wù)，加強(qiáng)物流體系與現(xiàn)代化運(yùn)輸方式相融合，為沙特綜合發(fā)展提供支撐。除了宏觀層面的市場潛力大，還有獨(dú)特的地域性。龐大的人口基數(shù)，文化習(xí)俗和宗教傳統(tǒng)也為中國快遞出海提供了良好的土壤。由此看來，高凈值的中東市場對于極兔而言可以說是一片沃土。未來，隨著極兔網(wǎng)絡(luò)在兩國的深耕，可以想象“愛玩愛買買買”的兩國市場還將迎來更多的爆發(fā)機(jī)會。其次是“落子”的時(shí)機(jī)。業(yè)內(nèi)人一致認(rèn)為極兔的“野心很大”，但如果仔細(xì)復(fù)盤極兔的打法，往往是在戰(zhàn)略上高舉高打，具體到戰(zhàn)術(shù)上卻頗為謹(jǐn)慎。與其他品牌大張旗鼓和高調(diào)宣揚(yáng)相比，此次兩國的起網(wǎng)運(yùn)營頗為“務(wù)實(shí)”，并沒有一開始就不顧及自身實(shí)際運(yùn)營能力大肆鋪開，而是一步一子，步步為營，分階段實(shí)施。據(jù)官宣消息顯示，極兔是在2021年4月啟動中東拓展計(jì)劃，歷經(jīng)了8個(gè)月的考察、選址和試運(yùn)營之后，才正式公開運(yùn)營位于阿聯(lián)酋和沙特的快遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。更難得的是，在正式官宣之前，極兔已經(jīng)在阿聯(lián)酋和沙特分別建立了全國性的自有配送網(wǎng)絡(luò)和本地化的倉儲系統(tǒng)，覆蓋當(dāng)?shù)厝渴^(qū)。此外，作為快遞服務(wù)的重要組成部分，極兔速遞APP的阿聯(lián)酋和沙特版本也于近日同步上線。上述兩步走戰(zhàn)略，明顯是有備而來。有鑒于此，安德華認(rèn)為，中東兩國的起網(wǎng)運(yùn)營，有點(diǎn)“神功練成，準(zhǔn)備出山”的意味。有這樣的推測也不意外。

　　此前，每當(dāng)談及極兔進(jìn)軍國內(nèi)快遞市場的“初心”和邏輯，老鬼在極兔國內(nèi)創(chuàng)始高管的口中經(jīng)常聽到一句話——“我們是來學(xué)習(xí)的”。剛開始以為只是句“托詞”，但聯(lián)想到此次兩國起網(wǎng)運(yùn)營，更顯深意。學(xué)習(xí)什么？學(xué)習(xí)中國快遞的“心法”。“加盟制快遞網(wǎng)絡(luò)”作為一種具有中國特色的快遞組織形態(tài)，其所形成的眾多快遞品牌網(wǎng)絡(luò)是推動中國電商崛起和發(fā)展的主要動力之一，是中國特色的組織創(chuàng)新。在過去這十年或二十年內(nèi)，受益于加盟制快遞網(wǎng)絡(luò)，桐廬系快遞企業(yè)得以快速起網(wǎng)、組網(wǎng)并穩(wěn)定發(fā)展，成為諸多新玩家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。不難想象，在中國這塊試驗(yàn)田的加盟制網(wǎng)絡(luò)成型和成熟，并積累足夠的經(jīng)驗(yàn)后，極兔便可仿照加盟制體系，在同樣具備高成長性的區(qū)域市場輸出，開啟另一種可能。根據(jù)老鬼掌握的信息，極兔在拉美的墨西哥和巴西，以及非洲的埃及正在籌劃起網(wǎng)當(dāng)中。這些“落子”都是一些人口眾多，電商業(yè)務(wù)增長潛力大的新興市場國家。目標(biāo)明確，條件具備，這對于極兔而言，此時(shí)“落子”是最好的時(shí)期。

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　　占據(jù)制高點(diǎn)，拉出包圍圈

　　這么多“子”落下去，大家應(yīng)該看明白了，極兔每一步棋的用意跟下圍棋有很多類似之處。喜歡圍棋的老鐵都知道，下圍棋還有一個(gè)常識——“金角銀邊草肚皮”。怎么理解？看下圖，大家或許會有更直接的體會。

　　目前來看，極兔的商業(yè)模式是三輪驅(qū)動：海外末端網(wǎng)絡(luò)、國內(nèi)末端網(wǎng)絡(luò)和跨境航空干線網(wǎng)絡(luò)。要想實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)合一，落子就必須首先搶占角、邊等關(guān)鍵位置，最后向中間延伸，從點(diǎn)到線，從線到面，從面到局，形成點(diǎn)線面局的框架。1、“角”：占據(jù)制高點(diǎn)“角”是立足之本，就像東南亞七國和重點(diǎn)布局的中國市場，所以角是金角。從極兔進(jìn)軍國內(nèi)市場以來的相關(guān)動作以及行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，深耕國內(nèi)和東南亞市場，極兔的訴求和目的很明顯，就是占據(jù)制高點(diǎn)。在此形勢下，既可聚焦主業(yè)，也利于開源。一方面，以極兔在東南亞的雄厚實(shí)力及多年積累和沉淀，如果國內(nèi)+東南亞的跨境渠道成型和成熟后，對于進(jìn)一步暢通其他跨境物流渠道無疑是一大助力。另一方面，激活國內(nèi)與東南亞的跨境業(yè)務(wù)，為“極兔國際和國內(nèi)業(yè)務(wù)協(xié)同”開個(gè)扎實(shí)的好頭，不僅對自身生態(tài)的布局有加碼，面對同行競爭時(shí)也有亮出的底牌。2、“邊”：拉出包圍圈占住“角”以后就便于和“邊”聯(lián)系和發(fā)展，就像中東的沙特、拉美的巴西和非洲的埃及等具備高成長性的市場，這樣的邊就是銀邊。為了形成“銀邊”，拉出包圍圈，極兔自去年以來的便在“連子”上做足了文章，動作不斷。比如，去年1月，極兔國際成立，正式開始跨境物流業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍遍及全球200多個(gè)國家及地區(qū)，它依托的正是極兔在全球各國的自有末端網(wǎng)絡(luò)。

　　再比如，去年3月，J&T官宣了首架全貨機(jī)起飛，主要服務(wù)于雅加達(dá) --棉蘭與雅加達(dá)--巴淡島--丹戎檳榔貨運(yùn)航線，每天至少有兩趟航班。可以想象，隨著跨境航空干線網(wǎng)絡(luò)的建立，極兔在海外市場會有更大的乘數(shù)效應(yīng)。僅從東南亞和中國市場的表現(xiàn)來看，極兔就已經(jīng)搭載、疊加各種業(yè)務(wù)場景。未來，伴隨著國內(nèi)跨境電商的發(fā)展和新興市場國家數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)增長潛力更加巨大。3、“肚皮”：歸心成大局占住邊角之后，最終就可以向中央發(fā)展形成大局面，也就有了肚皮。目前，極兔的落子，多處“金角銀邊”，兩翼展開，未來的策略將以“金角銀邊”為跳板，逐步向全球市場滲透，開辟廣闊空間、注入新動力，把全球綜合物流服務(wù)的蛋糕做大。正如J&T極兔速遞執(zhí)行總裁樊蘇洲所言：“阿聯(lián)酋和沙特是極兔速遞建立全球寄遞網(wǎng)絡(luò)的重要一步。未來，公司將進(jìn)一步深耕新興市場，拓展全球布局，以高效連接世界，讓物流惠及全球。”通過上述梳理，不難看出，沙特和阿聯(lián)酋的落子只能算做是極兔的起手式。立足國內(nèi)快遞大本營，利用加盟制與本土化運(yùn)營的商業(yè)模式，在全球跑馬圈地，最終對標(biāo)UPS，才是極兔落子的真意。