在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)不可能孤立孤立存在，必然會(huì)與其上下游的購(gòu)買(mǎi)客戶、消費(fèi)者、原材料供應(yīng)商等有緊密的聯(lián)系。一個(gè)企業(yè)既有供應(yīng)滿足消費(fèi)人群或企業(yè)的盈利活動(dòng)，又有需要生產(chǎn)資料的滿足生產(chǎn)的需求。因而整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)眾多首尾相連，錯(cuò)綜交叉的供應(yīng)鏈條。在供應(yīng)鏈上所有企業(yè)是相互聯(lián)系的合作關(guān)系，供應(yīng)鏈理念下的采購(gòu)行為與分散、孤立的企業(yè)采購(gòu)處理有著本質(zhì)區(qū)別，供應(yīng)鏈上協(xié)調(diào)合作為共同盈利和長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)化鏈條，進(jìn)而降低整個(gè)鏈條采購(gòu)物流成本。

    1、脫離供應(yīng)鏈，孤立處理與供應(yīng)商關(guān)系的不利影響

    傳統(tǒng)的采購(gòu)模式下，供應(yīng)商和采購(gòu)商是獨(dú)立的個(gè)體，考慮問(wèn)題從各自的角度出發(fā)，缺乏全局觀念。下游企業(yè)基本不考慮供應(yīng)商的成本，一味壓價(jià)。如此處理的結(jié)果是表面上買(mǎi)到了便宜貨，但采購(gòu)物資質(zhì)量不穩(wěn)定，供貨不及時(shí)，售后服務(wù)質(zhì)量不予保證，最終使隱性的采購(gòu)成本上升了。其不利影響表現(xiàn)在如下方面。

    采購(gòu)商與供應(yīng)商不能進(jìn)行有效的信息溝通，互相封鎖信息，每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)與上游的供應(yīng)商各自獨(dú)立，為了維護(hù)各自的利益，不進(jìn)行充分的溝通，很容易導(dǎo)致采購(gòu)行為的盲目，致使采購(gòu)物流成本加大。

    無(wú)法對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期進(jìn)行事前控制，經(jīng)濟(jì)糾紛不斷。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等采購(gòu)細(xì)節(jié)只能在采購(gòu)發(fā)生當(dāng)中進(jìn)行交涉，很難做到在合同中規(guī)定并在事前進(jìn)行控制。一旦有問(wèn)題，很容易導(dǎo)致糾紛，斷送雙方的合作關(guān)系，有時(shí)甚至是長(zhǎng)期的合作關(guān)系也會(huì)毀于一旦。

    與供應(yīng)商的關(guān)系是臨時(shí)的或短期的合作關(guān)系。采購(gòu)商與供應(yīng)商的合作總是針對(duì)每一筆合同，既使合作過(guò)很多次，也從不建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。而且，雙方只考慮各自的利益，彼此討價(jià)還價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系大于合作關(guān)系，增大了采購(gòu)的成本，也加大了采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。

    供應(yīng)商響應(yīng)用戶需求能力遲鈍。采購(gòu)商根據(jù)客戶需求，對(duì)供應(yīng)商提出相應(yīng)的要求，供應(yīng)商從本身利益出發(fā)，或者根本不考慮最終用戶的需求，或者推諉搪塞，以致對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力下降，貽誤戰(zhàn)機(jī)。

    供應(yīng)商是腐敗溫床，利益驅(qū)動(dòng)，暗箱操作。獨(dú)立的企業(yè)利益，使供應(yīng)商千方百計(jì)拉攏腐蝕采購(gòu)商，使采購(gòu)商不顧整體利益，使用價(jià)高質(zhì)劣的采購(gòu)商供貨，雖然供應(yīng)商以暗箱操作的手段，得到了短期的合同。但市場(chǎng)無(wú)情，采購(gòu)商和供應(yīng)商破壞了整體供應(yīng)鏈的利益，很容易被市場(chǎng)淘汰。

    訂單與供應(yīng)商脫節(jié)，造成大庫(kù)存，占用大量流動(dòng)資金。供應(yīng)商通過(guò)采購(gòu)商了解市場(chǎng)的變化，而市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，采購(gòu)商、供應(yīng)商得到的信息不準(zhǔn)確，不及時(shí)。導(dǎo)致不能及時(shí)備貨，或者很容易造成雙方庫(kù)存積壓，流動(dòng)資金占用加大，成本上升。

    2、推動(dòng)供應(yīng)商成為戰(zhàn)略合作伙伴

    傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式其主要目的就是為了爭(zhēng)取最低價(jià)格，與供應(yīng)商缺乏溝通和利益間的協(xié)調(diào)。為了降低采購(gòu)物流成本，企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商作為供應(yīng)鏈的合作伙伴。當(dāng)供需雙方建立起一種長(zhǎng)期的、互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)、交貨期的信息共享時(shí)，供應(yīng)商才能夠嚴(yán)格按要求提供產(chǎn)品與服務(wù)，并根據(jù)生產(chǎn)需求及時(shí)供貨。

    實(shí)踐證明，好的供應(yīng)商是供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的無(wú)價(jià)之寶。隨著供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立與發(fā)展，降低成本和提高品質(zhì)的行動(dòng)會(huì)變得越來(lái)越有成效。北京森德散熱器公司的具體辦法如下:

    評(píng)估供應(yīng)商，看其是否可以成為供應(yīng)鏈的一分子。

    改進(jìn)供應(yīng)商，促進(jìn)其成為供應(yīng)鏈的一分子。

    對(duì)供應(yīng)商提出改進(jìn)要求。在質(zhì)量上，要根據(jù)市場(chǎng)不斷提高質(zhì)量水平，以滿足客戶不斷增長(zhǎng)的需求。當(dāng)與供應(yīng)商的系統(tǒng)完全接軌后，交貨期就必須得到滿足，不論是否為常規(guī)訂單，甚至突發(fā)定單。在降低成本、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)等方面，每年度要有新的要求。

    對(duì)每一項(xiàng)考核指標(biāo)跟蹤考察，月、季、年度檢查供應(yīng)商的完成情況，并提出改進(jìn)的要求和進(jìn)度。

    考察改進(jìn)后的供應(yīng)商綜合表現(xiàn)，包括月度考評(píng)、體系審核。并及時(shí)按供應(yīng)鏈的需求，對(duì)其提出進(jìn)一步改進(jìn)的意見(jiàn)。

    優(yōu)化供應(yīng)商的數(shù)量和類(lèi)型。根據(jù)長(zhǎng)期觀察，減少供應(yīng)商的數(shù)量，合并類(lèi)似的供應(yīng)商，使供應(yīng)商的數(shù)量和類(lèi)型更加合理。

    確立供應(yīng)商的供應(yīng)鏈身份。供應(yīng)商成為戰(zhàn)略伙伴，使供應(yīng)鏈更加牢固。評(píng)估每個(gè)供應(yīng)商成為團(tuán)隊(duì)成員的意愿，與那些樂(lè)于降低成本、創(chuàng)造更大價(jià)值的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略關(guān)系。將供應(yīng)商納入到公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略中去，使其成為戰(zhàn)略伙伴。發(fā)展長(zhǎng)期的、相互依賴(lài)的關(guān)系，并不斷改進(jìn)。與供應(yīng)商的關(guān)系明確后，在各個(gè)層次上實(shí)現(xiàn)有效溝通，共同制定改進(jìn)計(jì)劃，不斷提高客戶的滿意度，共同創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

    3、給供應(yīng)商足夠的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的合作關(guān)系

    在進(jìn)行采購(gòu)分析時(shí)，不僅要考慮自己的訂單情況，也要結(jié)合供應(yīng)商的供應(yīng)能力，設(shè)身處地為他們著想，沒(méi)有利益，供應(yīng)商無(wú)法很好地與我們合作。要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作，必須給供應(yīng)商一定的利潤(rùn)空間，使其能夠很好地發(fā)展。

    說(shuō)服一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)成為供應(yīng)鏈的一員，需要每個(gè)參與方從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度預(yù)見(jiàn)到雙贏的局面。但短期內(nèi)并非所有企業(yè)都能達(dá)到雙贏的目的，要與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就不能在談判中把供應(yīng)商逼到賠錢(qián)的地步。

    過(guò)去的采購(gòu)管理只是過(guò)多強(qiáng)調(diào)公司內(nèi)部的努力，而要真正做到對(duì)采購(gòu)成本的全面控制，僅靠自己內(nèi)部的努力是不夠的，應(yīng)該對(duì)供應(yīng)商的成本狀況有所了解，必要時(shí)應(yīng)參觀供應(yīng)商的設(shè)施，觀察并適當(dāng)提問(wèn)以獲得更多有用的數(shù)據(jù);明確要求供應(yīng)商如實(shí)提供有關(guān)資料，以估算供應(yīng)商的成本。

    在估計(jì)了供應(yīng)商成本并了解哪些材料占成本比重較大之后，可以安排談判，與供應(yīng)商一起尋求降低大宗材料成本的途徑，從而降低自己企業(yè)的材料成本。

    競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使訂單變化快，交貨時(shí)間變得越來(lái)越短，對(duì)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，而訂單變化的幅度卻越來(lái)越大。多數(shù)情況下，采購(gòu)價(jià)格的降低并不能滿足上述情況。而質(zhì)量成本、時(shí)間成本是采購(gòu)成本不可分割的一部分。所以，采購(gòu)成本的控制，是全面的控制，單獨(dú)考慮任何方面，都會(huì)導(dǎo)致成本上升。要多從質(zhì)量成本角度、時(shí)間成本角度考慮成本，并不是采購(gòu)成本越低越好。

    幫助供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商降低成本，也是一件雙贏的工作。如：從原材料上，幫助國(guó)外供應(yīng)商采購(gòu)到便宜的原輔材料，使其成本降低。當(dāng)國(guó)外供貨商使用的原材料是一種中國(guó)國(guó)內(nèi)也可以購(gòu)買(mǎi)得到，而且比國(guó)外更便宜時(shí)，北京森德公司曾經(jīng)建議國(guó)外的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)一些中國(guó)原材料去做試驗(yàn)。在保證質(zhì)量可行的前提下，協(xié)助他們從中國(guó)購(gòu)買(mǎi)原材料。

    從運(yùn)費(fèi)上幫助供應(yīng)商降低成本。國(guó)外的供應(yīng)商在購(gòu)買(mǎi)中國(guó)的原材料時(shí)，協(xié)助他們降低運(yùn)費(fèi)。與貨運(yùn)代理談判，直接降低運(yùn)費(fèi)。實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸問(wèn)題，積極解決問(wèn)題，以降低運(yùn)費(fèi)。

    比如，為了到廠后卸貨方便，國(guó)外的供應(yīng)商使用上開(kāi)頂集裝箱(Open top)，這是一種特種箱，運(yùn)費(fèi)是普通箱的3倍。而北京森德散熱器公司發(fā)現(xiàn)普通集裝箱，只要在裝箱時(shí)，同時(shí)使用兩臺(tái)叉車(chē)挑起鋼管，完全可以裝進(jìn)去。卸貨時(shí)也可以同樣方法操作。于是森德公司建議使用普通箱，并把裝箱的過(guò)程錄像，e-mail 給他們，讓他們?cè)诩b箱到貨前事先演練。這樣在卸貨時(shí)就不會(huì)遇到麻煩。因成功使用普通箱，而節(jié)約三分之二的國(guó)際運(yùn)輸成本。

    4、幫助供應(yīng)鏈上的國(guó)外供應(yīng)商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)

    幫助供應(yīng)商進(jìn)入供應(yīng)鏈上其他關(guān)聯(lián)企業(yè)也是加強(qiáng)與供應(yīng)商合作的辦法。當(dāng)一條供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商已經(jīng)成為合格的戰(zhàn)略伙伴時(shí)，可以介紹其進(jìn)入本公司集團(tuán)的其他企業(yè)，幫助其打開(kāi)更多的市場(chǎng)。當(dāng)其市場(chǎng)擴(kuò)大后，必定產(chǎn)生規(guī)模生產(chǎn)效益，帶來(lái)成本的降低。比如，北京森德公司從德國(guó)一家閥門(mén)廠進(jìn)口閥門(mén)。他們的產(chǎn)品在歐洲并不有名，所以市場(chǎng)不好。經(jīng)過(guò)幾年的考察，該公司將其提升到戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴。于是將其推薦給森德集團(tuán)公司在歐洲的總部。由總部推薦給旗下的其他的企業(yè)，使這家供貨商成為集團(tuán)公司的供應(yīng)商。享受到集團(tuán)公司品牌的優(yōu)勢(shì)，其企業(yè)知名度上升，產(chǎn)量在歐洲也成倍增長(zhǎng)。同時(shí)，他們擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)后降低了成本，對(duì)北京森德公司也非常有益。

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