我在日產(chǎn)學(xué)到了什么

　　解決實(shí)際業(yè)務(wù)或者管理中的問(wèn)題是商務(wù)人士每天都要面對(duì)的必修功課。或者不妨說(shuō)，商務(wù)人士的工作就是要解決各種各樣的問(wèn)題。其中大概有很多人依靠過(guò)去累積的知識(shí)或直覺(jué)解決眼前的問(wèn)題。但是，請(qǐng)考慮下面這兩個(gè)問(wèn)題：

　　以前的經(jīng)驗(yàn)今后也會(huì)暢通無(wú)阻嗎？

　　自己所見(jiàn)的范圍和經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有局限性嗎？

　　關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，不難想象，在瞬息萬(wàn)變、新事物層出不窮的當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)無(wú)法僅憑個(gè)人或組織的既往經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和解決所有的問(wèn)題。至于第二個(gè)問(wèn)題，很明顯，隨著全球化的發(fā)展，業(yè)務(wù)逐漸走向多元化，并不斷擴(kuò)大，從業(yè)務(wù)的整體來(lái)看，個(gè)人所能掌握的知識(shí)是極其有限的。

　　我在日產(chǎn)汽車公司的全球總部工作了大約 11 年。最初的 6 年，我隸屬于掌管海外市場(chǎng)的營(yíng)銷和銷售部門，主要工作是通過(guò)“數(shù)據(jù)”來(lái)把握所負(fù)責(zé)國(guó)家的銷售業(yè)績(jī)、當(dāng)?shù)刈庸镜慕?jīng)營(yíng)狀況等無(wú)法親自確認(rèn)的情況，然后根據(jù)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)，制定預(yù)算和計(jì)劃。

　　在此期間，日產(chǎn)公司的總部進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了全球化發(fā)展，公司里可以看到來(lái)自各個(gè)國(guó)家的面孔，外籍員工的人數(shù)與日俱增。在這種情形下，如果部門中資歷較老的日本人僅憑自己的直覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)發(fā)表意見(jiàn)，有時(shí)就會(huì)被視為過(guò)于“主觀”，甚至被外籍高管置之不理。

　　因?yàn)槭侵型巨D(zhuǎn)行加入日產(chǎn)公司，我不太會(huì)受到過(guò)去的條條框框或陳規(guī)舊矩的束縛，并且一直有意識(shí)地思考，作為半路入行者應(yīng)該如何為公司創(chuàng)造價(jià)值,自己有哪些不同于為公司效力二三十年的老員工的新價(jià)值。

　　我的具體做法是，結(jié)合自己所擅長(zhǎng)的數(shù)字和邏輯，從外部的視角出發(fā)，深入挖掘公司及海外市場(chǎng)的數(shù)據(jù)和信息，反復(fù)嘗試，直至找出能讓自己信服的解釋或故事。

　　讓戈恩社長(zhǎng)點(diǎn)頭稱贊的管理工具

　　當(dāng)然，并非所有的嘗試都能達(dá)到預(yù)期的效果。不過(guò)，在這個(gè)過(guò)程中，我也發(fā)現(xiàn)了一些工作十幾年、二十幾年的老員工都未曾察覺(jué)的問(wèn)題或事實(shí)。我用簡(jiǎn)單易懂的方式將這些問(wèn)題展現(xiàn)出來(lái)，既實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值，贏得對(duì)方的信賴，同時(shí)也自然而然地為自己找到了立足之地。

　　高層管理者能否客觀地把握全球的業(yè)務(wù)狀況，迅速采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，這直接左右著公司的經(jīng)營(yíng)。我通過(guò)當(dāng)時(shí)的直屬上司，將自己開(kāi)發(fā)的管理工具和機(jī)制提交給日產(chǎn) CEO 卡洛斯戈恩先生。這個(gè)工具能夠按照相同的指標(biāo)，對(duì)除日、美、歐之外的 120 個(gè)國(guó)家或地區(qū)的銷售及經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行客觀的數(shù)據(jù)管理，從而幫助經(jīng)營(yíng)者在俯瞰全局的基礎(chǔ)上采取適當(dāng)?shù)拇胧６谶@之前，一般都是由各地區(qū)的負(fù)責(zé)部門按照各自標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)其經(jīng)營(yíng)狀況，各自采取他們認(rèn)為必要的措施。

　　這樣不僅無(wú)法掌握各地區(qū)的判斷和措施是否適當(dāng)，經(jīng)營(yíng)者也無(wú)法掌握涵蓋所有市場(chǎng)的整體情況。因此我決定要深入探究這個(gè)問(wèn)題。

　　我的想法和思路能夠以符合邏輯的數(shù)據(jù)形式展現(xiàn)出來(lái)，因此得到采納，成為后來(lái)的管理工具之一。后來(lái)，我成為第一位運(yùn)用該工具工作的管理者，使它走上常規(guī)應(yīng)用的軌道。通過(guò)這段經(jīng)歷，我體會(huì)到運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)客觀地把握和評(píng)價(jià)現(xiàn)狀的重要性及其對(duì)公司管理的影響，并認(rèn)識(shí)到邏輯和數(shù)字能夠在向?qū)Ψ絺鬟f信息時(shí)發(fā)揮重要作用。這為我解決各種問(wèn)題奠定了基礎(chǔ)。

　　后來(lái)，作為公司的內(nèi)部咨詢師，我在專門為戈恩社長(zhǎng)以及各部門高層管理者解決管理和實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)度過(guò)了 4 年時(shí)光。不同于外聘咨詢師，我們肩負(fù)著參與公司內(nèi)部政治、提出方案并推動(dòng)執(zhí)行、與相關(guān)部門構(gòu)建人際關(guān)系等重要責(zé)任，是非常值得挑戰(zhàn)的崗位。

　　給出“答案”的期限是 3～4 個(gè)月

　　無(wú)論哪個(gè)部門的問(wèn)題，一般都必須在 3～4 個(gè)月的短時(shí)間內(nèi)給出答案。大多數(shù)情況下，我都需要與相關(guān)部門的關(guān)鍵人物一起，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)得出結(jié)論。

　　這些結(jié)論當(dāng)然是要呈報(bào)給 CEO 和（以外國(guó)人為主的）高層管理者的。對(duì)有些領(lǐng)域（例如商品企劃）的問(wèn)題，我并沒(méi)有直接從事相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，但仍然需要在期限內(nèi)做出客觀的數(shù)據(jù)分析，并提出合理的建議。因?yàn)楦緵](méi)有“過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)”，所以為了獲得高層管理者的認(rèn)可，我只能逐一確認(rèn)客觀事實(shí)，并用環(huán)環(huán)相扣的故事把數(shù)據(jù)統(tǒng)一到一起。

　　在客觀事實(shí)當(dāng)中，只有數(shù)據(jù)（數(shù)字）對(duì)任何國(guó)籍、職業(yè)經(jīng)歷或語(yǔ)言背景的人都能發(fā)揮威力。不過(guò)當(dāng)然不能只把業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)做成圖表就直接提交上去，必須用客觀的、合乎邏輯的方式證明“為什么會(huì)這樣”“為什么說(shuō)這樣不好”，才能讓對(duì)方接受“那么需要怎么做”。

　　例如在海外設(shè)立新公司、大規(guī)模重組、徹底改變業(yè)務(wù)流程等，這些左右公司命運(yùn)的重大決策，是怎樣在最高層經(jīng)營(yíng)會(huì)議上提出來(lái)的呢？缺乏事實(shí)和邏輯根據(jù)的方案在提交給 CEO 之前，根本就無(wú)法獲得相關(guān)部門高管的批準(zhǔn)。任何項(xiàng)目的方案都必須滿足一個(gè)最基本的條件，那就是首先要得到相關(guān)部門高管的認(rèn)可，讓他們覺(jué)得“這個(gè)內(nèi)容可以接受，而且也足夠簡(jiǎn)單易懂，能向 CEO 解釋清楚”。

　　如果缺少任何人都能看懂的“數(shù)據(jù)”，沒(méi)有能說(shuō)得通的“故事”，方案就無(wú)法在有限的時(shí)間內(nèi)獲得批準(zhǔn)。如果僅憑一時(shí)靈感或者主觀偏見(jiàn)，導(dǎo)致內(nèi)容與事實(shí)相悖，或者提示了錯(cuò)誤的方向，則可能造成嚴(yán)重的后果，包括相關(guān)的人際關(guān)系等都會(huì)變得難以收拾。尤其是在很多項(xiàng)目中，各部門的責(zé)任范圍都非常明確，各領(lǐng)域之間存在著對(duì)立的利害關(guān)系。因此我需要一些技巧，保證內(nèi)容必須符合事實(shí)，而且不能作為個(gè)人的意見(jiàn)來(lái)闡述，而是要讓數(shù)字或數(shù)據(jù)來(lái)“說(shuō)話”。

　　我并沒(méi)有可以適用于任何情形的方法。不過(guò)得出結(jié)論的過(guò)程以及數(shù)據(jù)的著眼點(diǎn)、基本的分析方法等并不局限于特定的部門或問(wèn)題。這些最基礎(chǔ)的部分就像計(jì)算機(jī)的操作系統(tǒng)，能通用于很多解決問(wèn)題的項(xiàng)目。

　　復(fù)雜的管理問(wèn)題不一定需要高難度的統(tǒng)計(jì)方法。簡(jiǎn)單易懂的表達(dá)方式反而更為重要。雖然也有很少一部分項(xiàng)目完全不涉及數(shù)字，但大部分問(wèn)題都與金額或指標(biāo)等數(shù)值緊密相關(guān)。

　　本書介紹的思路和方法，都是數(shù)據(jù)分析、統(tǒng)計(jì)分析、數(shù)據(jù)科學(xué)等專業(yè)領(lǐng)域中最為基礎(chǔ)的部分。在挑戰(zhàn)公司中的一般問(wèn)題時(shí)，高難度的方法未必能獲得正確答案，有時(shí)反而會(huì)使我們離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)，這樣的事例并不少見(jiàn)。

　　除了規(guī)模宏大的管理問(wèn)題之外，日常的實(shí)際業(yè)務(wù)中也可以用到完全相同的思路、工具或流程。這些方法可以根據(jù)更多的信息及更客觀的事實(shí)，更高效地解決各種問(wèn)題。充分運(yùn)用數(shù)據(jù)，可以為此發(fā)揮重要作用。

　　如何在實(shí)際工作中使用數(shù)據(jù)

　　我們常說(shuō)將數(shù)據(jù)應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)，但具體要怎樣做呢？根據(jù)不同的階段和水平，我們所需的能力可以分為以下 4 種。

　　（1）解讀數(shù)據(jù)

　　掌握觀察數(shù)據(jù)的“視點(diǎn)”（這是駕馭數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)）

　　（2）基本的數(shù)據(jù)分析方法

　　掌握通用的整理和分析數(shù)據(jù)的基本方法

　　（3）綜合技能

　　將各種方法或思維方式有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成具有整體一貫性的解決問(wèn)題的故事

　　（4）高級(jí)分析技能和 IT 系統(tǒng)

　　掌握運(yùn)用專業(yè)的高難度方法和高難度技術(shù)進(jìn)行分析的能力

　　有一些專門從事高難度數(shù)據(jù)分析的專家，被稱為數(shù)據(jù)科學(xué)家。并不是所有的商務(wù)人士都需要這些高難度的分析技能。根據(jù)我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及我與各行業(yè)客戶接觸的切身體會(huì)，對(duì)一般商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，具備（1）～（3）的技能就足夠了。

　　雖然作為數(shù)據(jù)分析的第一步，解讀數(shù)據(jù)的能力極其重要，但商務(wù)人士在運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)解決問(wèn)題時(shí)，最具有說(shuō)服力和邏輯效果的是“綜合技能”，即將各種數(shù)據(jù)分析結(jié)合起來(lái)，通過(guò)故事找到解決方法的能力。

　　本書在介紹各種基本數(shù)據(jù)分析方法的同時(shí)，將構(gòu)建故事作為重點(diǎn)。有些章節(jié)會(huì)分別介紹單獨(dú)的數(shù)據(jù)分析方法，但面對(duì)越是復(fù)雜的問(wèn)題，組合運(yùn)用的效果就越好。希望讀者能感受到，1+1 不僅等于 2，有時(shí) 1+1 還會(huì)等于 4、等于 5。

　　此外，本書還會(huì)根據(jù)各章主題，結(jié)合簡(jiǎn)短的事例來(lái)介紹一些單獨(dú)的分析方法和思維方式。與此同時(shí)，本書還會(huì)通過(guò)各章內(nèi)容共同講述一個(gè)“解決問(wèn)題的故事”。

　　如果有人問(wèn)我在日產(chǎn)公司參與的各種項(xiàng)目當(dāng)中，有多少是可以運(yùn)用本書介紹的內(nèi)容來(lái)解決的，我可以斷言“幾乎所有都可以”。我并不是力求針對(duì)某些特定問(wèn)題得出分析結(jié)果的數(shù)據(jù)科學(xué)家，也不是撰寫學(xué)術(shù)論文或報(bào)告的統(tǒng)計(jì)學(xué)家。我是“解決問(wèn)題的專家”，我的目標(biāo)就是在組織當(dāng)中，從更貼近實(shí)際業(yè)務(wù)和管理的立場(chǎng)，與相關(guān)人員達(dá)成共識(shí)，以推動(dòng)工作前進(jìn)并取得成果。

　　要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，本書介紹的內(nèi)容已經(jīng)足夠了。當(dāng)然，在大量實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，可以進(jìn)一步提高技能。希望各位讀者能身臨其境地面對(duì)每個(gè)問(wèn)題，與我一起思考。

　　那么，請(qǐng)大家在閱讀本書時(shí)，假設(shè)自己正面臨著下一頁(yè)的問(wèn)題。本書各章的最后會(huì)依次介紹“解決問(wèn)題的故事”，提示解決這個(gè)問(wèn)題的線索。

　　要解決的問(wèn)題

　　近一年來(lái)，你所負(fù)責(zé)地區(qū)的汽車銷售額明顯下滑。你和周圍的人都接受了社會(huì)上大多數(shù)人的觀點(diǎn)，即認(rèn)為其原因在于年輕人對(duì)汽車的疏遠(yuǎn)和少子高齡化的發(fā)展。

　　所有人的思路都停留在“這樣下去可不行”“整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀”的原地打轉(zhuǎn)，重復(fù)從過(guò)去一直沿襲至今的挽回措施：增加拜訪客戶的次數(shù)，增加郵件推送廣告的數(shù)量，希望能對(duì)現(xiàn)狀有所彌補(bǔ)。

　　終于，銷售本部長(zhǎng)感到不能再這樣持續(xù)下去了，命令你提出新的改進(jìn)措施。如果你的提案獲得批準(zhǔn)，將會(huì)立即得到實(shí)施。提交期限是下周周末，然而到目前為止，你還沒(méi)有想好應(yīng)該如何改進(jìn)。

　　這時(shí)，你得知總部的市場(chǎng)調(diào)查部收集了汽車用戶的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，于是向他們要來(lái)了相關(guān)資料。果然不出所料，這一年的銷售額每月都在下降。像以前一樣僅靠恒心與毅力，恐怕難以應(yīng)付這種困難局面了。

　　那么，到底應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？讓我們現(xiàn)在就開(kāi)始行動(dòng)吧。