5月6日，華東區(qū)某地的經(jīng)銷(xiāo)商張老板，突然給我打電話，“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，還能不能做?”，當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)奇怪，難道統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配不能做了?他告訴我，“之前經(jīng)銷(xiāo)商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配還挺熱的，但這段時(shí)間好像沒(méi)聲音了，這是什么原因，是不是都死了?”

　　跟張老板聊了近半個(gè)多小時(shí)，掛完電話結(jié)束，不禁讓我思考他的疑惑。的確，對(duì)比之前的熱，當(dāng)下的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配似乎有點(diǎn)冷了。

　　一、兩年前，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配很熱

　　反思過(guò)去，看清當(dāng)下，把握未來(lái)。

　　“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”的概念，被業(yè)內(nèi)熟知大概是在2016年前后，以京東、阿里為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭走入線下，打著重構(gòu)、變革快消品分銷(xiāo)鏈路為口號(hào)，此時(shí)，在線下做傳統(tǒng)分銷(xiāo)的從業(yè)者一片嘩然。面對(duì)巨頭跨界打劫，面對(duì)擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)業(yè)者，傳統(tǒng)生意人開(kāi)始紛紛找尋“救命”的出路。

　　坦率地說(shuō)，過(guò)去靠著中國(guó)人口的紅利，消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)20%-30%，是正常情況，常態(tài)經(jīng)營(yíng)。但2013年后，隨著增量轉(zhuǎn)存量，存量進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)雪上加霜的是，人力成本的上升，經(jīng)銷(xiāo)商的焦慮開(kāi)始蔓延開(kāi)來(lái)。京東、阿里以及諸多創(chuàng)業(yè)者的入局，焦慮徹底被點(diǎn)燃。

　　等生了病，才想起來(lái)要看醫(yī)生要養(yǎng)生，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。日子難過(guò)，野蠻人入侵，基于這樣的背景，不少經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)了轉(zhuǎn)型的念頭。往哪里轉(zhuǎn)?最容易想到的是“聯(lián)盟”。

　　聯(lián)合周邊經(jīng)銷(xiāo)商，共享一個(gè)倉(cāng)，共享一輛車(chē)，把成本降下來(lái)，資源共享，一起抱團(tuán)，抵抗外敵。彼時(shí)，共享經(jīng)濟(jì)也恰好處于風(fēng)口。當(dāng)越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型倉(cāng)配時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的風(fēng)口就此形成，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配便呼之欲出。

　　經(jīng)銷(xiāo)商心理盤(pán)算著：“原來(lái)10輛車(chē)給1家門(mén)店送貨，統(tǒng)配之后1輛車(chē)搞定;原來(lái)10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商10個(gè)倉(cāng)庫(kù)，淡旺季明顯，空耗嚴(yán)重，統(tǒng)倉(cāng)之后變成1個(gè)倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)交叉使用，既抱了團(tuán)，又降了本。”

　　此時(shí)的B2B，也是一路高歌猛進(jìn)，不管是賦能，還是增效，一切歌舞升平。另一邊，資本也在不斷加碼B2B，基于同城物流的創(chuàng)業(yè)者也享受著紅利。2017年12月，倉(cāng)配服務(wù)平臺(tái)·萬(wàn)超幫完成數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資;2018年1月，倉(cāng)配物流平臺(tái)·凱東源物流獲普洛斯金融1.1億資金支持;2018年6月，城配平臺(tái)·唯捷城配宣布獲得1.16億元B輪融資。與此同時(shí)，京東、阿里分別推出聯(lián)合倉(cāng)、前置倉(cāng)項(xiàng)目.......

　　熱的背后，一定存在著機(jī)會(huì)。

　　雖然在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量上，對(duì)標(biāo)其他行業(yè)，快消品行業(yè)絕對(duì)拔得頭籌，但多沒(méi)用，經(jīng)銷(xiāo)商彼此之間沒(méi)有對(duì)應(yīng)的組織，行業(yè)高度分散，在倉(cāng)儲(chǔ)物流配置上，高度重復(fù)，而且商品從工廠到經(jīng)銷(xiāo)商到二批到零售門(mén)店，多個(gè)環(huán)節(jié)，多次周轉(zhuǎn)，多次配送，社會(huì)資源被大量的浪費(fèi)。全國(guó)近80萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商/二批商，這意味著全國(guó)80萬(wàn)的倉(cāng)庫(kù)。

　　按照萬(wàn)超幫創(chuàng)始人陳思廷先生的說(shuō)法，快消品背后的倉(cāng)儲(chǔ)物流空耗有著百億規(guī)模。商業(yè)的變遷史，就是經(jīng)營(yíng)效率的升級(jí)史，低效空耗一定是要被打破的。另一方面看，外部環(huán)境，也催生著倉(cāng)儲(chǔ)的變化，隨著中國(guó)大規(guī)模城市化的進(jìn)一步推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)規(guī)律正把經(jīng)銷(xiāo)商往城市外面趕，因?yàn)槭袃?nèi)地皮越來(lái)越貴，倉(cāng)庫(kù)租不起。

　　這是眾多經(jīng)銷(xiāo)商、倉(cāng)配創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投機(jī)構(gòu)，涌入倉(cāng)配賽道的原因，高效倉(cāng)配一體化的機(jī)會(huì)，以及背后數(shù)據(jù)、金融和資源的價(jià)值。但機(jī)會(huì)背后往往藏著挑戰(zhàn)，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

　　二、如今的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，有點(diǎn)冷

　　統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是一個(gè)生意，但或許不是一個(gè)好生意。

　　湖北一家人物流的汪波先生有句話讓我印象深刻，“如果說(shuō)有行業(yè)是賺著微不足道的錢(qián)，操著賣(mài)白粉的新，那轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配一定算是其中一個(gè)”。經(jīng)過(guò)17年，18年的實(shí)干，回首發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配似乎并沒(méi)有初步設(shè)想的那么美好，理論邏輯很合理，但現(xiàn)實(shí)卻當(dāng)頭一棒!

　　統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)，統(tǒng)一配送，根本省不了錢(qián)。相反成本更高了，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。托盤(pán)、叉車(chē)、地牛、系統(tǒng)支持、高位貨架、自動(dòng)分揀線等等，這些“高科技”的硬件投入，以及軟件的人才要求，成本急劇上升。不僅如此，內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)，招經(jīng)銷(xiāo)商入倉(cāng)，沒(méi)有哪一件事是省心的。

　　因此業(yè)內(nèi)慢慢達(dá)成一個(gè)共識(shí)：“不能賺經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)，你也賺不到經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)”。為什么?傳統(tǒng)的分銷(xiāo)鏈路，在利潤(rùn)分配上已經(jīng)沒(méi)有再壓縮的空間了。以重深度分銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)看，統(tǒng)一、康師傅經(jīng)銷(xiāo)商，基本上賺的就是倉(cāng)配利潤(rùn)，你分不到錢(qián)。

　　本來(lái)是為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，卻收不上錢(qián)，生意看著紅火，倉(cāng)庫(kù)滿滿當(dāng)當(dāng)，車(chē)輛進(jìn)進(jìn)出出，卻在微虧或者持平上徘徊，這是當(dāng)下轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)銷(xiāo)商面臨尷尬境地。

　　是機(jī)會(huì)，還是陷阱?

　　倉(cāng)配對(duì)于快消品，猶如電商之于快遞。回顧快遞崛起，它是0到1的過(guò)程，快遞是伴隨著電商的興起而逐漸普及。而倉(cāng)配，自市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，以供銷(xiāo)社主體的商品流通分銷(xiāo)，轉(zhuǎn)為個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)，倉(cāng)配便一直伴隨其中。

　　想實(shí)現(xiàn)倉(cāng)配的一體化，集約化，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配猶如一個(gè)從1到0再到1的過(guò)程，只有先打破固有傳統(tǒng)的倉(cāng)配，才能重構(gòu)新倉(cāng)配。這個(gè)過(guò)程著面臨諸多挑戰(zhàn)。在一片廢墟中，構(gòu)筑高樓簡(jiǎn)單，但要在平房中，重筑高樓林立卻無(wú)比困難，大量的“釘子戶”，會(huì)擋在你面前。

　　既然賺不到經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)，有人就提出，給經(jīng)銷(xiāo)商上賦能，提供金融，提供系統(tǒng)，但經(jīng)銷(xiāo)商似乎不吃這套，賦能談多了，就容易被看做是騙子。經(jīng)銷(xiāo)商干了這么多年，第一是成本思維，廠家讓經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)，首先想到的一定是成本上去了多少。

　　在筆者看來(lái)，此時(shí)冷下來(lái)反而是一件好事。理性看待，不再盲目跟風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)思考，務(wù)實(shí)推進(jìn)，才能看清未來(lái)的路該如何走?

　　三、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的出路在哪里?

　　熬，是基本戰(zhàn)略，尤其是舊城改造。

　　任何一件事從誕生到茁壯成長(zhǎng)都需要時(shí)間，在初期是看不到太大成效的，一旦發(fā)展起來(lái)，可能對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)是致命的。眼下沒(méi)有成功，當(dāng)下有點(diǎn)冷，不代表新生事物無(wú)法適應(yīng)，不符合商業(yè)規(guī)律。

　　2018年，在新經(jīng)銷(xiāo)組織的快消品城配物流大會(huì)上，主持人問(wèn)幾位正在嘗試轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)銷(xiāo)商，其中有略虧的，有盈利的，當(dāng)主持人問(wèn)，“既然做城配這么難，那么如果時(shí)光倒退一年，讓您重來(lái)，你是否還愿意再做?”，經(jīng)銷(xiāo)商們還是堅(jiān)定地回答，堅(jiān)持做。

　　為什么?因?yàn)樗麄冎溃D(zhuǎn)型從來(lái)不是為了今天能不能生存下來(lái)，而是面對(duì)多變的環(huán)境，為了明天能不能活下來(lái)，活得更好!

　　為了更加客觀地描述，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，筆者也電話詢問(wèn)了過(guò)去新經(jīng)銷(xiāo)關(guān)注的數(shù)位經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)褪去曾經(jīng)激情的幻想后，他們坦言，雖然轉(zhuǎn)型的過(guò)程，歷經(jīng)坎坷波折，但如今算是穩(wěn)定下來(lái)，倉(cāng)配服務(wù)不是簡(jiǎn)單的統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)，統(tǒng)一配送，相對(duì)過(guò)去商貿(mào)的粗放式經(jīng)營(yíng)，做倉(cāng)配服務(wù)更加需要耐心，一步一個(gè)腳步，腳踏實(shí)地。統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配只是第一步，接下來(lái)還有好幾步。

　　在新經(jīng)銷(xiāo)看來(lái)，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配只是一個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)，而非商業(yè)模式。每位轉(zhuǎn)型倉(cāng)配的經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楦髯缘馁Y源背景和思考維度不同，依托倉(cāng)配服務(wù)，形成了不同的商業(yè)模式。總結(jié)起來(lái)基本可以分為三類(lèi)：

　　第一，快消倉(cāng)配服務(wù)商。

　　單一為經(jīng)銷(xiāo)商提供倉(cāng)配服務(wù)，通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，這是當(dāng)下轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的常見(jiàn)形式。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要想盈利，關(guān)鍵在于精細(xì)化的財(cái)務(wù)控制和入倉(cāng)品項(xiàng)的規(guī)劃。

　　財(cái)務(wù)控制簡(jiǎn)單理解是，在中后期階段，入倉(cāng)每一位經(jīng)銷(xiāo)商都要考慮是否能實(shí)現(xiàn)盈利，前期可戰(zhàn)略性虧損，但中后期必須嚴(yán)格控制;

　　入倉(cāng)品項(xiàng)，如果在倉(cāng)配的基礎(chǔ)服務(wù)沒(méi)有太多成本優(yōu)勢(shì)，一定要考慮其他服務(wù)，比如拆零業(yè)務(wù)。因此在入倉(cāng)品項(xiàng)結(jié)構(gòu)上，休食、日化、百貨占比一定要大于水飲，尤其是如康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)這樣的高頻低毛利商品。

　　第二，地方倉(cāng)配服務(wù)商。

　　除了為快消品行業(yè)提供倉(cāng)配業(yè)務(wù)之外，納入更加多元的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，比如五金、母嬰、餐飲、農(nóng)產(chǎn)品，甚至為全國(guó)性的電商平臺(tái)提供落地配業(yè)務(wù)。當(dāng)然，還有近期的風(fēng)口項(xiàng)目：社區(qū)團(tuán)購(gòu)，為社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)提供倉(cāng)配業(yè)務(wù)。以地方為商業(yè)半徑，整合地方碎片化的倉(cāng)配業(yè)務(wù)。

　　第三，快消倉(cāng)配平臺(tái)商。

　　以倉(cāng)配為基礎(chǔ)，前期戰(zhàn)略性虧損，或者盈虧平衡。盈利方向有兩類(lèi)：第一類(lèi)，連接上游廠家，選擇差異化的品項(xiàng)，聯(lián)合入倉(cāng)經(jīng)銷(xiāo)商，合資經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)隱性入股。依托倉(cāng)配，做大商流;第二，鏈接下游小店，延伸多元生意機(jī)會(huì)，比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，B2B業(yè)務(wù)等。

　　冷下來(lái)，并不能說(shuō)明此路不通，正因?yàn)槔潇o，反而會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商更加理性，更加務(wù)實(shí)。統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的路才剛剛開(kāi)始.......不管快消品供應(yīng)鏈如何升級(jí)，如何變革，始終逃不掉一點(diǎn)：商品需要通過(guò)倉(cāng)、通過(guò)配到達(dá)門(mén)店。

　　倉(cāng)配是快消品供應(yīng)鏈的咽喉，熬下去，就能看見(jiàn)勝利的曙光!

　　具體如何熬，筆者建議第一要?jiǎng)?wù)是做好財(cái)務(wù)控制，保證盈虧平衡。不管是哪種形式的商業(yè)模式，首先將倉(cāng)配服務(wù)看做一門(mén)生意，做生意要賺錢(qián)。比如逐步剔除不賺錢(qián)的入倉(cāng)經(jīng)銷(xiāo)商;第二，增加更多業(yè)務(wù)收入來(lái)源，比如接入供應(yīng)鏈金融服務(wù)，為撮合型B2B平臺(tái)的提供倉(cāng)配業(yè)務(wù);第三，如果有機(jī)會(huì)，就加入更大組織的城配網(wǎng)中，接全國(guó)到地方的訂單。