德馬格起重機械起源于德國，早在1840年，該公司就開始生產橋式起重機。該公司始終專注于生產起重機和起重機部件, 并且在1910年開始生產包括了電驅動的提升設備。今天，德馬格起重機械是一個坐落在德國的全球性企業，子公司和許多合作代理商遍布世界各地，是起重機制造行業名副其實的龍頭企業。

　　德馬格起重機械（上海）有限公司成立于1994年12月，是德馬格海外的第18家子公司。然而該公司的業務發展并不順利，業務量占集團業務總量比例偏小。尤其是遭遇2008年金融危機后，公司的經營遇到很大的挑戰。在這個時候，陶學寧博士臨危受命，在2009年5月份始任該公司首席執行官一職。在之后兩年多的時間里，公司上下發生了不小的變化。對外，從容應對經濟危機、產值穩步上升，2010年度超額完成目標，2011年的業務更是創了公司歷史新高；對內，員工們工作積極性和創造性大大提高，熱情專業的銷售與服務深受客戶認可。陶學寧博士是如何帶公司走出低谷？哪些因素促成了德馬格中國的變化？在2011CeMAT Asia展會上，我們有幸采訪到了德馬格起重機械（上海）有限公司CEO陶學寧博士。

　　記者：起重機械距離普通民眾的生活較遠，大家可能都不太了解具體它是做什么用的。您能不能給我們介紹一下貴公司的產品？這些產品主要有哪些用途？

　　陶學寧：起重機械是一種使用非常廣泛的機械設備，很多工業生產都會用到它。簡單來說，它是一種作循環、間歇運動的機械。一個工作循環包括：取物裝置從取物地把物品提起，然后水平移動到指定地點降下物品，接著進行反向運動，使取物裝置返回原位，以便進行下一次循環。我們公司現在主要生產三類產品，根據構造和性能的不同分為：輕型起重機、標準起重機和特種工藝生產用的起重機。基于各類產品的性能，德馬格起重機械為小型工作坊到大型工業的各類公司提供物流、工業驅動產品的解決方案。

　　記者：在2008金融危機之后，貴公司業務受到了一些沖擊。您覺得當時公司業務發展緩慢的癥結在哪里？您履新之后對公司政策做了哪些調整？現在貴公司的業務發展如何？

　　陶學寧：在金融危機之后，公司業務受到沖擊，主要原因是經濟環境不景氣這種客觀因素，但是確實也有一些公司方面的原因。例如，我們的產品定價相對較高，與市場需求不完全適應。我們知道，在市場經濟的條件下，市場永遠是對的，對于經營者來說，最重要的就是不斷調整自己的經營、改善自己的產品，以適應市場的變化和需求。

　　不可否認，德馬格的產品始終繼承了德國機械制造的高品質。但是中國和歐洲是不同的市場。歐洲的市場已經發展成熟，企業發展的速度是穩健和穩定的，這就決定了他們需要高品質的，高穩定性的產品。而中國目前正處于一個高速發展的階段，各行各業對于所使用的產品更新換代需求很大，加之中國用戶對價格因素格外關注，使得很多企業需求最多的僅是生命周期在3~5年的產品，這就直接影響到機械產品制造企業對于產品使用周期、維修保養等層面的規劃設計等，這也使得之前德馬格的產品與客戶的需求并不完全匹配。

　　面對中國這樣快速發展、多種類、多層次需求的市場，我們公司必需根據自身產品和公司特點，將目標市場進行進一步細分。從長遠發展角度來看，德馬格還要在世界范圍內保持在技術和質量上的領先；而根據中國市場的需求，則要推出既滿足高端市場的高品質、高技術特點的產品，又要有符合更多行業客戶對于中端質量、中檔價格需求的產品。

　　通過調整以后，我們的業務發展非常好，從統計數據可以看出，我們2011年的效益是德馬格中國公司自成立以來最好的一年。
　　
　　記者：貴公司通過哪些方法來保證產品的高質低價？您認為到目前為止，您在貴公司做得最成功的事情是什么？

　　陶學寧：我認為我在公司做得最成功、最有價值的一件事情就是：我們真正在中國建成了德馬格的一個產品研發部門，并且依托這個部門建立了一個全球性的生產中心。這對我們來說意義重大。

　　我們可以想象，相對于歐美地區，我們中國的研發和生產具有成本優勢，加上我們優先采購國內一些物美價廉的零配件，大大降低了我們產品的生產成本。

　　此外，更重要的是我們的研發工作采取成本倒推的方法。如果我們要開發一款產品，首先要到市場上了解類似產品的行情，然后確定了一個產品目標價格，我們從這個價格倒推，要求我們研發生產出的產品與市場價格持平或略低。通過這樣嚴格的控制，使得我們的新產品往往具有價格優勢。

　　要保證產品的高質量也是一個系統工程。德馬格始終崇尚“客戶至上”，很重視為客戶提供完整解決方案的能力，包括從售前、售中到售后的各個環節。產品的安裝、調試和售后服務，都是產品質量的一部分。為了提高這兩方面的能力，我們一直在努力。如何加強從售前環節更好服務客戶的能力，是公司上下需要實實在在考慮的問題。因此，技術團隊從前期就進入客戶工況現場，利用德馬格諸多先進的技術，通過不同的產品組合來滿足客戶需求。安裝、調試對于起重機的使用非常重要。對于一些標準的起重機，我們制定了很多安裝的規范和標準，我們的代理商在服務的時候會按照這些標準來實施項目。而對于特種工藝起重機的安裝，我們有專門的安裝隊伍負責項目實施。對于售后環節，最重要的是能夠想客戶之所想、做客戶之所做。2010年，德馬格在全國范圍的服務網點有所增加，服務能力也較以往有了很大提高，以確保在客戶需要時，有專業的服務工程師及備件及時到達現場，由此得到了客戶的一致贊許。

　　此外，發展和培養區域性的代理商，做到合理化市場分布也是我任職后的重要工作之一。通過銷售及產品技術培訓，使之具備一定的技術和服務實力。其中，經過對技術能力、生產能力、服務能力以及公司本身運作能力進行綜合評估后，脫穎而出的將成為金牌代理商。

　　記者：德馬格中國參加今年的展會，帶來了哪些新的產品？觀展觀眾和客戶的反響是怎樣的？貴公司的發展目標是什么？您對近兩年的工作有什么感受？

　　陶學寧：在這次展會上，我們展示了我們一個新的產品系列——Bas系列。該系列新產品秉承了德馬格傳統的優異品質和高質量水平，并在國內同等級水平的起重機產品中極具價格競爭力的產品。新產品不僅種類豐富、應用廣泛，而且組件和設備的標準化程度極高、質量穩定、性能可靠，適用于各種規模和各種行業的企業。其最突出特征是功能強大可靠、結構堅固耐用、使用安全且壽命長久、營運經濟、操作簡便、維護方便。Bas系列產品是公司專門針對中國這樣的新興市場的需求自主研發并生產的，吸引了大量觀展客戶的關注。

　　我們德馬格的終極目標是成為起重機械的第一品牌，讓大家想到起重機械的時候，第一個聯想到的就是我們。對于近期的目標，我希望能夠帶領德馬格中國公司快速成長，使得我們的業務量占總集團公司的份額能夠有所提高。應該說到目前為止，我們所占的份額還是比較低的，與我們中國這么大的市場是不相稱的。但是我們已經制定了一個五年計劃，希望能夠用5年的時間，使得德馬格中國的業務量能占到集團業務量的10%以上。

　　要說我近兩年工作最大的感受，那就是：在公司面臨困境的時候，要保持團隊的信心，人是最重要的，團隊是最重要的。我們的團隊現已成長為一支有理想、有目標、勇于創新的團隊，公司內部各部門之間相互協調支持，合作融洽。