我們都愛說內卷。

　　說到內卷，沒有行業比快遞業更懂內卷。

　　廉價和高效背后，不僅僅是技術的提升，還有瘋狂的內卷。

　　可以說中國快遞業的發展史就是一部殘酷血腥的價格戰史和內卷史。

　　有多卷？給大家舉個栗子。

　　30 年前，快遞業一代目申通快遞搞一單能拿到 100 塊，30 年前的 100 塊，大家自己感受下這個分量，那時候自己家里的月收入是多少呢？

　　30 年后的今天，在快遞包裹量最多的義烏，每年開始大促的時候，這個價格最低是八毛錢。

　　從藍海殺成了紅海，從紅海殺成了紫海。

　　甚至直接逆著通貨膨脹和物價在飛。

　　雖然我們大多數人已經離不開快遞，但其實這片紫海的實際面積非常小。

　　中國快遞業最殘酷的競爭是浙江三地圍繞的一個圓圈：電商生態最繁榮的杭州主城、貢獻快遞包裹數最多的中國小商品城義烏和離杭州城不到一百公里的一個小縣城——浙江桐廬。

　　這個小縣城里誕生和盤踞了今天中國幾乎全部的加盟制快遞巨頭。

　　它們被稱之為桐廬幫快遞商。

　　這個幫并不是動詞，但卻非常形象地描述了它們彼此間的關系的一部分：互相幫忙且行動趨同。

　　這種老鄉扎堆的產業模式在國內并不罕見。

　　正如我們熟悉的莆系醫院、新化打印店、沙縣小吃，也都是類似的故事。

　　而加盟制是桐廬幫快遞商崛起的大殺器，也是快遞業擴張的最大杠桿。

　　其對于行業的貢獻相當于房地產的按揭制度和預售制度。

　　多說一句，房地產本身利潤率不是很高，房地產靠拿地之后就能通過預售和貸款從銀行手里快速拿到錢，立刻回籠資金拿下一塊地，靠這種放大資金的模式來賺錢，所以房地產的本質是金融杠桿。

　　快遞業的加盟制是指總部來承擔運輸干線，收單和攬件都交給加盟商，一個包裹的流通環節拆成三段，大家各取一段，各賺各的。

　　申通創造了這種模式，然后幾乎在同時間這種自帶網絡效應和規模效應的模式就被桐廬老鄉們迅速復制。

　　股市賭狗都懂一個真理：加多了杠桿，就容易有泡泡。

　　最為準確描述這個泡泡脆弱性的例子是 03 年的時候韻達快遞旗下所有的網點老板在同一時間都被匯達快遞游說過，差一點被直接端了鍋。

　　這樣的事情在桐廬幫的擴張史上并不罕見。

　　加盟制能快速建立網絡，也能被別人蹭網。

　　你花大錢辦了寬帶，別人一晚上就破解了 WiFi 密碼。

　　這是加盟制的代價。

　　有代價，就必然有好處。

　　加盟制有個天然好處就是價格戰會轉移到加盟商的身上。

　　隨著業務量的增長，邊際運輸成本和邊際中心操作成本會出現明顯的降低，單子越多，總部承擔的平均成本下降。

　　收件和派件都交給了加盟商之后，快遞商并不需要投入與業務相匹配的重資產。

　　快遞商歲月靜好，是因為有加盟商在負重前行。

　　至于加盟商在當地怎么搞，其實和快遞商沒關系，也算是充分運用了八仙過海的智慧，老祖宗看得真透。

　　舉一個簡單的價格戰栗子：當年從 100 塊每單到 22 塊每單后，快遞商們想出來的策略是把網點派送員的底薪取消，讓派送員包產某一個小區，成為快遞商的二級加盟商。

　　不得不說，資本真的狗。

　　價格戰打得血腥時，桐廬幫會彼此幫忙，有的加盟店開不下去就賣給競爭對手，競爭對手也會收，老鄉嘛就要一致對外。

　　但那些不是老鄉的就沒有這么幸運了，幾個回合下來，上海北京的快遞商就被搞到熄火。

　　在價格戰的加持下，桐廬快遞商把其他地方的同行都擠趴下了。擠垮競爭對手之后就是對市場的瓜分。

　　從此以后在加盟制快遞江湖上也只剩下桐廬幫的身影。在整個快遞江湖里，也只有華南的順豐和華北的京東物流還能和桐廬幫相提并論。

　　坦率地說，快遞公司的價格戰，間接促進了中國電商的發展。

　　其實把間接改成直接，也無不可。

　　打個比方，沒有價格戰的情況下中國電商的速度如果是 20 邁，價格戰讓它加速成了 120 邁。

　　2005 年，電商給快遞商們送來了 " 螃蟹 "：當時給出了 12 元每單的價格，在基礎設施和規模效應都遠遠不如今天的當時，這都不能算是白菜價了，這是爛白菜價。

　　作為參照的是，郵政當時的價格是 22 元。

　　圓通成為第一個吃螃蟹的人。

　　他們相信以規模可以換來效益，量多了也能賺錢，為了吃下這個螃蟹，圓通接受了 " 爛白菜價 "。

　　事實證明，真香。

　　三年后圓通吃下了電商所有包裹的一半。

　　然后桐廬老鄉們都跟著涌了進來，直到今天，大家的核心業務漸漸變得非常單一：

　　電商快遞從占比不到一半到今天超過了九成。

　　被綁上電商戰車的桐廬幫為了贏得戰爭，又一次次打起了價格戰。

　　這一次，是對內的。

　　現實中，科技并不完全是快遞公司的第一生產力，嚴格來說單量才是，因為快遞的公式實在太簡單清晰了，沒互聯網那么花里胡哨。

　　只有電商平臺才能提供這么多單量。

　　所以電商和快遞的關系，一直非常微妙。

　　是合作，也是牽扯。

　　自從上了電商這條船，加盟制快遞商就喪失了定價權。

　　加盟制快遞企業的主要客戶并不是我們這種消費者，而是 B 端商家，網店店主。

　　企業客戶要比 C 端消費者更關心價格，服務好不好，無所謂，只要包裹能送到、做到不破損，對它們來說就夠了。

　　至于快遞送到了后配送的服務，對不起，我并不關心，要投訴投訴快遞公司就好了。

　　沒有定價權的產業，就容易一次次被價格戰搞成狗。

　　如果用一個更為合適的比喻，電商和加盟制快遞商的關系是一種宗主和代理人的關系，彼此又愛又恨。

　　2016 年誕生的拼多多在下沉市場挑起了低價戰爭。

　　這場戰爭最勁爆的武器是快遞價格，在這個新興平臺上所有的商品都是包郵的，哪怕這個商品只有 1 塊錢。

　　對于下沉市場，包郵不包郵很重要。

　　快速崛起的拼多多年活躍用戶數超過八億，也成為了快遞最大的增量來源。

　　而為了維持低價策略，也需要更廉價的快遞商，更重要的是，得是自己人。

　　然后東南亞來了一只兔子。

　　一家名為極兔快遞的印尼快遞商在去年 3 月份開始在中國建立快遞網絡。

　　這家陌生的快遞公司司如其名，狡兔三窟，主窟在東南亞，中國只是一個副窟。

　　在主陣地東南亞，它采用了和順豐一樣的直營模式，整個配送網絡上的所有物流資產都歸屬于自己。

　　進入中國后，它采用了和中國電商市場更為匹配的加盟制，因為這樣才夠快。

　　桐廬幫快遞這么多年雖然打價格戰，但講道理只是內戰，每次不可收場的時候，他們總會坐在一起聊一下，定個底價。

　　但極兔做的非常極致，桐廬幫嫌棄的快遞件，極兔接。

　　作為一個后來者，它只需要量。

　　說句不合時宜的話，雖然我們都知道燒錢不是好事兒，但有時候擁有燒錢的機會其實是一種福豹，這意味著燒錢還有可能換來市場增長。今日的網約車和外賣市場，已經很難單純靠燒錢來打贏戰爭了。

　　存量和增量，你想選哪一個呢。

　　對于快遞市場，這個結論依然成立。

　　在桐廬幫建立起的護城河邊上，極兔也是踟躕許久總是跳不進不去電商的陣地里。

　　然后拼多多向它拋出了橄欖枝，讓它在邁入 2000 萬日單的速度加快。

　　2000 萬日單是一個加盟制快遞商達到盈虧點的生死線。

　　這只瘋狂的兔子用了幾個月時間就達到了這個體量，而對手是，十幾年。

　　快遞業新任卷王和電商平臺新任卷王一拍即合，彼此需要。

　　有時候會懷疑上帝這個超級編劇是一個洗稿的高手，否則歷史不會總是發生相似的故事。

　　拼多多也需要極兔這樣的攪局者。只要它想拿下市場就勢必要發起價格戰，而價格戰受益者就是電商平臺，尤其是包裹量正在快速增加的拼多多。

　　雖然拼多多和極兔各種號稱只是彼此利用的 PY 關系，但它們倆的背景又實在是太曖昧了。

　　極兔的創始人李杰曾經是 OPPO 印尼的創始人和總經理。

　　眾所周知，OPPO、vivo、小天才、拼多多都是步步高富豪者聯盟的成員，這些公司創始人無一不是是段永平的門徒，它們官網上的價值觀信條的最大公約數是 " 本分 " 這個詞。

　　這年頭，本分這個詞都給人玩兒壞了。

　　說回加盟制快遞商。

　　極兔是怎么狂奔的？靠的就是蠶食加盟。

　　如果大家對周邊的快遞點觀察細致的話，會發現這些快遞商的終端網絡是重合的。一個網點同時可以掛四通一達五個公司的牌子，當然也可以掛極兔快遞的牌子。

　　前面也說了，加盟商是杠桿，而杠桿會帶來泡泡。

　　終端配送網點其實是快遞業的先輩鋪好的基礎設施，但鋪好了之后反而容易成為后來者的跳板，因為不需要自己鋪了，也不需要自己教育市場了。

　　快遞業的這個故事，是不是有點耳熟。

　　派送末端的加盟商是沒有忠誠度的，哪些補貼多就轉到哪家陣營。

　　極兔快遞的單子是原先通達系沒有接觸的新增單子（和拼多多的訂單重合），所以加盟網點更難拒絕極兔，記住前面的結論，快遞的核心命脈是單量。

　　即使三通一達封殺極兔，到了末端派送網點，大家還是該咋辦咋辦。

　　在三通一達控制力比較強的地方，封殺效果還算明顯，到了控制力弱的三四線城市，封殺令完全不起效果。

　　你不讓我接，我換我表弟來接，然后剛好借用我隔壁的庫，不就好了？

　　快遞小哥也開心，因為單量多了，收入高了。

　　快遞的核心是單量，我說了第三遍了，加盟商沒有忠誠度。

　　當然借刀殺人的代派模式不是長久之計，能建立自己的配送網絡當然最好。

　　建立配送網絡需要錢、錢和錢。

　　以及時間。

　　極兔不缺錢，缺時間。

　　一個是給他發展的時間，一個是他和拼多多之間藕斷絲連處理干凈的時間。

　　今日的快遞業巨頭的核心護城河是物流用地，誰擁有更多的物流用地，誰就有阻擋別人開槍的能力。

　　而物流用地需要的錢，很多很多。

　　所幸極兔是個海王，它的好朋友實在是太多了。

　　價格戰要爭奪客戶，還要爭奪加盟商。

　　OPPO 體系的代理商為極兔快遞鋪設了很多基礎設施（這些加盟商自己出錢建倉儲、分揀機）。

　　這些加盟商曾經在步步高、小霸王、OPPO、vivo 上都賺到過錢，他們把這份信任也給了極兔快遞。

　　這背后，是段永平下棋的手。

　　因為他們相信阿段。

　　需要燒錢的價格戰永遠離不開提供彈藥的資本。

　　媒體稱極兔快遞完成了一筆 18 億美元的融資 , 投后估值 78 億美金。在估值上是僅次于順豐和中通，超過了其他所有快遞公司。

　　而且極兔融資是需要排隊的，據媒體報道紅杉勉強排進前十。

　　資本真的好專一，這么多年過去了還是喜歡那些愿意燒錢且會燒錢的公司。

　　畢竟資本如果完不成增值和滾需求的 KPI，資本就會搞死自己。

　　美團如此，滴滴如此，拼多多如此，極兔亦如此。

　　雖然我覺得他們都不如瑞幸朋克，而且瑞幸最近又拿了 2.5 億美金，華爾街韭菜的親爹來了。

　　快遞這種賽道雖然卷到無處可卷，但仍然是一個具有想象力的生意，因為互聯網再怎么牛 X，最終與現實生活的交互終究需要落地。

　　物流跟著商流走，即使是商流的跟班，依然是這個大時代里不可或缺的基礎設施。如果能夠增加更多的科技點，這個人力密集型的生意也許就會飛起來。

　　人口紅利，人口紅利，人口紅利。

　　燒錢和燒錢不同。

　　快遞企業燒錢自建物流資產，是把現金換成了資產，等價交換。

　　燒錢給用戶和加盟商補貼是要打入市場，先把業務跑起來，拿一些增量的用戶，搶一些存量的客戶。

　　至于補貼完之后還有沒有忠誠度，看看滴滴和美團的先例。

　　以低價換市場，有了市場再 " 抽稅 "，是所有互聯網公司的一貫套路。

　　那么問題來了，快遞公司是互聯網公司嗎？

　　模式不同，但內核相同。

　　所有的問題都是定義問題。

　　加盟制快遞公司和互聯網公司都有最核心的 DNA：規模效應。

　　規模效應的意思是，隨著規模的增加，每服務一個用戶所增加的成本會越來越低，最后趨近于 0。

　　一個貨車裝 100 個包裹，和裝 10 個包裹，成本幾乎是一樣的，只要車裝得下。

　　一個派送員派送一棟樓內的 100 票快遞，和他送一棟樓的兩三票，成本也幾乎是一樣的。

　　而且由于加盟制的存在，快遞商只需要在分揀中心和干線運輸上承擔成本，這種模式相當于給原有的規模效應加了杠桿。

　　規模效應的存在讓燒錢成為有效的手段。

　　這是卷的內在核心，只要我燒錢了，就能拿到市場。只要我拿到市場了，那么以后都是我，以后再提價。

　　資本的游戲就是這么簡單粗暴。

　　流彈總會傷到無辜的群眾。

　　快遞的總盤子是一致的，持續的價格戰也沖擊到了直營制的順豐。

　　在商務件上遇到增長順豐同樣在試圖以加盟制的形式做電商快遞，但剛剛起步的 " 豐網 " 運氣不好，遇到了激進的極兔。

　　在后者令人發指的低價下，" 豐網 " 的價格顯得過于高高在上。

　　生意場上，大家都是逐利的。

　　不能降低成本端的快遞公司不是好科技企業。

　　今天你不敢當碎鈔機，明天你就成不了印鈔機。

　　在股票市場上受到投資者熱捧的順豐不敢發起價格戰，它本來就以高端的品牌形象示人，好服務好價格才是它的招牌，過于低價的話，倒不是形象問題，主要是沒有了想象力。

　　白富美一旦人設建立，就不會和屌絲走一樣的路數。

　　這種人設會降低進入高端市場的門檻，但維護成本很高，稍微今天不穿個名牌、高定，人設就會崩塌。

　　順豐的履約能力是很好。

　　但隨著數字化和科技在快遞領域的應用，加盟制快遞商們的履約能力也搞得不錯，它們的價格更低。

　　在商家付費的電商快遞品類里，價格是幾乎唯一在乎的東西。

　　再次強調，快遞的真正客戶不是消費者，而是商家。

　　順豐如果想要在電商件上有所企圖，唯有向買家伸手。

　　消費者是愿意為履約好的配送服務買單的，就像京東。

　　所以順豐無數次想自己做電商的原因也在于此。

　　只有自己參與到商品交易中，消費者才會有機會選擇又貴又好的快遞服務。

　　一旦把快遞選擇的決策權交給商家，那命運是注定的。

　　但很遺憾的是，不那么順利。

　　并不是所有人都看好這次燒錢游戲。

　　擔心燒錢燒不出護城河的人會擔心這是一場永續戰爭，會擔心無論城池建得有多高、護城河挖得有多深，總會有下一個極兔。

　　順豐就是此類看法的支持者。

　　在上個月，順豐高管在財報溝通會上用了一句話來談對極兔的看法。

　　" 規模再大也守不住市場，這是我們戰略角度看到非常深刻的教訓。"

　　順豐錯了嗎？沒錯，商業沒有利潤只有規模，確實運轉不下去。

　　順豐錯了嗎？錯了，因為極兔背后是拼多多。

　　極兔這樣的黑馬型選手，喔，不，黑兔型選手是天時地利人和下的特殊產物。

　　它的出現帶有偶然性。

　　并且價格戰和價格戰也不一樣。

　　每一階段的價格戰都是戰備升級，從過去的步槍戰升級到坦克集群戰，再升級到現在的信息戰，所需要的子彈和資源完全不可同日而語。

　　只要投入足夠多且密集的基礎設施，快遞巨頭們就能守住陣地。

　　舉個簡單的例子，比如在寸土寸金的上海，現在如果需要建立一個分撥中心，成本要比十年前高太多了。

　　在極兔去年七八月的時候每天就燒掉近一個億。

　　這種曠日持久的燒錢會燒到資本都心痛的地步。

　　桐廬幫統治市場幾十年，雖然仍然被冠以 " 加盟制 " 的名號，但其倉配一體化這樣的重資產投入每年都在增加。

　　極兔非常有可能成為中國第三的快遞商，但在擁有這個稱號之前它同樣需要繼續燒很多很多很多的錢。

　　而隨著時間的推移，燒錢游戲的門檻會越來越高。

　　隨著拼多多的成長，幾乎所有電商增量市場都已經被填滿。

　　就像拼多多之后可能就真的沒有大電商平臺了，比拼多多更卷的淘集集自己卷死了自己，后面即使有電商，也是內容電商這種相對垂類的了。

　　平臺的時代，已經關門了。

　　而極兔，大概率也是快遞業最后一個殺出來的后起之秀。

　　因為燒錢的門檻，已經茫茫高了。

　　順豐應該記得這個場景，當年他們以低廉的價格拿到了機場飛機和航線，抬高了后來者的門檻，然后成為了核心競爭力。

　　從這個角度，現在這場地面戰，還只是剛剛開始。

　　血腥的，還在后面。