TVH:零配件供應(yīng)的另類
                           --訪TVH中國有限公司副總經(jīng)理徐子期

TVH中國有限公司副總經(jīng)理徐子期

    存在就是合理。市場引導(dǎo)一切。現(xiàn)今，中國龐大的市場吸引眾多跨國企業(yè)躋身于這個水深火熱的投資環(huán)境，面對這個雖然激烈但潛力無限的市場，TVH作為全球最大的零部件供應(yīng)商，攜同它那獨特的經(jīng)營理念，來到中國，以更有競爭的價格，為中國客戶采購進口叉車零部件提供更多的選擇。
     L E：很多中國客戶對一年前踏入中國市場的TVH還不是很了解，請您  簡單介紹一下TVH的發(fā)展歷史。
    徐子期：TVH是一家族企業(yè)，1969年由Paul Thermote和Paul Vanhalst創(chuàng)立，公司名字取自他們42姓氏第一個字
母T和V。TVH開始主要生產(chǎn)農(nóng)耕設(shè)備，后來逐步跨入到二手叉車行業(yè)。1976年，TVH在法國收購當(dāng)?shù)匾患夜荆@是
TVH第一次在國外經(jīng)營業(yè)務(wù)。1989年，TVH在英國建立第一個海外代表處，如今已發(fā)展成為TVH的海外分公司之一，自
從1994年到現(xiàn)在，TVH一直是大宇（現(xiàn)斗車）叉車在盧森堡和比利時兩地的代理商，2001年，在布魯塞的瓦爾德市，
TVH建立了二手叉車配件維修廠。2002年9月，TVH收購澳大利亞的一家叉車零配件公司——Queensland。2003年，TVH
全資收購是自己最強勁的對手美國SMH公司，一躍成為世界上最大的叉車零配件供應(yīng)商，這同時也是TVH有史以來最
大的一個并購業(yè)務(wù)。

     L E：可以介紹一下TVH目前的業(yè)務(wù)組成嗎？
    徐子期：TVH主要有五大部門，即叉車部門、零配件部門、搬運設(shè)備部門、租賃設(shè)備部門、服務(wù)和維修部門。其
中，零配件部門是公司核心部門，叉車部門主要代理大宇（現(xiàn)斗車）叉車在歐洲的銷售，搬運設(shè)備方面，TVH在全球
生產(chǎn)托盤車，并且擁有歐洲最大的生產(chǎn)倉庫，租賃方面現(xiàn)在歐洲的短期租賃較為流行。但是在中國，租賃市場還不
是很成熟，但相當(dāng)有潛力，在歐洲，如比利時、盧森堡我們有80多臺維修車，100多個維修工。在TVH的二手叉車倉
庫里，每年基本上有1500臺的保有量，在比利時每天約有10臺車或銷售或租賃。TVH在美國與澳大利亞擁有大面積
的倉庫，但無論怎樣，TVH核心部門仍然是零配件，并且可以向所有維修部提供零配件。
     L E：TVH是何時在中國建立公司的，在中國的核心業(yè)務(wù)又是什么？
     徐子期：去年9月我們在上海建立TVH中國有限公司，在這之前主要是通過在中國開展業(yè)務(wù)，如今是全資購買了
原來的代理公司。TVH向中國叉車維修商、代理商以及終端客戶提供進口零配件，但不包括整機制造商，雖然二手叉
車也是TVH的一個核心業(yè)務(wù)，但在中國我們只做進口零配件供應(yīng)，不涉及到二手叉車。
     L E：中國市場需要的零配件，TVH是以何種方式送達終端用戶手中的？
    徐子期：零部件從歐洲運到中國主要是通過空運和海運兩種方式。在中國的市場渠道有兩種，一種是客戶通過
英特網(wǎng)在我們的數(shù)據(jù)庫中搜索相應(yīng)的信息直接訂購，當(dāng)然客戶也可以來我們的公司直接購買，另一種是TVH在中國找
尋合適的伙伴或代理商進行銷售。簡言之就是直銷加代理。
     L E：對于不同的產(chǎn)品，TVH是有相對應(yīng)的零配件還是TVH提供的零配件適用于各種品牌的產(chǎn)品？
    徐子期：這可能是很多人的疑問，實際上很多零配件是通用的，它可以用在叉車上、汽車上甚至拖拉機上。TVH
找尋到最終端的供應(yīng)商采購這些零配件。對于TVH而言，最成功也最引以為豪的是我們擁有一個龐大的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫
中存有1000萬個零件號碼，基本上可以涵蓋所有品牌的叉車零配件,由于所有的零配件都有各自的標(biāo)準(zhǔn)編號,用戶只要
在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫輸進入中國市場,由于時間的原因,庫存中心還未建立,但公司決定今年年底在上海浦東建立一個中心,主
要是供應(yīng)歐美與日本車的零配件,唯有這樣,速度優(yōu)勢才會漸漸凸現(xiàn),我們知道所有的外企整機廠在中國建立,并不是簡
單的把某條生產(chǎn)線帶到中國,他們看到的是中國這個巨大的并一直持續(xù)快速發(fā)展的市場,所以他們最終目標(biāo)是在中國市
場上進行零配件的采購,那勢必會喪價格失競力,中國市場與國外市場有很大的不同,中國市場競爭十分激烈,所以很多
知名企業(yè)在對產(chǎn)品定價時,往往會把產(chǎn)品在中國的定價定得比國外的低,而損失的利潤只能靠零配件的高價位來彌補,
這也是很多客戶抱怨零配件價格高的原因之一.TVH的參與或多或少會影響他們的定價,但在國外這種現(xiàn)象也是普遍存在
相對而言,國外的觀念還是較成熟一些,TVH在保證質(zhì)量的前提下,給予價格上的優(yōu)惠,從而吸引了很多用戶,這些都是我
們的優(yōu)勢所在.
     L E:TVH的這些優(yōu)勢進入中國市場,是否與進口叉車整機廠之間形成利益上的沖突?
    徐子期：某種程度上我們有競爭關(guān)系。在TVH未現(xiàn)之前，整機廠是所有客戶獲取零配件的唯一渠道，而TVH現(xiàn)后，
客戶有了更多地選擇。TVH發(fā)展到今天，必定有它的合理性，我們做到在保證零配件質(zhì)量的同時為用戶提供更有競爭
力的價格，從這個角度而言，會影響到整機廠配件的銷售，但僅僅是小部分，我們都知道很多整機廠可能有規(guī)定，如
果用戶在質(zhì)保期后購買其他品牌的零配件，他們則不能提供維修服務(wù)，所以TVH與一些維修商進行合作，為質(zhì)保期以外
的客戶提供零配件，是因為我們提供給他們的零部件不僅有價格優(yōu)勢，還有質(zhì)量保證，這是TVH吸引用戶的最大亮點
眾所周知，當(dāng)然也有一部分用戶可能與整機廠由于各種各樣的原因不能達成繼續(xù)提供維修服務(wù)的協(xié)議，這個時候他們
可能會選擇也TVH合作，這也是一個大的市場空白，TVH扮演了填補這個空白的角色，換言之，TVH只是與整機不供服務(wù)
的部分用戶進行合作，所以從這個角度上來說，與整機廠并未有利益沖突。
   L E：TVH在提供零配件的同時，提供裝配維修服務(wù)嗎？
   徐子期：有些比較大的客戶，他們本身具備維修的能力，也就不需要提供這類服務(wù)，而對于有些客戶，他們并不
具備相應(yīng)的維修能力，這個時候，我們可以介紹維修商為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
   L E：TVH向客戶提供零部件與整機廠相比，有哪些優(yōu)勢？
  徐子期：TVH在全球大約有45萬種零部件的庫存，幾乎包含了全部的叉車品牌，甚至一些較偏門的叉車都可以在TVH
找到相對應(yīng)的零配件，而且有很多種零配件都是通用的，我們可以通過全球的大規(guī)模采購獲得價格優(yōu)勢，TVH在去年
9月以前已經(jīng)提到過，我們和很多維修都有合作，但我們不直接提供維修服務(wù)，因為我們注冊的僅僅是貿(mào)易公司。
   L E：現(xiàn)階段，國外零配件與國內(nèi)配件相比，在質(zhì)量和可靠性方面有優(yōu)勢，對于這種優(yōu)勢，你怎么看待？
  徐子期：這種優(yōu)勢在目前來看是很明顯，但在將來很難定論，中國發(fā)展非常迅速，加工和制造技術(shù)都會有很大的提高
這勢必會取代部分TVH的銷售，從1987年到現(xiàn)在，TVH陸續(xù)從中國采購少量零配件，但不是持續(xù)采購，就是因為有質(zhì)量
問題，但我相信這種情況以后會變。
   L E：中國的零配件供應(yīng)商，有沒有與TVH合作的可能？
  徐子期：如果與TVH進行長期合作，我們可以提供服務(wù)，比如技術(shù)上的幫助和建議，讓其進步，但如若起步很低，實力
欠缺，我們就愛莫能助了，盡管TVH有一些中國制造的零配件，但我們在選擇供應(yīng)商的時候這是要考慮很多，因為我們
必須選擇比較成熟的供應(yīng)商，唯有這樣，才能讓選擇TVH的用戶獲得品質(zhì)優(yōu)良與價格合理的零配件。
   L E：TVH可獲得整機廠的核心零部件么？目前TVH的主要客戶群是哪些？
  徐子期：可以，整機廠主要是依靠技術(shù)以及核心零部件占領(lǐng)市場，而TVH只是靠通用零部件在市場上獲得席位，目前
TVH主要是為使用進口叉車的客戶服務(wù)，因為我們的庫存零配件主要是進口的叉車零配件。
   L E：TVH在國外的核心業(yè)務(wù)之一是二手叉車，為什么不把這一業(yè)務(wù)帶到中國市場？
  徐子期：在中國市場，TVH剛剛起步，主要是做貿(mào)易，加入中國二手叉車市場的競爭十分激烈，TVH二手叉車進入中國
市場有很大的競爭壓力，由于開展二手叉車業(yè)務(wù)必須擁有龐大的維修部門，一臺進口二手車的價格接近于一臺新的國產(chǎn)
品牌新叉車，所以很多人會選擇買國產(chǎn)的新叉車而不是進口的二手車。
   L E：TVH進入中國，對整個行業(yè)有何積極意義？
  徐子期：對整個行業(yè)而言，客戶選擇的面更廣，同時也可能促進很多客戶購買進口車，因為在我們進入中國之前，很
多用戶在購買進口車之前有很多維修和零配件的唯一渠道。由于TVH的到來，減少了客戶在購買車時對后期服務(wù)和零配
件供應(yīng)方面的疑慮，促進了他們購買新車，從這個角度而言，我們還能促進進口叉車的銷售。