2013年4月24-25日，第八屆艾瑞年度高峰會(huì)議在北京國(guó)家會(huì)議中心盛大開幕。在“科技創(chuàng)享 變革未來(lái)”這一主題下，本屆艾瑞峰會(huì)將匯集來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)、新經(jīng)濟(jì)、科技相關(guān)行業(yè)的前沿公司創(chuàng)新領(lǐng)袖，以科技創(chuàng)新的洞察思考，一同討論行業(yè)熱點(diǎn)話題，思考行業(yè)發(fā)展前景，與共識(shí)之士探討未來(lái)之路，一起推動(dòng)行業(yè)的變革發(fā)展。

　　以下是遞四方速遞COO李清望發(fā)表的以“外貿(mào)電商跨境物流解決方案”為主題的演講實(shí)錄：

　　李清望：我相信在座的各位跟我一樣對(duì)這個(gè)話題很有興趣。剛才蘑菇街的陳琪每天很幸運(yùn)跟上千萬(wàn)的美女打交道，但是每天在虛擬的環(huán)境里，我這個(gè)人比較喜歡實(shí)戰(zhàn)，每天進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)。最近大家談的很多東西都是關(guān)于俄羅斯，包括我們的領(lǐng)導(dǎo)也去俄羅斯，所以我的話題從俄羅斯美女開始。我們第四方速遞的總部在深圳世界之窗，每次大家去的時(shí)候我都會(huì)帶大家看表演，俄羅斯美女跳舞，最近我發(fā)現(xiàn)俄羅斯美女不見了，都變成菲律賓的美女，最后一問(wèn)什么原因?俄羅斯美女被我們的電子商務(wù)商家挖走了做外貿(mào)電商了。

　　第二個(gè)關(guān)健詞黑澀會(huì)，我也是去年去俄羅斯，我們見了一個(gè)我們客戶的客戶，其實(shí)相當(dāng)于他們的買家了，在那邊做業(yè)務(wù)，在陰暗的小酒吧里我不停的有人來(lái)跟他耳語(yǔ)，我很納悶這是為什么?我當(dāng)時(shí)想到黑社會(huì)，后來(lái)證實(shí)這哥們兒確實(shí)是黑社會(huì)，圣彼得堡的地鐵是他修建的，很多的酒吧也歸他管，我說(shuō)黑社會(huì)也做電子商務(wù)?他說(shuō)日子不好過(guò)。所以說(shuō)此時(shí)不做電子商務(wù)何時(shí)做?

　　接下來(lái)進(jìn)入我演講的主題，今天的演講主要圍繞外貿(mào)電子商務(wù)的戰(zhàn)略服務(wù)展開的，我本來(lái)的話題是物流供應(yīng)鏈，我相信在座的各位都是關(guān)注國(guó)內(nèi)的電商，我直接切入到最后的配送環(huán)節(jié)的話大家不知道是怎么回事，所以我介紹一下整個(gè)外貿(mào)電商產(chǎn)業(yè)鏈有什么環(huán)節(jié)，特別感謝艾瑞今天給我這個(gè)機(jī)會(huì)和大家分享外貿(mào)電商的信息，我覺得這是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)板塊的一個(gè)完整。

　　尋寶之路，大家非常熟悉這個(gè)可愛的卡通形象鱷魚洗澡，外貿(mào)電商和中國(guó)電商一樣，我們?cè)趺窗盐业漠a(chǎn)品順順利利推廣給客戶，讓他購(gòu)買。大家都知道外貿(mào)電商，海外客戶跟金礦一樣，怎么開發(fā)它。去年在內(nèi)貿(mào)場(chǎng)和外貿(mào)場(chǎng)的電商峰會(huì)上，內(nèi)貿(mào)廠氣氛非常低沉，大家都在討論。外貿(mào)場(chǎng)氣氛非常活躍，確實(shí)海外市場(chǎng)是非常大的金礦大家怎么開發(fā)它?其實(shí)把剛才的藏寶圖用我們管理的去進(jìn)行劃分，客戶群的定位、產(chǎn)品的選取，推廣的實(shí)現(xiàn)，后臺(tái)系統(tǒng)的管理和物流服務(wù)，當(dāng)然包括線上支付這一類，但是這張圖看起來(lái)還是非常繁雜，咱們辦?我把它更加簡(jiǎn)化了一下六步走。我們都知道把水引到小鱷魚的時(shí)候，我們同時(shí)還要收集小鴨子。

　　第一個(gè)鴨子我們要收什么呢?其實(shí)就解決第一個(gè)問(wèn)題，賣什么。所有人都知道線上線下一樣，我們要解決貨源，我們要清楚賣什么。我們可以選擇的資源的平臺(tái)有什么呢?有環(huán)球資源、made china，阿里巴巴，還有借賣網(wǎng)，我為什么列舉這些，沒有列舉國(guó)內(nèi)的一些像匯通這些平臺(tái)呢?因?yàn)樵谶@些平臺(tái)上瀏覽你往往能抓住靈感，國(guó)外的消費(fèi)者希望要什么?你自己不一定非要在這上面采購(gòu)，因?yàn)檫@是針對(duì)海外批發(fā)商的，但是可以了解信息。這些網(wǎng)站把信息歸類，同時(shí)跟工廠有合作的，跟國(guó)內(nèi)的分享一樣的。

　　第二個(gè)小鴨子在哪賣，解決第二個(gè)問(wèn)題。大家一聽都在平臺(tái)上，其實(shí)還有自營(yíng)的商場(chǎng)。交易平臺(tái)大家耳熟能詳?shù)膩嗰R遜，亞馬遜我透露一個(gè)數(shù)據(jù)，亞馬遜每年收入的40%來(lái)自第三方銷售的，非它們自己采購(gòu)的貨物地第三方賣價(jià)，速賣通前兩天在廣州的一個(gè)會(huì)議，邀請(qǐng)1500人，到場(chǎng)2500人，酒店怕把大廳踩塌，所以限制了很多人。咱們?cè)诖蟮膕hoppingmore、批發(fā)市場(chǎng)最好，但是那邊收傭金，城管還經(jīng)常來(lái)踢我的攤子，最好的是我們有自己的專賣店，有自己的銷售和定價(jià)等等，所以交易平臺(tái)和獨(dú)立的網(wǎng)站我們建議兩手抓，兩手都要硬。

　　我們看一下第三只小鴨子，線上推廣，有了產(chǎn)品，有了店你要吆喝，這個(gè)看起來(lái)跟國(guó)內(nèi)電商來(lái)說(shuō)差距并不是特別大，但是用的工具不同，谷歌主要面對(duì)海外，我們和谷歌有合作，包括facebook和推特，也有一些特別簡(jiǎn)單易用的工具。

　　第四個(gè)后臺(tái)管理系統(tǒng)。大家知道在國(guó)內(nèi)中小電商有很多工具可以選，其實(shí)外貿(mào)網(wǎng)也一樣，好比大家在北京有上千家有7-11的網(wǎng)店，不可能每天去店里看，必須有個(gè)后臺(tái)管理系統(tǒng)，包括客服系統(tǒng)，包括我們?nèi)Y收購(gòu)的每一家工資叫merchantran。接下來(lái)是收款在線的支付，paypal首當(dāng)其沖，還有支付寶，快錢、財(cái)付通，很多外貿(mào)店的賣家也會(huì)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)不同，在海外不是說(shuō)一種支付方式可以打通天下，每個(gè)不同的市場(chǎng)有不同配套，一定要因地制宜，這可能是外貿(mào)電子商務(wù)和內(nèi)貿(mào)電子商務(wù)差別比較大的地方。

　　最后一步當(dāng)然是物流和倉(cāng)儲(chǔ)，銷售以后怎么把貨物最快的速度送到客戶的手里。我們說(shuō)我們有售前物流和售后物流，這和國(guó)內(nèi)電子商務(wù)又有不同，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)賣了以后直接可以發(fā)貨了，相對(duì)而言發(fā)貨的整個(gè)流程比較粗獷。我曾經(jīng)跟四通易達(dá)的老總聊過(guò)，我說(shuō)快遞員怎么送貨?客戶說(shuō)今天的產(chǎn)品打包好來(lái)取貨吧，一地的貨拿腳一踢，這個(gè)5公斤，這個(gè)3.5公斤，非常簡(jiǎn)單粗獷。可是外貿(mào)電子商務(wù)因?yàn)槲覀兊呢浺l(fā)往不同的國(guó)家，是不是有仿牌的問(wèn)題，侵權(quán)的問(wèn)題，危險(xiǎn)品的問(wèn)題，這是售后在網(wǎng)上進(jìn)行銷售完之后，再把貨幣遞送到海外。現(xiàn)在在海外電子商務(wù)里面興起的還有售前物流，我們?cè)诿绹?guó)、德國(guó)、英國(guó)有四個(gè)倉(cāng)庫(kù)，先讓中國(guó)的賣家把自己的貨沒有銷售之前用集裝箱的形式送到國(guó)外，中國(guó)的賣家可以把自己偽裝成當(dāng)?shù)氐馁u家，這些都是非常好的，客戶的反饋非常好。所以我們的海外倉(cāng)庫(kù)說(shuō)起來(lái)跟很多電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)家一樣，都是從出庫(kù)開始的。我們第一次在澳大利亞有倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候用QQ視頻環(huán)顧了一下，好大的倉(cāng)庫(kù)，還是雙車位的。可是這兩年我們換了好幾次，我們賣手機(jī)殼、沙發(fā)、甚至游艇，我指的不是豪華游艇。所以很多中國(guó)電子商務(wù)賣家通過(guò)物流創(chuàng)新把更多的主流貿(mào)易的產(chǎn)品放到海外進(jìn)行銷售，整個(gè)去年外貿(mào)電子商務(wù)B2C這塊整個(gè)交易總額是150億美金，中國(guó)的賣家從中國(guó)大陸賣到海外150億美金。而中國(guó)征地B2B傳統(tǒng)大宗貿(mào)易出口2萬(wàn)億，這塊連1%都不到，主要的原因并不是沒有好產(chǎn)品，而是沒有合適的物流服務(wù)，并不能把高質(zhì)量的產(chǎn)品直接傳到海外，直接用快遞、郵政是不能實(shí)現(xiàn)的，成本代價(jià)特別高，而有了海外倉(cāng)整體改變了外貿(mào)電子商務(wù)的格局。當(dāng)然這塊我們可以看到有很多，包括各國(guó)的郵政，中國(guó)、香港、新加坡四大家的郵政，都可以給客戶提供物流解決方案。

　　我再把這幅圖重新畫一遍，從貨源、在線營(yíng)銷推廣、銷售門戶、信息系統(tǒng)、在線支付以及最后的物流倉(cāng)儲(chǔ)，這些都是有成熟的服務(wù)提供給大家，小鴨子終于洗上澡了。

　　再談到下篇，內(nèi)外貿(mào)融合，這個(gè)從去年下半年開始已經(jīng)有個(gè)別的會(huì)場(chǎng)提到了這些峰會(huì)，或者媒體提出道路了這個(gè)話題，今天跟大家從比較實(shí)際的案例分析一下，究竟內(nèi)貿(mào)的人能不能做外貿(mào)?或者外貿(mào)的人能不能做內(nèi)貿(mào)?我們看做外貿(mào)的人怎么做內(nèi)貿(mào)的。真正我發(fā)現(xiàn)周邊的朋友是因?yàn)檫@次的IPO申請(qǐng)之后才知道，其實(shí)大家看到之前它們收購(gòu)了內(nèi)貿(mào)的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們很多的大型外貿(mào)客戶都有和淘寶的商家或者是自己考慮是否投入到內(nèi)貿(mào)的電子商務(wù)里面有一些計(jì)劃，不一一列出了。

　　再看外貿(mào)做什么?京東大家看logo都換了，這是他們的海外網(wǎng)站，這不是給中國(guó)人看的，這是給鬼老的，也可以上去看物品。

　　凡客，一看這種大花褲衩沙灘上的這種，就知道中國(guó)人不太愛穿這個(gè)，可以有用的市場(chǎng)不是這么多，這是凡客的海外市場(chǎng)。

　　秀，ebay的秀，大家到美國(guó)直法代購(gòu)兩折。這個(gè)路不能說(shuō)很長(zhǎng)，但是確實(shí)有很多的地方要去轉(zhuǎn)化，甚至最后有不同的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，這可能非常難。

　　當(dāng)然還有一些淘寶的賣家說(shuō)我們能不能逆襲，淘外銷，首先跟大家透露個(gè)數(shù)據(jù)，不知道在座知不知道現(xiàn)在居住海外的華人，全球一共有多少人?如果有的話舉個(gè)手，猜一下也可以，7500萬(wàn)太準(zhǔn)確了，是準(zhǔn)確的數(shù)字。我們?nèi)ゲ檎疫^(guò)數(shù)據(jù)是7000萬(wàn)到8000萬(wàn)。其中江湖傳聞1000萬(wàn)是淘寶的用戶，不要看在座各位在淘寶購(gòu)物，其實(shí)海外的華人包括二代移民也在淘寶購(gòu)物。購(gòu)物量有多少?用戶數(shù)聽起來(lái)1000萬(wàn)多不也不少，它的購(gòu)物數(shù)多少?去年一共在淘寶消費(fèi)了多少?我先告訴是1億人民幣?沒感覺?跟大家說(shuō)一下100億人民幣海外華人在淘寶購(gòu)物，而雙十一一天8000萬(wàn)人民幣。所以淘外銷也是一條路，對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)你是國(guó)外來(lái)的買家，我不知道怎么把貨寄給你，也不能賣得比國(guó)內(nèi)貴，我們有一個(gè)轉(zhuǎn)換方式，一家遞四方，可以在淘寶上快樂的購(gòu)物，我們把地址拿到后可以把每天淘寶中國(guó)的賣家賣給老外的這些貨，只需要把這些貨幾千幾萬(wàn)家扔進(jìn)去就可以賣給海外的商家，淘寶的賣家也是有機(jī)會(huì)的。

　　創(chuàng)新海外代購(gòu)?其實(shí)也不算創(chuàng)新了，我們嘗試很多的模式去給中國(guó)的買家一些機(jī)會(huì)，給中國(guó)的很多母親、父母親給孩子買放心奶粉創(chuàng)造機(jī)會(huì)，我們也和海淘城合作，這個(gè)海淘城跟蘑菇街有點(diǎn)像，剛才我和陳琪聊如何在內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)有合作的切入點(diǎn)，把在海外正在做特價(jià)或者質(zhì)量非常好的產(chǎn)品推薦給大家，大家自己上去買，加上我們?cè)诿绹?guó)俄勒岡的倉(cāng)庫(kù)，你通過(guò)俄勒岡買東西會(huì)比其他洲便宜點(diǎn)，跟剛才淘外商一樣，通過(guò)物流整合去到國(guó)外，所以這也是叫海淘城加轉(zhuǎn)運(yùn)四方的模式。