在這個供大于求的年代，消費者的面前橫亙著一堵自由選擇商品的墻，如何把產品推到全國的消費者面前，這是所有藥品制造商和分銷商都非常關心的問題。在目前的醫藥行業，銷售通路是市場中最混亂的一塊，是變數最多的一塊，同時也是決定競爭成敗的最主要的一塊。

　　零售連鎖藥店的優勢

　　國內目前藥品的銷售終端主要分為零售連鎖藥店和醫院藥房兩大類。醫院藥房以處方藥為主，目前還占有市場較大的比重；零售連鎖藥店以非處方藥（OTC）為主，其市場比重不斷增加。醫院藥房這一銷售渠道的現狀是：中間環節多、費用大、不正當因素干擾多，可控性差、市場的地域性強，招標采購制度的廣泛推行更加大了這一渠道的銷售難度。相反，零售連鎖藥店這一銷售渠道除了不斷增長的市場份額外，其中間環節少、可控性好、市場統一等優點更受到生產廠家的青睞。從消費行為上來看，OTC藥物在終端的產品陳列、售貨員的宣傳推薦都直接影響消費者的購買決策，因此零售終端甚至是廠家銷售的最重要的環節之一。

　　從終端市場切入，溯流而上，帶動市場、產品、工業制造體系和研究開發工作的集約化發展，北京金象復星醫藥股份有限公司已經走出一條成功的路子。對醫藥商業企業而言，建立零售連鎖藥店更是直接把銷售終端控制在自己手中，這為建立一體化的現代醫藥物流提供了可能，可以大大增強企業的競爭力。從長遠的發展趨勢而言，醫院的藥房最終也要從醫院分離出來，加入到零售連鎖藥店的體系中來。因此，無論對生產企業還是商業企業，零售連鎖藥店都是增強競爭優勢的重要砝碼。

　　醫藥物流發展潛力無窮

　　北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司(簡稱金象大藥房)是由北京金象復星醫藥股份有限公司、北京華方投資經營公司、上海復星網絡發展有限公司共同出資組建，隸屬于北京金象復星醫藥股份有限公司。北京金象復星醫藥股份有限公司在1995年開始籌備和申請成立金象大藥房，1997年國內醫藥零售管理局勢開始出現變化，歷經了1999年1年時間的努力后，金象大藥房在2000年被國家藥品監督管理局批準為全國首批藥品零售跨省連鎖試點企業。經營范圍涵蓋化學藥制劑、抗生素、生化制品、中成藥、營養補劑、中藥飲片、醫療器械、生物制品、醫用圖書等8800多個品種。

　　金象大藥房在上海、天津、成都、內蒙古、江蘇、河北等13個省市自治區的20個城市擁有直營店、加盟店200多家，15000平方米的現代化物流配送中心，全面的微機管理，科學規范的運作程序，為各連鎖店提供高質量的、安全穩定的商品服務。隨著店鋪數量的增多，相應的配送中心和分店的庫存成本都在上升，金象大藥房為了減少庫存對配送體系提出了更多的要求。一般要求24小時送貨制，即分店當天訂貨隔天貨物送到。金象大藥房由于零售連鎖藥店一般廣泛分布在鬧市區和居民社區之中，最接近廣大消費者。如果是小批量的缺貨可以由鄰近店送貨過來，如果是整件缺貨或緊急送貨，配送中心都有相應的緊急送貨體系作為保證，整件要貨的情況很少見。

　　金象大藥房的特色是“全、特、優、新”，即全面、特色、優質、新品。在北京一般藥店沒有的藥品在這里基本上都有，從而在北京老百姓中享有一定聲譽。秉承“大眾安康是金象經營的圓點”的企業經營理念。金象大藥房為消費者提供多種服務項目功能：全國最早實行了處方藥封閉，非處方藥開架自選的方式；24小時全面營業；電話咨詢，預約訂貨，四環路以內免費送貨上門；聘請名醫坐堂，定期流動義診；免費代煎湯藥；免費供應藥茶；推行金象會員積分卡；實現銀行卡結算服務；免費提供報刊圖書閱覽……

　　遍訪北京的鬧市和胡同小巷，可以了解到金象大藥房新品上柜的速度極快，在整齊有序的藥品柜臺前，面帶微笑的金象大藥房店員熱情接待著成批的顧客，對店內名醫診室外客座上的患者噓寒問暖，中藥配劑室杵錘聲可聞，各連鎖店內一片繁忙的景象。

　　金象大藥房的高層開始集中精力尋求好的商鋪建賣場。在店鋪選址上，力求貼近直接消費者，品牌店、骨干店、社區店同步鋪開，憑借倉儲和配送作堅強后盾，在較短的時間內將連鎖店覆蓋了北京市城區。以北京市為基地，采用蛙跳的方式，每年新增50家連鎖店的速度，向全國其它大中型城市組群式擴張。

　　連鎖企業最重要的在于管理，鏈條越長，風險越大，店越來越多，管理形式也會越來越嚴峻，一旦某一個重要環節出現問題，后果會極其嚴重。為了避免出現這一問題，金象大藥房花費上千萬元用于管理硬件上的投入，在不斷引進新人的同時，組織現有員工培訓學習，提高團隊的整體戰斗力。

　　根據市場發展的情況來看，連鎖有連鎖的優勢，單店有單店的優勢。金象大藥房的優勢在于連鎖和品牌，故而在管理模式上，金象大藥房采取嚴格規范的統一管理，避免經營和管理失控，避免品牌的無節制延伸，以確保各連鎖店的服務質量。由于連鎖藥店不需要建庫房，所以相對成本較低，成本較低自然在價格上具備優勢。由于連鎖藥店統一進貨配送，所以能夠確保質量，確保質量自然能夠樹立良好商譽。

　　金象大藥房的配送中心依據節能高效的原則投入資本不大，但運行效率和效益較高，配送管理細致，把主要精力放在流程優化上。據北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司副總經理孫健先生介紹，2005年該公司和國內外二十多家大型醫藥生產企業簽訂了直供協議，這些企業包括西安楊森、中美史克、葛蘭素、輝瑞制藥、哈藥集團、石藥集團等國內外大企業。這些企業都以低于批發價的優惠價格向金象大藥房供貨。

　　金象大藥房配送中心的主要配送流程是醫藥生產廠商把貨發到大型批發企業如國藥集團的物流中心，國藥集團接到金象大藥房的訂單后把貨發到金象大藥房的配送中心。金象大藥房的配送中心經過進貨、訂單處理、揀貨、倉儲管理、配貨、出貨等若干環節，每個環節都實現雙人復核制，層層把關。金象大藥房成立有專門的機構質量管理部加強貨物出入庫和在途管理，質量管理部重點考核丟失率、破損率、晚點率、差錯率等四個KPI指標。科學的庫存管理，及時的網絡信息溝通，無紙化辦公和交叉理貨式配送的完美結合，使金象大藥房的物流配送環節環環相扣，保證金象大藥房的各家連鎖店頭天訂貨第二天按時準確的收到。

　　醫藥物流外包模式

　　現在醫藥企業不將物流外包最主要的原因是藥品安全問題，國家藥品倉庫的嚴格質量要求使一些醫藥公司不放心將物流中的一些業務外包給物流公司。現在醫藥企業將運輸配送這部分物流業務外包為好，在藥品運輸配送這個環節，一方面涉及到航空、鐵路、公路、水路等各種運輸模式。由于其中有很多不可控因素，醫藥企業自己的運輸部門很難統一規劃，而一般物流公司都有自己專門的網絡，能靈活變通的處理任何突發情況。另外藥品在運輸上有一些特殊要求，如有些藥品在運輸中對溫度有特殊要求，物流公司因為其他行業如食品行業的食品運輸上也有這樣的要求，所以這些不難做到。

　　金象大藥房在物流外包方面，改革后原有的運輸車隊解散，將運輸部分外包出去，由中鐵物流公司負責藥品運輸服務。他們和中鐵物流簽好協議，在協議中規范好雙方的權利義務，讓他們在規定的時間期限內將貨物準確送達到各連鎖店，可以支付相應的運費。據孫健先生介紹，自從該公司將運輸這塊業務外包給專業化物流公司去做之后，就省卻了原來很多車隊管理方面的問題，降低了人員成本，運輸送貨準確率和準點率大大提高，很少出現門店沒有收到所需貨品的情況，從而大大提高了生產效率。

　　完善的配送體系使醫藥物流在城市現代物流業中占據重要地位。相對于一般的連鎖超市，零售連鎖藥店（由于出售藥品，消費者更多一些信賴）在品牌、形象上更具優勢；而且由于消費者在購藥時更需要專業意見，藥店也更容易與消費者溝通。金象大藥房在每家連鎖店至少配備一名注冊藥劑師，為老百姓購藥答疑解惑。因此，藥店連鎖形成網絡增加了連鎖企業的無形價值。比如這種網絡配合電子商務（不限于藥品）可以獲得增值利潤。同樣，也可以利用這一網絡銷售醫療器械、保健食品如保健月餅、化妝品、鮮花等。另一方面，這一網絡資源可被用來收集消費習慣、需求等市場信息，開展一些客戶關系管理方面的活動。

 
　　文/ 劉純