BT：客戶需要的，都是重要的
    BT國(guó)際公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理班薛伯先生看上去文質(zhì)彬彬，他辦公室的墻上張掛了兩張大幅的中英文對(duì)照的上海地圖，足見(jiàn)BT國(guó)際公司以上海辦事處為起點(diǎn)迅速占跑整個(gè)叉車領(lǐng)域的雄心壯志。

圖：BT國(guó)際公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理班薛伯先生

　　眾所周知，外資企業(yè)紛涌而入進(jìn)軍中國(guó)叉車市場(chǎng)大約于1992年左右，雖然起步較晚，但是現(xiàn)在各大工廠內(nèi)隨處可見(jiàn)各式各樣數(shù)目可觀的叉車種類。如今，BT國(guó)際公司作為Toyota集團(tuán)旗下獨(dú)立運(yùn)作的一個(gè)子公司，為其OEM供應(yīng)商，同時(shí)偉輪作為BT國(guó)際公司在中國(guó)市場(chǎng)的代理商。三者之間的協(xié)調(diào)平衡是非常重要的，BT國(guó)際公司卻比較得心應(yīng)手，目前在中國(guó)設(shè)有13個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，隨著市場(chǎng)的日益透明和清晰，會(huì)有越來(lái)越多的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地。盡管BT國(guó)際公司剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，相對(duì)同行略遲一步，但是隨著客戶成熟度的提高，終端用戶還是會(huì)以質(zhì)量來(lái)選擇適合他們自身的產(chǎn)品。如果質(zhì)量是相同的，就毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而言，而BT國(guó)際公司一貫堅(jiān)持以質(zhì)量取勝并注重維護(hù)品牌形象，所以在未來(lái)中國(guó)的叉車市場(chǎng)BT國(guó)際公司將占據(jù)越來(lái)越多的市場(chǎng)份額是不足為奇的。班薛伯先生紳士的言詞透射著一錘定音的力度。
　　隨著深入中國(guó)市場(chǎng)，BT國(guó)際公司會(huì)尋找到一條更貼合本土國(guó)情的途徑，班薛伯先生果斷的神情，足證這段時(shí)間充滿挑戰(zhàn)而且不會(huì)太久。同時(shí)，BT國(guó)際公司目前不會(huì)單獨(dú)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)區(qū)分產(chǎn)品線的重點(diǎn)領(lǐng)域。只要是客戶需要的，都是最重要的，中國(guó)市場(chǎng)如此廣泛、潛在的市場(chǎng)領(lǐng)域，每一步都是令人驚喜的，對(duì)此班薛伯先生擲地有聲地多次強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，隨著產(chǎn)品應(yīng)用的逐步推廣，市場(chǎng)認(rèn)知度的提高，將來(lái)BT國(guó)際公司或許也會(huì)考慮在中國(guó)投建自己的生產(chǎn)加工廠。這不是一件簡(jiǎn)單的事情，卻是一件值得期待的事情。

    海斯特：創(chuàng)新乃發(fā)展之根本
　　眾所周知，海斯特叉車以技術(shù)創(chuàng)新，結(jié)實(shí)耐用著稱于世。作為一家全球化的公司，海斯特從創(chuàng)立至今，始終保持行業(yè)中的領(lǐng)先地位，這與其一貫堅(jiān)持的技術(shù)領(lǐng)先與創(chuàng)新精神有著密切關(guān)系。海斯特?fù)碛锌赡苁鞘澜缟献钊漠a(chǎn)品系，小到1t的步行式倉(cāng)儲(chǔ)電動(dòng)叉車，大到55t的港口集裝箱處理機(jī)。海斯特通過(guò)其強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力和遍布世界的生產(chǎn)工廠，致力于提供我們的客戶適合不同應(yīng)用需要的高效一站式解決方案。

圖：上海海斯特叉車制造有限公司  市場(chǎng)總監(jiān) 李芳宇

  　作為全球新產(chǎn)品計(jì)劃的重要組成部分，海斯特剛剛推出了“FORTISTM”系列產(chǎn)品。首先上市的是1~3.5t內(nèi)燃叉車。“FORTISTM”系列叉車突破了傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)、制造和工藝模式。從全新的角度對(duì)叉車的質(zhì)量和可靠性進(jìn)行了詮釋。“FORTISTM”系列叉車將通常叉車所要求的200~300使用小時(shí)維護(hù)間隔延長(zhǎng)到了500使用小時(shí)，這將大大節(jié)省業(yè)主的維護(hù)成本和維護(hù)停機(jī)時(shí)間。通過(guò)對(duì)動(dòng)力系統(tǒng)、電氣系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)和液壓系統(tǒng)等核心部件精益求精的設(shè)計(jì)，使得“FORTISTM”故障停機(jī)時(shí)間減少30%以上。電氣接頭的密封等級(jí)高達(dá)IP65級(jí)，保證了叉車在傾盆大雨或彌漫性灰塵的環(huán)境中仍能正常工作。通過(guò)提高工作速度，延長(zhǎng)保養(yǎng)間隔、人機(jī)工程提高作業(yè)效率及可靠性的提高，并采用海斯特所獨(dú)有的“MONOTRAL”單踏板行駛控制系統(tǒng)，使得叉車的整體作業(yè)效率達(dá)到了前所未有的提高。“FORTISTM”系列的推出，進(jìn)一步加強(qiáng)了海斯特為客戶服務(wù)的能力。
　　海斯特自1999年在中國(guó)設(shè)廠以來(lái)親歷了中國(guó)叉車市場(chǎng)的重要發(fā)展階段。置身于中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的環(huán)境中，自身的發(fā)展也隨之逐步壯大。每年都可以看到銷量的增長(zhǎng)、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的逐步擴(kuò)張和完善以及專業(yè)人才的成長(zhǎng)。對(duì)海斯特來(lái)說(shuō)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展是本著長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，對(duì)中國(guó)客戶的服務(wù)是立足于長(zhǎng)期的承諾的。在2005年，海斯特在中國(guó)不斷發(fā)展的道路上又走過(guò)了穩(wěn)健的一年。
　　2005年中國(guó)的叉車市場(chǎng)放緩了高速增長(zhǎng)的腳步。盡管如此，超過(guò)10%的年增長(zhǎng)率仍然讓許多發(fā)達(dá)國(guó)家不由自主地發(fā)出贊嘆。海斯特對(duì)中國(guó)叉車市場(chǎng)的發(fā)展前景始終抱著樂(lè)觀的態(tài)度，認(rèn)為中國(guó)的叉車市場(chǎng)還將處于一個(gè)黃金的增長(zhǎng)期。海斯特在中國(guó)也將迎來(lái)自己的黃金增長(zhǎng)期。

    永恒力：不斷調(diào)整步伐
    近年來(lái)，亞洲市場(chǎng)對(duì)物料運(yùn)搬設(shè)備的需求增長(zhǎng)異常顯著。僅2004年市場(chǎng)增長(zhǎng)率就達(dá)到約21%。因此，全球銷售排名第三,總部位于漢堡的永恒力集團(tuán)已在新加坡(2000年)和中國(guó)上海(2004年)建立了直銷公司。此外，在2004年永恒力還與位于浙江寧海的寧波如意股份有限公司建立了生產(chǎn)手動(dòng)托盤車的合資公司。

圖：永恒力叉車（上海）有限公司總經(jīng)理陳健先生

　　陳健先生說(shuō)永恒力在中國(guó)以統(tǒng)一且靈活的方針，著手重點(diǎn)市場(chǎng)的工作，除了永恒力叉車(上海)有限公司和北京、廣州、蘇州等分部外，還將陸續(xù)在天津、青島、福建等地增設(shè)辦公室。
　　隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，土地資源的稀缺，各個(gè)企業(yè)都在考慮如何解決貨物儲(chǔ)存問(wèn)題，如何提高儲(chǔ)存空間利用率、提高倉(cāng)儲(chǔ)貨位的利用率、加快存儲(chǔ)作業(yè)效率、并用盡可能低的投資來(lái)滿足使用的要求，將成為企業(yè)面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。陳健先生說(shuō)永恒力叉車集團(tuán)針對(duì)各類企業(yè)疑問(wèn)，對(duì)癥下藥，提出了DIS儲(chǔ)存系統(tǒng)解決方案。該方案的特點(diǎn)在于適用性：適用于不同種類的標(biāo)準(zhǔn)托盤，在同一系統(tǒng)中，可以滿足不同類型的標(biāo)準(zhǔn)托盤同時(shí)使用；場(chǎng)地利用：一種典型的密集倉(cāng)儲(chǔ)類型，可以達(dá)到65%~70％的倉(cāng)庫(kù)平面利用率；貨位利用率：只是要求每一個(gè)儲(chǔ)存巷道儲(chǔ)存同一品項(xiàng)的貨物，其貨位利用率可以達(dá)到85％以上；作業(yè)效率：托盤搬運(yùn)小車在導(dǎo)軌中的行駛速度可以達(dá)到0.4m/s以上的速度，每臺(tái)車的托盤處理能力可以達(dá)到40個(gè)托盤/小時(shí)；作業(yè)方式：托盤搬運(yùn)小車作為叉車的一個(gè)屬具，可以非常容易地與叉車靠架連接，實(shí)現(xiàn)與普通叉車相同的作業(yè)方式，即直接叉起放在地面上地托盤，或是將托盤直接放置在地面上，無(wú)需二次搬運(yùn)。適用的搬運(yùn)工具：可以使用不用類型的叉車與托盤搬運(yùn)小車進(jìn)行連接，如前移式叉車、窄通道叉車、平衡重叉車等。以滿足不同的主通道寬度。
　　DIS儲(chǔ)存系統(tǒng)在歐洲已經(jīng)有較長(zhǎng)的使用時(shí)間，主要應(yīng)用在食品、化工等貨物種類繁多、進(jìn)出頻率高的行業(yè)。目前永恒力公司正在實(shí)施中國(guó)第一個(gè)DIS儲(chǔ)存系統(tǒng)，并將在近期運(yùn)轉(zhuǎn)，足見(jiàn)其市場(chǎng)掌握的先見(jiàn)之明。
    另外，為滿足不斷增長(zhǎng)的亞洲及海外市場(chǎng)需求，永恒力計(jì)劃于2006年秋季在中國(guó)上海的青浦地區(qū)建立一家生產(chǎn)步行式電動(dòng)托盤車的裝配工廠。永恒力計(jì)劃初期在租賃的工廠內(nèi)雇傭約50名員工以進(jìn)行步行式電動(dòng)托盤車的裝配。成車將供應(yīng)永恒力中國(guó)及歐洲以外的海外市場(chǎng)。總費(fèi)用支出約200萬(wàn)歐元。陳健先生希望通過(guò)產(chǎn)品本土化以繼續(xù)其在市場(chǎng)上不斷增長(zhǎng)的占有率。
　　作為世界頂尖的物料運(yùn)搬設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)及物流技術(shù)的供應(yīng)商，永恒力已成功轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型物流服務(wù)商，積極調(diào)整步伐響應(yīng)各類市場(chǎng)需求。
　　
    林德：穩(wěn)步領(lǐng)跑
　　盡管受國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，林德叉車持續(xù)多年的高速增長(zhǎng)在2005年略有減緩，但作為國(guó)內(nèi)中高檔叉車市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，林德叉車?yán)^續(xù)穩(wěn)步領(lǐng)跑在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最前端；在出口方面，由于德國(guó)內(nèi)部供貨區(qū)域的優(yōu)化和調(diào)整，整車出口的增幅非常喜人，向歐洲兄弟工廠的零部件出口也有大幅度提高。

圖：林德（中國(guó)）叉車有限公司總經(jīng)理  海因里希·溫策爾

  　今年叉車市場(chǎng)的增幅相比去年有較大回落，但仍然在很高的基數(shù)上繼續(xù)增長(zhǎng)；在前幾年市場(chǎng)的“大起”之后，增速的減緩將避免“大落”，市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)將避免“泡沫化”，因此我們應(yīng)該十分客觀而正面地看待這一現(xiàn)象。同時(shí)，市場(chǎng)的減速發(fā)展也給了我們很好的時(shí)機(jī)，來(lái)規(guī)范和優(yōu)化我們內(nèi)部的組織架構(gòu)、區(qū)域策略及流程和體系，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的、持續(xù)的發(fā)展打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，創(chuàng)建必要的條件。
　　林德十多年前進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，就向市場(chǎng)提供全系列的產(chǎn)品，并且與全球其他區(qū)域一樣，每年都同步在中國(guó)推出最先進(jìn)的車型，這些車型覆蓋內(nèi)燃、電動(dòng)及倉(cāng)儲(chǔ)叉車的各個(gè)系列。隨著林德集團(tuán)的中國(guó)策略的進(jìn)一步深入實(shí)施，更多本土化的林德產(chǎn)品將不斷面世，以更好地滿足客戶的應(yīng)用需求。
    林德獨(dú)一無(wú)二的密集的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)覆蓋了中國(guó)市場(chǎng)的所有區(qū)域，我們齊全的產(chǎn)品線基本上能夠滿足所有的工況，并且已經(jīng)服務(wù)于各行各業(yè)。我們不會(huì)放棄任何一個(gè)潛在的客戶，所有行業(yè)都是我們的重點(diǎn)。
    隨著更多的叉車品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，整個(gè)行業(yè)的水平將進(jìn)一步提高。林德卓越的品質(zhì)、優(yōu)秀的服務(wù)、良好的信譽(yù)、全方位的產(chǎn)品、堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)不斷的投資，特別是密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和既專業(yè)又敬業(yè)的員工隊(duì)伍，等等這些已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步得到強(qiáng)化。林德將繼續(xù)為中國(guó)叉車行業(yè)的發(fā)展不斷樹立新的標(biāo)桿。
  
    OM：志得中國(guó)
　　于2004年進(jìn)入中國(guó)的OM公司，于2005年年初在上海設(shè)立了辦事處，依靠林德集團(tuán)在廈門的叉車生產(chǎn)基地，為物料搬運(yùn)技術(shù)領(lǐng)域提供了完整的產(chǎn)品系列，其中包括平衡重式叉車系列中的電瓶叉車、內(nèi)燃叉車和液化石油氣叉車，以及倉(cāng)儲(chǔ)系列叉車系列。林德品牌家喻戶曉，而OM專致于叉車這獨(dú)一領(lǐng)域，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這種運(yùn)作方式在國(guó)外并不陌生，對(duì)中國(guó)客戶可能還不太熟悉。同樣，OM公司將秉持 “信任、效率、活力”的品牌內(nèi)涵來(lái)服務(wù)于中國(guó)眾多顧客，并憑借其歐洲品質(zhì)、意大利設(shè)計(jì)，肩負(fù)著“工作需求，設(shè)計(jì)之本”的使命，以“完美表現(xiàn)，為客戶提供全面解決之道”。

圖：意大利歐模叉車股份有限公司總經(jīng)理 安杰文先生

    繼7月在其廈門生產(chǎn)基地對(duì)外正式宣布進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后, OM在中國(guó)的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)展。在8月和9月僅僅短短的兩個(gè)月時(shí)間里，OM授權(quán)的代理商人數(shù)就上升了20%,并以迅雷不及掩耳之勢(shì)，在寧波、廣州、福建、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春等眾多中國(guó)主要城市展開了一系列的產(chǎn)品展示和推廣活動(dòng)，進(jìn)入中國(guó)首季度的銷售便實(shí)現(xiàn)了可喜的突破，銷售臺(tái)數(shù)超過(guò)了200臺(tái)。
　　此外，OM在宣傳和產(chǎn)品推廣活動(dòng)上推陳出新，讓OM代理商如虎添翼，開拓中國(guó)市場(chǎng)的勁頭勢(shì)不可擋。在2005年8月和9月間，OM華南、華東地區(qū)的各大代理商在所屬區(qū)域，都召開了超過(guò)百人的OM產(chǎn)品推廣會(huì)，針對(duì)港口、化工、電子等行業(yè)的作業(yè)特點(diǎn)著重介紹了OM XD系列叉車，并對(duì)最終消費(fèi)者推出了為期一周左右的免費(fèi)試車服務(wù)，可謂獨(dú)樹一幟。
　　OM花費(fèi)了長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月的時(shí)間，借鑒其歐洲成熟的代理商銷售制度，在中國(guó)成功推行代理商銷售模式。從資質(zhì)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)這三方面對(duì)國(guó)內(nèi)400多家品牌叉車代理商進(jìn)行考量及篩選。到目前為止，OM已在中國(guó)精挑細(xì)選了近三十位代理商，銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了15個(gè)省、4個(gè)直轄市,占了中國(guó)市場(chǎng)的80%。OM公司運(yùn)用代理商所擁有的本地市場(chǎng)積累迅速打開中國(guó)市場(chǎng)。這種銷售模式的最大特點(diǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、見(jiàn)效快。為了保證OM產(chǎn)品的品牌形象和售后服務(wù)質(zhì)量，注重與客戶的長(zhǎng)期合作，保障最終用戶的使用權(quán)益。安杰文先生透露在2006年會(huì)逐步調(diào)整采取獨(dú)家品牌代理的戰(zhàn)略以取得市場(chǎng)最大化，并從質(zhì)量上環(huán)環(huán)相扣推出不同的產(chǎn)品線，以獨(dú)家代理的凝聚力促使OM更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有望突破千臺(tái)叉車銷售業(yè)績(jī)。
　　　　
    豐田：貫徹高品質(zhì)路線
    當(dāng)今，工業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化,國(guó)際叉車市場(chǎng)已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)中呈現(xiàn)出日美歐三足鼎立的局勢(shì)。作為世界知名車輛品牌之一的豐田，該集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)車輛目前已經(jīng)占據(jù)了日本叉車市場(chǎng)45%的份額和國(guó)際叉車市場(chǎng)25％的市場(chǎng)份額,雄居行業(yè)領(lǐng)先地位。豐田集團(tuán)于2003年成立了豐田產(chǎn)業(yè)車輛(上海)有限公司后，開拓中國(guó)市場(chǎng)的腳步從未放慢過(guò)，其不斷攀升的銷售額也證明了該公司良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。該公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理宇佐美禎浩先生的介紹，更讓我們感覺(jué)到豐田集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。我們注意到，豐田所帶來(lái)的不僅僅是優(yōu)秀的產(chǎn)品，還有三層核心理念的整體方案以及以不斷提高用戶滿意度為宗旨的服務(wù)理念。換句話說(shuō)，豐田的目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)而堅(jiān)定。

圖：豐田產(chǎn)業(yè)車輛(上海)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 宇佐美禎浩先生

　　宇佐美禎浩先生說(shuō)，所謂的三層概念就是：即核心是產(chǎn)品本身，各類企業(yè)各類品牌各類叉車各具千秋，單純從產(chǎn)品本身進(jìn)行比較無(wú)法同日而語(yǔ)，只能停留于某個(gè)零部件孰優(yōu)孰劣的紛爭(zhēng)。當(dāng)然，產(chǎn)品永遠(yuǎn)占據(jù)核心的競(jìng)爭(zhēng)地位；除此之外，豐田產(chǎn)業(yè)車輛(上海)有限公司還將物流、售后服務(wù)放在了中間環(huán)節(jié)；而為客戶提供的整體方案，包括品牌延伸、銷售方式、租賃等等一系列外圍的綜合因素，立足于客戶角度整體提供應(yīng)急解決方案。這是豐田集團(tuán)不可替代的優(yōu)勢(shì)。他邊說(shuō)還邊興致昂然地墨筆一揮作了詳細(xì)的圖解演示。
　　據(jù)了解，目前豐田除了1.5~3t車是在豐田工業(yè)(昆山)有限公司廠區(qū)組裝之外，所有叉車都還是原裝進(jìn)口。宇佐美禎浩先生說(shuō)：“我們作為世界上最早研發(fā)電瓶車AC動(dòng)力系統(tǒng)制造廠商之一，一直走在技術(shù)前沿。我們不會(huì)為DC系統(tǒng)的中低端路線所影響，而去再行制造銷售暫時(shí)可能會(huì)帶來(lái)較多市場(chǎng)份額的中低檔DC動(dòng)力系統(tǒng)電瓶叉車。做到‘擁有最好，然后堅(jiān)持最好’便是豐田貫徹始終的價(jià)值理念。即便如此，在2004年銷售1600臺(tái)的基礎(chǔ)上，今年也有了50%的增長(zhǎng)喜勢(shì)，預(yù)計(jì)2006年這個(gè)數(shù)值還將更高。”
　　至今為止，豐田一直致力于自身7系列叉車在中國(guó)市場(chǎng)的推廣。豐田正以自己的方式努力贏取更大的市場(chǎng)，并且從各方面構(gòu)筑和完善自己的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，以對(duì)所有的中國(guó)客戶負(fù)責(zé)。宇佐美禎浩先生強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“豐田堅(jiān)信所有對(duì)高品質(zhì)的保證一定會(huì)隨著客戶要求的日益求精而彰顯優(yōu)勢(shì)，勢(shì)如破竹。”