實際上，一臺叉車在全壽命周期里，采購價大概只占總費用的百分之十幾，備件、駕駛員的操作費用、油費等等費用占另外的90%左右，所以單純賣主機的經(jīng)銷商獲利微薄。由此可見，“服務創(chuàng)造價值”儼然成為投資叉車后市場的新邏輯。

  對后市場服務的理解

　　后市場服務的核心理念是“以服務創(chuàng)造價值”，其含義、業(yè)務形式以及投資重點備受關(guān)注。

　　（1）后市場服務的定義

　　后市場服務（即After Market Service ，縮寫為AMS），泛指產(chǎn)品售出后，通過提供備件、管理、信息等服務，超出客戶采購時的預期，從而達到提高客戶滿意度，增加客戶忠誠度的目的。

　　目前后市場服務更進一步拓展到了產(chǎn)品售出后，圍繞產(chǎn)品使用過程中的各種服務，涵蓋了終端消費者在購買產(chǎn)品后所需要的一切服務。

　　（2）后市場服務的組成

　　后市場服務最為重要的組成部分包括備件管理、服務管理、信息服務、金融服務和供應鏈服務，其中又分別包含了備件庫存配置、培訓、維修、租賃、融資等眾多的模塊。那么在后市場服務戰(zhàn)略指導下整合這些業(yè)務模塊，就成為了企業(yè)開展后市場服務所需邁出的第一步。
　　（3）后市場服務的投資重點

　　產(chǎn)品通過使用才能創(chuàng)造價值，也就是說通過購買、租賃、融資以及其他的方式，客戶得到產(chǎn)品使用權(quán)，在使用過程中客戶就需要得到相關(guān)服務；產(chǎn)品的功能在擁有和使用的整個期限中都是必須存在的，好的產(chǎn)品在后市場中是提供價值的基礎(chǔ)；在產(chǎn)品生命周期的各階段和與客戶的各個關(guān)系周期內(nèi)，供應鏈都必須支持新一代價值的創(chuàng)造。總而言之，后市場服務的核心是創(chuàng)造價值，其投資重點應放在后市場服務供應鏈上。

　　后市場服務供應鏈包括所有資產(chǎn)管理中為更好地支持維修合同和保修服務所可能需要提供的服務。服務供應鏈整合解決方案中的要素大致可分為兩類：一類為通用要素，即基本不具備彈性變動的因素；一類為變動因素。在后市場服務中，對變動因素的投資才是最有效的。圖2為服務供應鏈中的各因素分類。

  全球叉車后市場服務的發(fā)展趨勢

　　全球各區(qū)域的叉車后市場發(fā)展所處階段各不相同，但主要趨勢如下:

　　一是全壽命成本管理理念深刻影響后市場的發(fā)展。叉車后市場全壽命成本管理是叉車從設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售、使用以及最后的報廢處理等全過程中的成本管理。這種全壽命的成本管理理念已經(jīng)引起了國際市場中叉車服務提供商的廣泛關(guān)注，企業(yè)越來越重視在全過程中創(chuàng)造的價值，這對叉車的銷售模式以及服務提供方式等都將產(chǎn)生深刻的影響。

　　二是品牌廠商控制下的一體化后市場服務平臺模式。一體化后市場服務即與叉車相關(guān)的一切服務，均由企業(yè)以外的專業(yè)第三方叉車服務提供商提供，其中包括倉庫充電區(qū)域規(guī)劃、叉車維修保養(yǎng)、司機培訓甚至是裝卸貨服務等。一體化后市場服務平臺模式將成為全球叉車后市場服務的主要模式。

　　三是替換備件的異類服務商（獨立備件服務商）成長迅速。如果叉車制造商們想在后市場服務領(lǐng)域取得更多的營業(yè)額，它們就不得不面對來自新興的獨立的零部件供應商的競爭，例如Equipment Parts Wholesale公司(EPW)、 Independent Parts & Service公司 (IPS) 、TVH公司等，無疑都會成為制造商們強有力的競爭對手。

  中國叉車后市場發(fā)展特點

　　我國叉車后市場尚處于初步發(fā)展階段，與發(fā)達國家相比還有一定的差距。當前我國叉車后市場發(fā)展具有以下特點：

　　一是叉車后市場群雄逐鹿。從叉車的供應商、品牌商、經(jīng)銷商、維修商等各個服務環(huán)節(jié)來看，每個服務環(huán)節(jié)都有多種類型的商家。

　　我國叉車后市場中的供應商主要分為OEM專用件、OEM通用件、通用件、替代件以及備件五種類型；品牌商主要包括歐美、日系、韓系、國產(chǎn)品牌以及OEM工廠；經(jīng)銷商更是種類眾多，主要包括品牌整車經(jīng)銷商、多品牌整車經(jīng)銷商、品牌備件經(jīng)銷商、替代備件經(jīng)銷商、非原廠備件經(jīng)銷商、備件區(qū)域二級經(jīng)銷商以及備件區(qū)域三級經(jīng)銷商7大類；維修商也大致分為6類，分別為品牌認證經(jīng)銷商所屬維修站、客戶內(nèi)部維修站、獨立維修商、個體維修工程師、租賃公司維修站以及二手叉車交易商。各類服務商馳騁于我國叉車后市場，可謂是群雄逐鹿。

　　二是叉車后市場散亂局面還將持續(xù)存在。目前我國強勢叉車品牌商無法依靠汽車4S店模式控制終端，常規(guī)零部件供應無法為品牌商所掌控，劣幣驅(qū)除良幣現(xiàn)象還將存在，同時由于后市場服務標準尚未建立，終端用戶的全壽命成本的概念尚未建立等諸多原因?qū)е挛覈孳嚭笫袌錾y局面還將持續(xù)存在。

　　三是核心零部件仍為品牌商所掌控。非品牌制造商的產(chǎn)品僅僅是一些非核心零部件，例如叉車屬具和通用件、貨叉、充電器、電瓶以及叉車常規(guī)零部件等，核心零部件的生產(chǎn)制造仍舊由叉車品牌商提供。

　　四是服務一體化向一體化服務轉(zhuǎn)變。我國叉車后市場將由簡單的新車銷售、維修服務、備件銷售及設(shè)備租賃的服務一體化向一體化后市場服務轉(zhuǎn)變。一體化后市場服務包括新車銷售、保修維護、備件銷售、司機培訓、叉車租賃、二手車銷售、維修外包、金融服務以及再制造等更加廣泛的服務內(nèi)容。

  中國叉車后市場的投資邏輯

　　目前中國市場中大多的品牌商都在致力于打造后市場服務，但是即便已像全球叉車后市場一樣成熟，從全壽命管理的角度來看，還有很多環(huán)節(jié)是沒有顧及到的。例如，現(xiàn)在很多人都擠在只占11%市場份額的叉車銷售環(huán)節(jié)，還有人在做只占9%份額的維護業(yè)務，但是占總費用72%的司機培訓服務卻很少有人去關(guān)注。如果將每一個經(jīng)過培訓的、技術(shù)水平合格的叉車工當成個體戶，然后利用互聯(lián)網(wǎng)或者其他的先進方式將他們整合起來，對投資者來講就是非常有價值的投資點。

　　作為投資者，鐘鼎創(chuàng)投在評估租賃公司的投資價值時通常有三個考量指標：

　　一是出租率。在中國叉車租賃市場中，如果你的出租率低于75%，基本就沒利潤可賺。如何能夠有高的出租率，我們可以借鑒汽車行業(yè)的做法，你就選一種叉車，我們把它做到全國，實現(xiàn)規(guī)模化，這樣可以撬動整個上下游的資源，做多種模式的創(chuàng)新，這對出租率的提升會有很大的幫助。

　　二是每一塊錢的利用率。每一臺設(shè)備產(chǎn)生的年收入除以一臺新設(shè)備的購置成本，就是一塊錢的利用率。在中國，如果每一塊錢不能產(chǎn)生5毛錢甚至5毛錢以上的收入，你這個生意就很難持續(xù)。

　　三是租賃公司的能力，包括從設(shè)備維護、保養(yǎng)、維修，到備件供應，再到整個團隊、工程師。設(shè)備投入使用的月數(shù)越長（通常二手車用于租賃的平均使用月數(shù)應該是在30~35個月），意味著企業(yè)從事租賃服務的能力越強。而月數(shù)較短時，企業(yè)相應承擔的風險越小。

　　相應的，對于叉車后市場的相關(guān)企業(yè)而言，與資本建立合作也具有十分深刻的意義。首先，資本對接能夠幫助企業(yè)獲得更多的銀行信任，企業(yè)資金更好地運轉(zhuǎn)；其次，能夠使資源向企業(yè)集中，企業(yè)團隊對企業(yè)發(fā)展更加有信心；同時，資本的介入能夠快速整合市場資源，淘汰一些技術(shù)能力薄弱的小企業(yè)，使后市場服務中有能力、有技術(shù)的大中型企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模化效益。

　　基于上述觀點，鐘鼎創(chuàng)投投資了兩家叉車后市場企業(yè)——廣州佛朗斯機械集團和臻智叉車租賃服務有限公司。我們對佛朗斯的期盼是：后續(xù)的市值應該會漲到100億元；現(xiàn)在大家可能會懷疑這個說法，因為佛朗斯目前的規(guī)模并不大，但是我們認為它的商業(yè)模式很好，未來一定會有可觀的發(fā)展前景。