“眼下，賣(mài)菜其實(shí)是高科技行業(yè)。”日前，叮咚買(mǎi)菜創(chuàng)始人、CEO梁昌霖在接受《中國(guó)物流與采購(gòu)》雜志記者采訪時(shí)笑稱(chēng)。在他的身上有很多標(biāo)簽：退役軍人、程序員、企業(yè)創(chuàng)始人和掌舵者……

　　2020年，在疫情催化下，消費(fèi)者線上購(gòu)買(mǎi)生鮮的行為愈加常態(tài)化。在諸多行業(yè)陷入低迷的時(shí)期里，生鮮電商行業(yè)卻迎來(lái)了用戶量、交易量的爆發(fā)式增長(zhǎng)。借此機(jī)會(huì)，作為生鮮電商的后來(lái)者，叮咚買(mǎi)菜在梁昌霖的帶領(lǐng)下，2019年實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收50億元。而隨著疫情的暴發(fā)，今年僅2月份的單月?tīng)I(yíng)收就超過(guò)了12億元。

　　可以說(shuō)，生鮮電商的春天的確來(lái)了。天眼查專(zhuān)業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，截至8月25日，以工商登記為準(zhǔn)，我國(guó)今年共成立1.2萬(wàn)家生鮮電商相關(guān)企業(yè)，較去年同比增長(zhǎng)21.2％。值得一提的是，我國(guó)第二季度新增近6600家相關(guān)企業(yè)，同比增長(zhǎng)52.3％。

　　如何在眾多玩家中做到領(lǐng)跑，無(wú)疑考驗(yàn)著生鮮電商玩家們的“玩法”和韌性。 1

　　用戶思維，做“有價(jià)值”的賣(mài)菜者

　　在生鮮電商的上半場(chǎng)，大家都是跑馬圈地，頗有北方游牧民族打江山的感覺(jué)。當(dāng)前在下半場(chǎng)又該如何做？在梁昌霖看來(lái)，答案是“要把產(chǎn)業(yè)做深做厚，做真正的生活服務(wù)，才能在新的市場(chǎng)環(huán)境下站住腳。”

　　2019年，業(yè)界涌現(xiàn)出很多新的生鮮電商模式，比如網(wǎng)訂自提、新菜場(chǎng)等。對(duì)此，梁昌霖和他的團(tuán)隊(duì)稱(chēng)之為“挑水模式”，相對(duì)而言叮咚買(mǎi)菜的前置倉(cāng)業(yè)態(tài)則是“自來(lái)水模式”，就好比擰開(kāi)水龍頭，自來(lái)水就到家了。

　　“自來(lái)水模式”有哪些優(yōu)勢(shì)？梁昌霖介紹說(shuō)，一是極致便利，不需要花時(shí)間等待；二是不依賴(lài)選址，傳統(tǒng)零售商業(yè)非常依賴(lài)線下選址，但叮咚買(mǎi)菜的前置倉(cāng)模式破解了這個(gè)難題；三是可以全城覆蓋。“很多創(chuàng)業(yè)者可能最初的方向就有問(wèn)題，最可怕的是他們?nèi)猿撩云渲校怀姓J(rèn)自己的錯(cuò)誤，大有‘一條路走到黑’的架勢(shì)。“而梁昌霖和他的團(tuán)隊(duì)在發(fā)現(xiàn)叮咚小區(qū)的問(wèn)題之后，迅速承認(rèn)并加以修正，“最重要的是我們?cè)诓粩嗵剿鳎粩嗫偨Y(jié)，并且現(xiàn)在找到了正確的方向。”

　　將某個(gè)單品做成爆款，是很多生鮮電商的“玩法”。比如，本來(lái)生活的褚橙賣(mài)得很好，也有一家牛排賣(mài)得很好。但是，叮咚買(mǎi)菜卻是要把所有的菜都配齊，要解決一個(gè)家庭一個(gè)月吃菜的問(wèn)題，每天晚上的吃菜需求。“這就是我們與其他生鮮電商不一樣的地方。我們?cè)瓉?lái)不是賣(mài)菜的，一直是做社區(qū)、做用戶的，因此出發(fā)點(diǎn)不太一樣。”梁昌霖認(rèn)為，一個(gè)項(xiàng)目是不是能發(fā)展好，要看它是不是會(huì)帶來(lái)用戶價(jià)值和產(chǎn)業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值，這是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初就必須要想清楚的。

　　在這方面，叮咚買(mǎi)菜的具體做法體現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　首先，叮咚買(mǎi)菜讓買(mǎi)菜這件事情變得很容易，讓菜變得很安全，讓吃的人不斷有變化，它符合了現(xiàn)在人民對(duì)美好生活的需求，這就是在用戶端的價(jià)值體現(xiàn)；

　　其次，在產(chǎn)地端，叮咚買(mǎi)菜提高了農(nóng)產(chǎn)品生鮮的供應(yīng)鏈效率，使生鮮可以迅速地到達(dá)用戶手里，進(jìn)行了價(jià)值的重新分配，同時(shí)帶動(dòng)了農(nóng)業(yè)的良性循環(huán)，因此在產(chǎn)地端、在供應(yīng)鏈、在供給側(cè)都是有價(jià)值的；

　　第三，叮咚買(mǎi)菜基本上一個(gè)小時(shí)可以送7單，包括臺(tái)風(fēng)天、暴雨天，直觀來(lái)看它代替了7個(gè)家庭的各1個(gè)小時(shí)，它用1個(gè)小時(shí)代替了社會(huì)的7個(gè)小時(shí)。特別是疫情期間，7個(gè)小時(shí)會(huì)帶來(lái)很多的麻煩，比如避免街道的擁堵和對(duì)社會(huì)人員有很大的節(jié)約等，而這就是叮咚買(mǎi)菜的社會(huì)價(jià)值體現(xiàn)。

　　服役12年，軍隊(duì)的培養(yǎng)不僅鍛煉了梁昌霖的膽識(shí)、力量，也讓他成為有社會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕；赝翰氐?8年來(lái)的創(chuàng)業(yè)道路，基本上都是在做服務(wù)大眾生活的事。創(chuàng)業(yè)者都知道，創(chuàng)業(yè)要做“熟”，但梁昌霖偏偏選擇了一個(gè)“生”行，“因?yàn)槲沂莻€(gè)退伍軍人，總有初心想做有意義的事情。”梁昌霖坦言不喜歡走捷徑，就想踏踏實(shí)實(shí)把“賣(mài)菜”這件事做好，叮咚買(mǎi)菜就賣(mài)菜，不賣(mài)別的。

　　2深挖“海平面”下的“寶藏”

　　每一種生鮮背后，都是漫長(zhǎng)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈。從田間地頭到餐桌，每一個(gè)環(huán)節(jié)都充滿了不確定性。

　　“如果將生鮮電商的競(jìng)爭(zhēng)比作冰山，海平面上看到的是規(guī)模，海平面下看不到的是組織能力、供應(yīng)鏈能力和數(shù)據(jù)算法能力。”梁昌霖說(shuō)，做好這些，才能在不確定性中實(shí)現(xiàn)三個(gè)確定：品類(lèi)確定、品質(zhì)確定、送達(dá)時(shí)間確定。

　　為了解決這三大問(wèn)題，叮咚買(mǎi)菜生鮮采用產(chǎn)地直采模式。目前，叮咚買(mǎi)菜已深入云南、貴州、山東等地區(qū)，投資建設(shè)多個(gè)“叮咚買(mǎi)菜合作種植、養(yǎng)殖合作基地”。在遍布全國(guó)的農(nóng)業(yè)基地構(gòu)成的生鮮直采模式支持下，叮咚買(mǎi)菜能夠加強(qiáng)與上游的聯(lián)動(dòng)，結(jié)合消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)、大數(shù)據(jù)等能力，為上游農(nóng)業(yè)輸出種植養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，讓農(nóng)民種出更適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，把與基地的合作關(guān)系提高到全局性、戰(zhàn)略性的高度，幫助提升農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平的同時(shí)，在各地生鮮產(chǎn)地的規(guī)模化銷(xiāo)售構(gòu)筑了強(qiáng)大的基礎(chǔ)保障，倒逼上游進(jìn)步。

　　目前，叮咚買(mǎi)菜生鮮商品數(shù)量已超1700個(gè)，涵蓋了全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，商品大類(lèi)包括優(yōu)質(zhì)蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉禽等，80%以上源自產(chǎn)地直采，直供產(chǎn)地達(dá)到350個(gè)，產(chǎn)地直供供應(yīng)商超500家。

　　生鮮電商難以回避的難點(diǎn)就是損耗率，這也為不少投資者、專(zhuān)業(yè)人士所詬病。據(jù)了解，傳統(tǒng)菜場(chǎng)的損耗率在30%以上，管理水平高的商超，商品損耗率也超過(guò)10%。“數(shù)字化可以很好地解決這一問(wèn)題，供應(yīng)鏈數(shù)字化也是叮咚一直聚焦的重點(diǎn)課題。”梁昌霖介紹說(shuō)，生鮮的數(shù)字化并不容易，但是生鮮電商必須要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化才有意義。

　　叮咚買(mǎi)菜所開(kāi)發(fā)的智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)，使得供應(yīng)鏈更透明及可控。從產(chǎn)地到運(yùn)輸?shù)椒诌x倉(cāng)到前置倉(cāng)，每一棵小蔥從產(chǎn)地到末端到用戶手里，都能看到小蔥從哪兒來(lái)的，將送到哪兒去。整個(gè)流程中，叮咚買(mǎi)菜采取“7+1”品控流程，對(duì)生產(chǎn)、采購(gòu)、分選中心、加工過(guò)程、前置倉(cāng)、巡檢、分揀等各環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位品控。另外，基于人工智能的預(yù)測(cè)系統(tǒng)，以及根據(jù)用戶喜好和倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)做智能推薦基礎(chǔ)上，叮咚買(mǎi)菜的滯銷(xiāo)損耗只有1%。

　　“通過(guò)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)智能算法系統(tǒng)，叮咚買(mǎi)菜訂單的整體預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)到90%以上，高效單品的整體預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)到95%，極大的提高了運(yùn)營(yíng)效率，減少流程損耗，使得叮咚買(mǎi)菜在商品和服務(wù)的滿足水平和供應(yīng)損耗方面實(shí)現(xiàn)了良好的平衡。”梁昌霖對(duì)此充滿信心。

　　3“確定性”保證生鮮電商的正循環(huán)

　　“我們一直有一個(gè)觀點(diǎn)，我們自己說(shuō)天下武功唯難不破，就是今天我們要做難的事情，我們看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。”梁昌霖舉例說(shuō)，“比如說(shuō)獲得用戶，容易的做法是今天我做個(gè)補(bǔ)貼，用戶都來(lái)了，這是一種方法。第二種方法，我們不斷地派人在外面拉新。拉新用戶，新用戶一上來(lái)，訂單量就起來(lái)了。用戶量是個(gè)池子，我怎么讓用戶不斷地復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)是個(gè)難的事情。復(fù)購(gòu)是我今天做好服務(wù)，明天、后天你再買(mǎi)一單。這是不太能看得見(jiàn)的。”

　　為什么原來(lái)生鮮電商都做得比較慘，無(wú)非是用戶覺(jué)得線上賣(mài)菜都不太靠譜。

　　梁昌霖提出，叮咚買(mǎi)菜要做難的事情是要看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。叮咚買(mǎi)菜在生鮮行業(yè)里入局比較晚，而且是作為一個(gè)外行介入的，但是發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)很多同行了。剛到北京時(shí)的叮咚買(mǎi)菜，一個(gè)倉(cāng)每天做到1000多單，現(xiàn)在近80個(gè)倉(cāng)一天五六萬(wàn)單。

　　究其原因，梁昌霖認(rèn)為，正是由于他們做了“難做”的事情。他把靠譜這個(gè)點(diǎn)總結(jié)為“確定性”，確定性高，帶來(lái)了復(fù)購(gòu)率高，復(fù)購(gòu)率高帶來(lái)了規(guī)模大，規(guī)模大帶來(lái)了效率高，效率高同時(shí)又增加了確定性，而這是一個(gè)正循環(huán)。也就是，復(fù)購(gòu)率是解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵，只要把復(fù)購(gòu)率提上來(lái)，確定性就更加得到了保障。

　　然而，我們經(jīng)常講不確定性是變化的，古老的《易經(jīng)》就講變化的學(xué)問(wèn)。比如，地球天天都在轉(zhuǎn)，圍著太陽(yáng)轉(zhuǎn)，因此有了陰陽(yáng)之分。但與此同時(shí)，地球總是圍繞地軸在轉(zhuǎn)，地軸這個(gè)地方不是變的。所有創(chuàng)業(yè)公司最本質(zhì)的不是抓變化，不是應(yīng)對(duì)變化，而是抓不變的那些東西，這也恰是梁昌霖的賣(mài)菜哲學(xué)。

　　在他看來(lái)，“做生鮮也一樣，時(shí)時(shí)刻刻有各種各樣的需求、各種各樣的挑戰(zhàn)，但供應(yīng)鏈能力的核心是不變的，包括做產(chǎn)地開(kāi)發(fā)的能力等等這些是不變的。”