2017年，全國網上零售額7.2萬億元，同比增長32.2%。對商家來說，電商的銷售渠道已經變的不可或缺，成為了銷售的重要出口。對物流來說，電商的銷售渠道帶動的不只是末端的快遞市場，還有前端的干線、支線、倉儲等完整供應鏈體系的發展。

　　1、中小電商的商流模式

　　線上零售+線下批發

　　中小電商的銷售渠道上分為線上與線下兩類，線上除了會在淘寶、京東這兩大平臺開店之外，部分商家還會選擇更為垂直的平臺。比如某家做化妝品的商家，其在醫藥健康平臺上的銷量甚至是淘寶、京東上的一倍。線下銷售渠道以百貨、商超、門店為主，且依然是中小電商銷售渠道的主流，占整體的六成以上。

　　商流上，中小電商是典型的B2b2C模式，通過電商平臺把「品牌商→經銷商→消費者」之間的各環節，更為緊密地連接在了一起，縮短了中間的銷售鏈條。

　　2、中小電商物流模式

　　采購零擔+自管倉庫+零售快遞

　　隨著服務的要求越來越高，物流公司不再是僅僅提供運力，而是各個節點的實操服務。從品牌商的倉庫流轉，到經銷商前后的干、支線運輸，以及末端的配送。

　　物流上，商家與品牌或總代的前端采購屬于零擔業務，這段業務以長干線為主，采購周期一般為一周一次，物流商選擇相當多樣;商家租賃的倉庫屬于倉儲業務，多數商家選擇以租賃的方式為主，倉儲管理上自給自足;商家與消費者或門店的銷售配送屬于快遞業務，商家大多使用自身的ERP系統自主選擇快遞商完成配送。

　　2.1 前端采購環節：商家指定，價格為主，安能先于德邦

　　當商家與平臺達成合作，并獲得品牌商授權之后，便會進行商品采購。首次進貨量一般沒有要求，但是在多數情況下，商家會根據品牌商的優惠政策進行進貨。如果是新品，則會少量進貨。采購頻率約一周一次，以保證低庫存、周轉快、資金利用率高，同時也有商品日期新、分揀速度快等優點。

　　商家在品牌商面前沒有太多話語權。在采購環節，一般由品牌商指定物流企業，并且選擇到付。通常情況下，品牌商會選擇發安能或是普通專線公司;除非商家對時效有強制時，品牌商才會選擇德邦，因為德邦的價格是最貴的。

　　2.2 分銷倉儲：自管倉庫，不規范、低成本

　　完成采購后，商家會選擇在辦公地點附近租場地進行貨物存放，倉庫的面積視自身吞吐量與周轉效率而定。無論是線上訂單，還是線下門店訂單，都由倉庫出貨。

　　出于成本考慮，大多數的中小電商商家采用在民宅內的車庫、地下室等設立倉庫的辦法，成本極低。

　　2.3 銷售環節：通達優先，順豐、郵政有備無患

　　線上消費者通過平臺下單后，商家會實時收到訂單消息，之后商家便會在倉庫中進行調貨，選擇快遞公司完成配送。

　　在快遞企業的選擇上，商家會根據自身設計的系統對各個快遞公司進行篩選，列入系統的快遞商，一般都是通過地推與商家結成合作伙伴，篩選邏輯主要還是在價格、覆蓋兩大維度進行比較，價格、范圍相同時系統則隨機選擇快遞商送貨。

　　在實際操作中，商家事先將ERP設置好，由系統進行自動匹配，以實現到該收貨地點選取的是最優快遞公司。該商家月均線上銷售配送環節物流總費用為150萬元，其中郵政包裹月均單量最高，為10.89萬件，物流費用為70萬元。表1是我們調研的一個商家的ERP報價系統。

　　表1：某商家ERP系統快遞公司報價

　　3、通達系的品牌危機與突破

　　3.1 國內快遞格局

　　(1)中小電商選擇快遞的策略

　　根據對中小電商選擇發貨快遞企業的簡單匯總，可看出一個有趣的現象：一般情況下，EMS郵政和順豐會成為發快遞備選菜單的必有選項，而通達系僅會有部分企業存在于菜單選項之內。對中小電商選擇快遞品牌的策略進行簡單分析，可概括為郵政廣、順豐快、通達廉。

　　(2)「2+1」格局的「1+1」已出位

　　由于國家政策的因素，全然不計部分偏遠地區的盈虧，EMS郵政的網絡覆蓋達到全國100%，沒有哪家民營快遞企業可以與之匹敵。雖然郵政的時效和服務可能差強人意，但哪兒都能到也是一種絕對的優勢所在。

　　而順豐可謂是國內高端快遞的代名詞，消費者對順豐的第一印象就是快，目前沒有其他企業能與之并列。雖然伴隨的另一印象是貴，但為了滿足部分消費者對高時效的需求，中小電商企業必然會將順豐作為發貨必選之項。

　　(3)同質化的平價快遞

　　通達系企業在普通消費者和中小電商眼中的定位是一致的，普遍認為其快遞服務并無差異，相同地區的運輸單價也都在同一價位，服務品質、配送時效都十分接近，用一個詞總結就是同質化嚴重。

　　縱觀美日快遞市場，美國僅有美國郵政USPS、UPS和FedEx三家巨頭企業，日本也僅有雅瑪多、佐川急便和日本郵政三個霸主，其「2+1」的格局更加明顯，直接剩下三家企業占領絕對的市場份額，國內快遞市場也極有可能會朝向這個方向演變。

　　一直以來，快遞「2+1」格局被視為可能是國內快遞的最終格局，郵政和順豐的地位目前不可動搖，同質化的平價快遞通達系企業被看作是另一個「1」的系列代表。

　　3.2 同質化的突破

　　(1)降價獲取市場

　　韻達在2018年上半年快遞業務量同比增長52.26%，快遞業務收入同比增長33.29%，市場占有率由2017年上半年的11.78%上升至13.56%，然而其單票快遞業務收入同比減少0.25元/票。

　　這也反映出韻達在通過降價的手段，來獲取市場份額，韻達作為通達系中具有獨特風格的企業，其資產和科技投入是通達系中最多的，其毛利空間更大，這也是其能夠降價的資本。

　　(2)通過科技投入拉開競爭差距

　　2015年，順豐的機器設備投入達16億元，這在當時的同行眼里是不可想象的，很多企業覺得除了花錢維護系統，其他的科技投入都是摸黑探路，意義不大。

　　但是有付出就有回報，這幾年順豐逐漸站穩快遞第一把交椅，不論是科技、布局、系統、服務等等，都與其他快遞企業拉開了差距。于是通達系快遞公司也開始加大科技建設的投入，特別是中通、韻達，他們意識到快遞未來發展趨勢是數字化、智能化的，科技與人才才是快遞的核心競爭力。

　　(3)渠道開源增加獲客入口

　　信息化在物流圈內的應用十分廣泛，線上訂單平臺是快遞企業力推的重要獲客入口，因此基本上所有的快遞企業都會將社交軟件作為一個重要的獲客平臺去利用。

　　通達系部分企業為了增加客源渠道，廣泛在各類平臺上加入訂單入口，甚至可能會支付一定的費用，如在支付寶內的快遞端口內，消費者可選圓通、申通，卻不能選擇中通、韻達。

　　(4)控制節點節流增效

　　快遞和零擔物流都是貨物的合并與分散運輸過程，因此作為關鍵節點的轉運中心把控就在運營管理中顯得尤為重要，節點管控能力可直接體現出加盟制網絡企業的核心競爭力。

　　轉運中心的直營率越高，對網絡的管控力越強，運輸效率將會越高，更容易實現服務質量的提升。

　　韻達是通達系內第一個實現100%分撥自營的企業，目前圓通、申通正在高價回收分撥，實現總部集權，也是其為了突破同質化，提升服務品質的重要手段。