中國家具電商運營模式分析

　　一、B2B模式

　　中國的B2B行業始終是整個電子商務市場中的主導部分，占據著整個電子商務市場中近80%的市場份額，但相比于B2C行業的創新不斷，近幾年B2B來發展速度始終緩慢。2015年，B2B電商的發展開始迎來一個新時期，僅半年就有近70家B2B企業獲得融資，覆蓋農業、運輸、化工等多個領域，預示著我國B2B行業的發展開始打破僵局，進入了一個新的發展時期，成為投資機構和創業者眼中一個新的風口。

　　圖表中國B2B市場營收規模單位：億元

　　數據來源：中投顧問產業研究中心

　　2015年2月，由具人同行家具網打造的家具行業B2B交易集市平臺正式上線，家具企業可通過該平臺實現家具產業鏈上下游企業交流交易。具人同行通過三年的對家具市場的調研發現，行業發展的存在很大的危機。這一形式下急需打造家具行業B2B模式家具網絡集市交易平臺，并開發了家具企業全套的EIP行業管理應用軟件，力圖通過該平臺將所有家具產業鏈的上下游企業擰成鏈條，讓原材料供應商通過集中采購成為生產企業的倉庫，讓生產企業成為生產車間，讓賣場成為體驗中心，所有的訂單將由消費者在網上完成。

　　二、B2C模式

　　B2C，是企業與消費者之間的電子商務，這種模式基本等同于網上商店或者稱在線零售商店。

　　B2C模式主要有兩種經營方式，一種是家具企業在互聯網上建設自己的網上商城，即家具旗艦店的形式;另一種是家具企業借助第三方交易平臺，如淘寶商城、京東商城、亞馬遜、蘇寧易購等，消費者在第三方平臺上挑選、付款、收貨，完成購物。B2C模式經營的家具品類比較全面，甚至有些企業做到了“送貨上門并安裝”的服務。此類家具依然以造型相對簡約，小件家具固定式或拆裝式、中大型家具拆裝結構為主的結構方式，材料多是人造板材、實木框架、金屬框架、布藝皮革等易包裝運輸的材料，服務人群以80、90后為主，70后為輔，產品檔次以中檔偏下為主。

　　B2C模式，因制造商的直接參與，大大縮減了營銷鏈中的多個環節，降低了成本，拉近了制造商與終端消費者間的距離。同時，廠商作為產品的制造者，不僅能夠為消費者提供產品規格、參數等具體的產品信息，而且可以提供更專業的安裝和售后服務指導，使產品及服務質量更加有保障，更加方便開展個性化的服務和配套產品的選擇及搭配設計。但隨著電商的快速擴張與發展，B2C模式的家具產品因價格高、標準化程度低、結構不盡合理、體量大難以搬運、運輸成本大、產品附加服務多等特征，面臨多方面的壓力。

　　三、O2O模式

　　我國的家具行業電子商務的發展可以概括為三個階段：C2C模式為主、B2C模式為主、多種模式并存O2O模式為主，由此我們看出，在多種模式并存的今日，O2O模式是家具行業發展最需要的也是最貼切的模式。這個模式是經過家具行業在前期的不斷探索而發現的最適合家具行業發展的模式，逐漸廣泛應用與品牌家具企業中。

　　而O2O模式在品牌家具企業中應用的優勢主要體現在：

　　(一)它有著獨特的線上線下交易模式，家具所特有的成本高、體積大、而且物流成本高的缺點，而且消費者對于家具的外觀缺乏直觀體驗，無法滿足顧客的心理需要，消費者對在網絡上進行家具交易缺乏信任性。但是有了O2O交易模式，消費者可以在網絡了解家具的基本信息，還可以在實體店進行體驗和實體測試。

　　(二)O2O模式能夠有效滿足品牌家具企業吸引客戶的目的，消費者可以通過網絡了解到家具的信息，在一定程度上擴大了品牌的影響力，一定程度內能夠減少宣傳成本，從而擴大企業的經營收益。

　　一、建設線下家居體驗館

　　線下家居體驗館的設立正是為了彌補消費者在網上只能看到產品圖片展示，而無法看到實物的缺陷。以美樂樂家居網為例，它運營的是線上線下相結合的模式。消費者一般會先在網上選購自己喜歡的產品，選好之后到體驗館看產品具體細節。體驗館與賣場存在一定差別，體驗館一般不需要建設在黃金地段，因此避開了較高的場地租金，同時體驗館主要讓消費者進行產品體驗，也是一種人性化的服務，越來越受到線上消費者的青睞。

　　二、整合資源，完善售后服務體系

　　家具企業應著力建設以信息科技為重要手段的售后服務信息平臺，這個信息平臺可作為企業售后服務管理平臺，因此應具備以下主要功能：

　　(一)實現與物流企業的信息共享。

　　兩大平臺實現共享，家具企業可以及時掌握產品物流的具體情況，以便對整個物流過程進行監督，確保消費者網購產品能夠及時發貨、及時到達、及時響應。

　　(二)利用平臺對售后服務進行指派和監督。

　　這項功能的實施，需要企業在產品經銷區域指定網購家具售后服務點，可以將售后服務點設立在線下家居體驗館、自營店、經銷商處。當網購家具產品由物流公司運輸到目的地后，售后服務信息平臺應第一時間通知該區域的指定售后服務點，為消費者進行配送、安裝以及協助消費者退換貨和日后維修工作。

　　(三)通過平臺與消費者進行交互式溝通回訪。

　　一方面，企業可以在家具配送安裝后，即時對消費者進行回訪，以便更好的提升售后服務水平;另一方面，消費者可以通過此平臺，及時向企業提出售后服務要求。

　　三、線上線下產品體現差異化

　　中投顧問在《2016-2020年中國家具電商行業深度調研及投資前景預測報告》中指出，線上線下產品和價格的沖突，實際上是企業與經銷商的利益沖突。家具企業在發展電子商務的時候，一般不會輕易放棄現有的經銷商渠道，還需切實保障經銷商的利益。解決這個難題的根本就是產品實現線上線下差異化，進而使得價格實現線上線下差異化。實行線上線下產品差異化，就是根據線上線下消費者在品牌、產品類別、價格等方面的不同需求，進而將網店與實體店實現銷售產品區隔。

　　因此，二者因銷售的產品不同具備了相對獨立的定價權，也實現了價格線上線下的差異化。而且，線上只銷售特定品牌或類別的產品，與線下實體店產品形成差異化，也不會引起經銷商的過度反應，勢必會減少企業與經銷商的沖突。同時，線上銷售還可以作為處理企業存貨的平臺，減輕企業的庫存壓力，對線下渠道也是有益的補充，并能夠起到擴大企業市場份額的作用。