在德馬集團，有一位頗受尊敬的美國專家，菲利普·卡分伯格先生。大家都親熱地叫他菲爾（Phil）。

　　菲爾曾經擔任美國著名的輸送機供應商和物流系統集成商HKS公司工程副總裁、美國物料搬運協會主席,擁有42年物料搬運自動化設備和系統領域的應用、設計與執行經驗。系統的專業知識和豐富的實踐經驗使他幫助眾多客戶成功解決了物料搬運產品和系統方案的集成問題。

　　2009年，菲爾退休后應邀來到中國，擔任德馬集團首席技術官兼輸送分揀事業部運營副總，負責物料搬運系統工程與設計并制造輸送和分揀設備業務。他憑借自己的專業能力，幫助德馬集團完善產品的標準化、系列化，提高生產能力和技術水平。在此過程中，菲爾也參與了多個物流系統項目，從而對中國物流裝備市場有了更深入的了解。日前，菲爾接受了本刊書面采訪，就中國物流裝備行業發展提出了中肯的分析建議。

　　記者：您作為資深技術專家參與德馬集團工作，3年來取得了哪些實質性進展？

　　菲爾先生：我的角色和目標是基于西方成熟的技術、經營理念和實踐，將工程技術、生產和項目管理現代化，帶領德馬公司從市場需求分析入手，確定要大力發展的物流設備。最初我們把精力集中在新產品的開發上，與此同時引進和利用標準化的理念來指導工程圖紙和供應鏈的設計，以確保產品質量和生產效率。3年來，我們針對中/輕型輸送機產品以及3種分揀機——滑塊分揀機、斜輪分揀機和窄帶分揀機導入了標準化體系。最近開始對重型托盤輸送機應用標準化的理念去優化。

　　記者：您認為對物流自動化設備制造企業來說，標準化工作的意義是什么？

　　菲爾先生：在中國，大多數德馬這樣的物流自動化公司都是為某一項目而設計、制造物流設備。他們必須隨時準備接納項目中的特殊設計要求，然而項目工期進度總是非常緊迫的，限制了技術設計的時間，所以很難做到最優、最經濟乃至最高質量的設計。

　　標準化帶來的好處更多地體現在客戶滿意度上。標準化使供應商從銷售到工廠的所有業務和技術工藝的優化成為可能，有助于實現客戶價值的最大化。

　　具體來講，“按照標準化的方式去設計”，意味著企業不僅僅為項目進行產品設計，還要為精準的市場需求進行設計。以德馬公司為例,德馬是中國第一家將標準化作為運營規劃的物流自動化公司。我們的產品目錄簡化了客戶根據產品應用對輸送機的選型，加快了報價時間。我們的產品是模塊化的，不同產品之間的零部件可以互換。因為設計已經完成，在接到項目后就無需花費任何技術設計的時間，制造和裝配也已經非常熟練，因此我們的交貨時間非常快且質量高。我們的安裝手冊介紹了設備如何進行安裝和維護，并列明了備品、備件。客戶服務部門可以很容易地提供技術支持以及從庫存中調出零部件進行更換。此外，我們的標準化更有利于延續系統的生命周期，當客戶需要擴大系統時，我們最新的模塊化輸送機可以匹配早些年提供的模塊。

　　當然，做好標準化工作并不容易，需要德馬進行深入的市場調研，確定客戶將來要購買的輸送機類型，再由擁有足夠行業經驗的關鍵工程技術人才設計出完整的產品線。這無疑對企業是一大挑戰。

　　記者：您如何評價中國物流裝備企業尤其是自動化物流系統供應商的水平？對其今后如何加快發展有哪些建議？

　　菲爾先生：目前，大多數中國物流自動化企業的系統規劃和產品設計都在不斷改善，但還不具備非常豐富的物流經驗。對中國的客戶而言，沒有一種完美的商業模式是可以被復制的。因為商業模式不清晰，企業就更傾向于按照項目的要求來進行系統設計。同時，經驗豐富的技術人才有限，導致其設計和制造的質量偏低，而且缺乏經驗的控制和軟件技術部門也無法支持他們與那些成熟的頂級系統集成商去競爭。展望未來，中國物流自動化企業將迎接專業知識和執行能力的挑戰，能提供優質產品和服務的供應商將成為贏家。

　　談到物流裝備供應商的改進方向與策略，我認為首先是制定一個可以達到的清晰的目標和戰略。市場分析是必要的步驟，用于定位你的核心競爭力，并充分利用自己的競爭優勢開拓業務。

　　如果產品制造是你的強項，那就要不斷提升產品質量和技術水平，并明確你的關鍵集成商客戶或直接客戶（最終用戶），了解其需要的設備。其次，考慮成立一個關注市場的團隊，由銷售、工程技術和項目管理人員共同組成，并專門針對一種市場行業或一些客戶來發展客戶關系，了解這個市場的運作方式以及發展適合這個市場的技術能力和產品。第三，擴大研發產品的產品技術設計團隊。在作出要進入一個新的甚至一個競爭更激烈的市場的決定前，需要完善產品制造工藝，并保證價格競爭力。

　　如果你的企業具備適合某一特定行業的產品并有良好的客戶銷售關系，就可以專門針對該行業集中精力開發更多更好的產品和技術技能，并進行產品標準化，以生產高品質的產品并降低成本。此外，要建立一個強有力的項目管理部門，作為開展業務的核心。

　　如果你的目標是成為一個系統供應商，那么控制部門的發展就極為重要。企業整個發展思路最好描述為一個縱向的市場戰略，集中行業中供應商的資源，為持續增長和良好的利潤提供最好的機會。隨后擴大到另一個相關的縱向市場，在這個市場中對設備修改就能符合這些要求。如果一個縱向市場有很大的不同，那么企業就需要配備一個有特殊技能的新團隊。

　　記者：您如何看待未來幾年中國自動化物流設備市場趨勢？市場機會主要在哪些行業領域？

　　菲爾先生：持續上升的勞動力成本以及日益增長的生產力和產量迫使企業更多地采用自動化運作。目前，中國自動化物流系統的應用水平是非常低的，尤其在零售、食品和飲料等行業。像高科技、快遞、煙草等行業都存在著極大的發展機會和競爭壓力，都需要擴展他們對于自動化系統的使用。

　　隨著普通中國大眾的購買力逐漸增強，更多的可支配收入轉化為新的消費，對商品需求不斷上升。研究表明，傳統的B2B銷售渠道，將伴隨著迅速發展的B2C零售和網絡銷售渠道一起逐年增長。更小的包裝和包裝量的大增，更大的庫存，訂貨小批量、多批次，意味著倉庫要有更大的面積和更多的揀選空間，來完成整箱揀選發送到零售店，或拆零揀選并直接配送給消費者。

　　對物流設備制造商、倉儲和運輸服務供應商而言，B2C是一個極其重要的市場機會。然而，B2C對控制庫存、降低服務成本、提高運輸的準確性、特別是縮短交貨時間的要求較高，也是一種挑戰。東部地區勞動力的預見性短缺和物料搬運成本的普遍增加，也需要有進一步的應對措施。人工的物料搬運系統根本無法在經濟上滿足這一更高吞吐量的需求。自動化物料搬運系統的速度更快，每天處理貨物的數量更多，無需人力或增加了更多更高利潤的工作。同時條碼化管理增加了操作準確性并簡化了運輸的傳遞過程，使包裹跟蹤和電子客戶交貨確認成為可能。

　　此外，小批量的制造商和進口商需要區域性的倉儲及增值服務來支持他們的零售客戶，但是專用獨立倉庫是不經濟的。這就為第三方物流服務提供商帶來商機。一個第三方物流企業提供所有倉儲服務：庫存管理，拆零揀選，開票和將商品配送給數百甚至成千上萬的小客戶。自動化物流系統將再次經濟地滿足這一需求。

　　記者：從客戶需求的角度來看，哪些自動化物流技術與設備亟待研發？

　　菲爾先生：未來自動輸送系統和分揀系統的市場前景看好。處理小型物品，小訂單，大批量，小物品的包裝，以及當地和地域性的發貨，需要輸送機將帶有條形碼的物品從揀選到自動分揀再到正確地發運到目的地。在許多情況下，處理小物品的分揀機應設計有整體包裝功能。

　　對一些零售和分銷企業來說，未來發展趨勢是越庫配送（cross-docking）。供應商運送帶有條碼的物品到物流中心的入庫區，貨物卸載到輸送系統上，然后通過分揀到達一個出庫通道，裝上正在等待的卡車上，再運送到零售商店、工廠或最終客戶。越庫配送的關鍵是訂單管理、結算和TMS（運輸管理系統）軟件支持的跟蹤軟件，配合卡車在正確的時間到達正確的目的地，接收分揀出來的物品。在越庫配送模式下，快速的分揀操作只需1~3小時即能完成。越庫配送要求輸送機和分揀機必須運行穩定可靠，控制軟件復雜，冗余備份。在分揀期間，必須重視預防性維護來保證系統的運行。

　　記者：最后請您站在專家的角度，對中國企業應當如何選擇物流系統集成商、合理規劃物流系統提出建議。

　　菲爾先生：對企業來說，建設自動化物流系統是一項重大的投資，需要認真的商業規劃。“投資回報率”的計算結果體現在成本節約和生產率的提高上，買方的業務目標必須明確。

　　首先，買方必須將其商業模式轉化為明確的物流系統和通用設備的要求，包括：制定可以確保達到生產力目標的措施；調整供應鏈以適應增加的產能；收集豐富的運營管理知識和經驗，來幫助選擇和有效地使用系統并選擇技術精湛的維護團隊；甚至要考慮系統中輸送物的尺寸、效率和一些特殊的操作方式。

　　供應商的選擇是系統規范發展后的第一步。在中國市場上價格為王，但看中低價而購買往往是錯誤的選擇。選擇供應商和購買系統要考慮幾個因素。首先買家可能不知道如何選擇并以合適的價格買到最佳系統。一個熟練的物流系統供應商可以利用他所有的經驗設計出最佳的系統布局，并為客戶選擇出正確的高質量的設備，包括考慮到未來的系統擴展，在系統生命周期內將系統性能發揮到最大極致。這個概念所謂TCO（系統成本）。通常來說，最重要的成本是當系統無法滿足生產率目標而資金又每天在流失的情況下衡量的。TCO的計算包含：運營成本（系統使用的高效性，生產率目標的滿足），正常運行時間（用于生產的系統總運行時間），設備維護成本（修理設備的成本，包括備件成本以及保持設備運行的人力成本），安全（沒有或很少發生工人的工傷事故），最后是為系統產生的實際成本。如果一個物流系統供應商的價格可能不是最低，但如果計算結果表明這個價格在長遠看來是值得的并且會是最經濟的，那就應該選擇這個供應商。

　　專家型物流系統供應商會使用買方的數據和運營計劃制定一個計劃表，以減少對買家運營、設計、安裝和調試物料搬運系統的影響。還有培訓，以確保買家可以順利過渡到新系統的操作上。這一級別的服務是非常寶貴的，而那些價格低的供應商很少會提供這樣的服務。
　　
在最后的分析中，如果系統由可持續發展的生產率和多年的正常運行時間來衡量，始終提供一個持續不變的投資回報率，并對擴展的業務適宜地進行輕微的改動，那么這個系統就是成功的，是一個很好的選擇！