剛剛落下帷幕，在平臺的空前補(bǔ)貼，商家的大力營銷，消費(fèi)者的給力剁手下，這個(gè)618迸發(fā)出巨大的能量，亮眼的數(shù)據(jù)給商家打了一劑“強(qiáng)心針”。作為年中促銷大節(jié)，618的許多玩法對我們下半年的企業(yè)經(jīng)營有諸多啟示，因此，一次仔細(xì)的復(fù)盤是極有必要的。

        01） 直播搶占C位

　　現(xiàn)在談起直播帶貨，恐怕沒有人不知道了。今年618直播間是各大平臺GMV的主要貢獻(xiàn)來源，6月1日天貓618正式開場，淘寶直播單日成交支付金額超過51億元。整個(gè)618期間，淘寶直播的開播場次比去年增速超過123%，有13個(gè)直播間累計(jì)成交過億。京東則有18個(gè)品牌直播間銷量破億，83個(gè)品牌直播間破千萬，京東快手首場直播帶貨專場銷售額達(dá)14.2億。

　　直播占據(jù)C位已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，下半年如何玩轉(zhuǎn)直播帶貨，將是每一個(gè)商家必須要面對、思考的問題。

        02） 不玩套路，就砸錢

　　在經(jīng)歷了往年的“數(shù)學(xué)題”之后，今年的618補(bǔ)貼不玩虛的，簡單粗暴，商家與平臺顯得誠意滿滿。天貓此次發(fā)放100億的紅包，京東“千億優(yōu)惠 百億補(bǔ)貼 百億消費(fèi)券 每天10億紅包雨連續(xù)18天”的優(yōu)惠力度也不甘示弱，拼多多則更加直接：百億補(bǔ)貼，沒有定金和預(yù)售，不需要湊單，直接降到底價(jià)。

　　往年618，雙11玩法復(fù)雜的背后，折射出的是電商平臺進(jìn)軍社交的野心。電商與社交，誰都想往對方的地盤插一杠子，所以作為電商狂歡節(jié)的618與雙11，必然要承擔(dān)起與“用戶互動(dòng)”的重任，但是今年疫情讓經(jīng)濟(jì)“極速剎車”，口袋沒錢的消費(fèi)者第一考慮的是怎么省錢，怎么好玩那是解決了“溫飽問題”之后的“精神追求”，所以“簡單粗暴”才是今年的主旋律。另外一方面，五一小打小鬧的促銷方式并沒有激起消費(fèi)者太大的熱情，上半年的“回血”重任當(dāng)然落到了618身上，急于“回血”的商家們當(dāng)然要顯得“誠意滿滿”，“一貼到底”才能讓消費(fèi)者積攢已久的購物欲徹底釋放。

　　下半年的營銷活動(dòng)，“少點(diǎn)套路多點(diǎn)優(yōu)惠”是最穩(wěn)妥的辦法。

        03） 3C增速最快，下沉市場值得重視

　　根據(jù)星圖數(shù)據(jù)的研究顯示，618期間銷售額排名前三甲分別是家用電器、手機(jī)通訊、美妝個(gè)護(hù)。增速最快的是：家用電器、美妝個(gè)護(hù)、食品飲料、手機(jī)通訊、母嬰用品。

　　天貓方面，今年增速最快的品類是大家電、運(yùn)動(dòng)戶外和3C數(shù)碼。京東方面，爆發(fā)力最強(qiáng)的TOP3品類為生鮮食品、醫(yī)療保健和廚具，作為京東主力軍的家電，在618表現(xiàn)搶眼，電視成交額31秒破億元，空調(diào)成交額2分鐘破5億元，冰洗品類成交額3分鐘破5億元；家電品牌中，海爾1分鐘成交額就率先破億元，美的緊隨其后，在接近2分鐘時(shí)破億元。

　　家電品類強(qiáng)勁的爆發(fā)力背后有2個(gè)層面的因素：一是被疫情壓制的消費(fèi)需求，據(jù)統(tǒng)計(jì)2020年一季度我國家電行業(yè)國內(nèi)市場零售額累計(jì)1172億元，相比去年同期下降36.1%。其中，空調(diào)市場銷售額降幅達(dá)57.2%，售價(jià)創(chuàng)歷史新低；彩電、冰箱、洗衣機(jī)降幅均在30%-40%之間。二是價(jià)格因素，因疫情因素，家電企業(yè)渠道銷售萎縮，董明珠曾表示，格力第一季度損失300億，庫存壓力讓家電品牌的“回血”需求格外強(qiáng)烈，在回款壓力下，品牌方也顧不得渠道利益了，一臺55英寸的平板電視，平常線下渠道需要七八千，在618直播期間，一兩千就可以秒殺到，當(dāng)然最后的銷售數(shù)據(jù)非常理想，在京東平臺，55英寸以上電視成交額占電視總成交額的80%以上；75英寸以上超大屏電視銷量同比增長超300%。

▲數(shù)據(jù)來源：星圖數(shù)據(jù)

　　根據(jù)天貓的數(shù)據(jù)顯示，家電的購買主力還是集中在三四五線城市，這說明下沉市場還有很大的增量空間，老鐵經(jīng)濟(jì)值得挖掘。京東快手在618前的合作就是雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)，京東需要借助快手的“老鐵經(jīng)濟(jì)”發(fā)力下沉市場，快手需要借助京東彌補(bǔ)自身供應(yīng)鏈的短板；天貓則通過聚劃算、淘寶特價(jià)版等進(jìn)一步助推商家下沉，618期間菜鳥物流提速也是要為物流方面掃清障礙；拼多多通過“百億補(bǔ)貼”繼續(xù)扎緊籬笆，并企圖通過“農(nóng)村包圍城市”抓住一二線城市用戶。

　　下半年，廣闊天地，大有作為，下沉市場，值得挖掘。

　　04 ）私域流量是下半年運(yùn)營的重點(diǎn)

　　618期間，所有品牌的營銷活動(dòng)，都有一個(gè)顯而易見的目的：與用戶產(chǎn)生互動(dòng)，加深用戶對品牌的影響，讓用戶成為品牌粉絲。

　　比如蘭蔻在618期間，先是通過微博進(jìn)行618直播間明星的預(yù)告，吸引明星粉絲關(guān)注品牌直播間，然后通過明星助力直播的方式讓明星粉絲成為品牌粉絲，618期間，蘭蔻淘寶店粉絲增至1400萬，接下來通過紅包和抽獎(jiǎng)提升用戶粘性，留存用戶。

　　私域流量的轉(zhuǎn)化效果也是驚人的，“微商教母”張庭在6月19日抖音帶貨，根據(jù)克勞銳的數(shù)據(jù)顯示，5小時(shí)帶貨商品30個(gè)，觀看人數(shù)達(dá)到1900萬，商品銷售數(shù)量115萬，帶貨金額2.56億，克勞銳將其成功的理由總結(jié)為：

　　“直播 社群”導(dǎo)流，張庭自有品牌TST以微商銷售模式為主，微商社群運(yùn)營，將私域流量導(dǎo)入直播，帶來大量轉(zhuǎn)化。

　　私域電商，將是2020下半年的重頭戲，7月15日，社交電商傳媒將在廣州舉辦“私域電商峰會(huì)”，歡迎朋友們來撩。

        05 ）辛巴依然是快手不可忽視的力量

　　快手跟辛巴的矛盾差點(diǎn)引發(fā)全網(wǎng)“地震”，618前夕，辛巴回歸，這也是平臺與頭部主播又一輪利益博弈的落幕，大戰(zhàn)在即，需要GMV的快手離不開辛巴這員大將，回歸后的辛巴，用實(shí)力詮釋了什么叫“你大爺還是你大爺”。

　　6月14日回歸后直播帶貨超過12億，回歸前夸下的10億“海口”兌現(xiàn)，創(chuàng)造快手帶貨記錄，6月16日與張雨綺合作帶貨超過2億，快手616后，又進(jìn)行了周大生珠寶帶貨專場賣了3億。根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，618快手帶貨排行榜前十有半數(shù)的主播都來自辛選團(tuán)隊(duì)，足以說明辛巴在快手的江湖地位。事實(shí)上，盡管明星、CEO帶貨聲勢浩大，但各平臺的頭部主播依然強(qiáng)勁，在頭部主播完成樹立標(biāo)桿的歷史使命后，各平臺都想極力擺脫對頭部主播的依賴，但短期內(nèi)恐怕完不成這一任務(wù)，至少2020年，頭部主播依然享有極高的話語權(quán)，依然是站在食物鏈頂端的那個(gè)。

▲圖片來源：飛瓜數(shù)據(jù)

　　06） 參與者更豐富，店播是破局關(guān)鍵

　　618期間，淘寶請來了半個(gè)娛樂圈，300多位明星被拉上了618直播的列車，順帶還有600多位CEO也一起搭上，明星、CEO、網(wǎng)紅主播、店播，不同角色的登場為帶來不同的玩法，其中商家自播爆發(fā)迅猛，618期間，京東有1.2萬家電專賣店同時(shí)直播，直播達(dá)成成交額環(huán)比上月增長230%，京東美妝開播的商家超過1200家，直播總時(shí)長超過3萬小時(shí)，商家自播在所有直播中的占比為70%左右。《618淘寶直播創(chuàng)新報(bào)告》顯示，618期間開直播的商家數(shù)量同比增長160%。在成交破1億元的淘寶直播間中，60%都來自品牌、商家自己的直播間，商家直播GMV占淘寶直播整體GMV7成。

　　相比于明星網(wǎng)紅的高價(jià)坑位費(fèi)、傭金，商家自播顯然是一個(gè)更加劃算，也更加穩(wěn)定的選擇，店鋪直播同樣也是私域流量的抓手。如果說直播是企業(yè)營銷的標(biāo)配，那么組建自己的直播團(tuán)隊(duì)是打好這場仗的有力的武器，直播常態(tài)化、多樣化、綜藝化將是直播帶貨的發(fā)展方向。