網絡貨運平臺發展如何看清10大坑？

　　如今的物流市場，每一個細分市場都有機會，并且隨著商業的變化，物流場景更加豐富，似乎機會很多，有的甚至想從物流，走向技術，商業等多個產業維度，以試圖增強自己的實力。有的甚至搞了副業，如飯店、教育、媒體等等，貌似只要是機會都會和主業的物流扯上機會。

　　可是這背后你忽視了你團隊的能力限制以及資源限制，以及有些項目可能就是一個坑，等著你跳下去。因此，在物流市場大整合大淘沙的時候，你反而需要抗得住誘惑，路邊的野花不要隨便踩，說不定下面就是坑，看好自己的路，腳踏實體，雖然可能會慢一點，只要能有現金流入，利潤產生，這就是一個好生意。

　　01

　　物流新升級我們需要警惕什么

　　物流服務同質化沒有因互聯網+的改造與滲透得到緩解，反而愈演愈烈，無論是物流平臺化，還是物流整合方式，又或者物流產品的創新，還是物流技術的應用，當下針對中小物流商，以及物流平臺上來說，同類型的參與者講的故事越來越接近，推出的服務內容也越來越接近，讓物流的需求方，或者被整合方難以抉擇，甚至迷失了方向，不禁問當下的物流人到底在干嗎？你真懂得我的需求了嗎？

　　因此，如今已經到了關鍵時期了，物流人需要重新回歸差異化的路子，別人走過的路，你想在后面超車很難，你不能直接加油，也不能直接疊加，你需要換個跑到，從用戶細分、產品設計、品牌形象、數據挖掘、服務升級等角度打造差異化，或許還有一絲機會，這就是現實。因為，盲從跟隨式的加法，可能會讓你與別人撞車，可能追尾的是你，而不是別人。

　　不同的物流企業，不同的規模，不同的細分市場，不同的團隊面臨的情況都可能不同，但到底從哪個點突破行業瓶頸，避開競爭焦點，建立核心優勢，這是每個團隊必須回答的。

　　有的從客戶的行業選擇上可以有突破，有的從內部資源整合機制（如車輛、區域網絡、路由、裝卸等）等角度可以突破，還有的可以通過創造新的產品與服務內容去突破，如甩掛、甩箱、標準物流產品等，那么該如何選擇呢？

　　方法就在于，以終為始，逆向推演，從企業本身出發，找到目標，挖掘公司客戶及潛在客戶的核心痛點，深入進去，啃硬骨頭，或許會有不一樣的作為

　　物流本具有連接，但鏈接屬性嚴重不足從有物流那一天起，物流就成為商業流通中不可或缺的環節，扮演著加速貨物流轉，連接供應鏈實物流動的根本重任。

　　一直以來，契約化、合同化成為物流規模化、穩定化的核心選擇，但物流透明、供應鏈協同一直因技術與管理問題難以持續推進。

　　近年來，協同平臺、云計算等新興技術的出現，大大強化了物流產業鏈的數據連接與信息共享，但對于普通的物流企業來說，依然難以感覺到這種改變，物流商也很難真正參與到產業服務與整合的核心環節，究其原因就在于商業本身是一個鏈條，是集產品、商流、服務、信息等為一體的綜合流通體。

　　單純的信息連接或者服務連接，難以改變產業與供應鏈的整體效能與相應能力。從這個角度看，當下物流依然處于商業鏈條的末端與低價值端，即使有數據、系統的支撐依然無法改變，因此，物流商有必要從更高層次、更高維度、更高水平上架構商業藍圖、影響商業走向，將物流的優勢嫁接至商業的核心環節，真正提高交易效率、流通效率及服務效率，這將是鏈接能力提升的基礎所在。

　　02

　　網絡貨運平臺發展需要看清什么

　　經過10多年的物流平臺的發展，3年的無車承運人的試點結束，今年首批網絡貨運平臺的推出，國家希望公路運輸版塊能實現大集約、信息化、合規化、高效有序的發展，改變以前分散低效的作業方式，補缺公路運輸數據，更利于推進多式聯運的發展。

　　但作為實際真正的落實到企業去運營，雖然在網絡貨運平臺的申報要求和運營監管上都明確了各類規則，但合規化運營并不意味就有盈利模式，申報門檻及合規驗證等都需要一定的動態成本，拿到網絡貨運平臺的資質對于資源不匹配或一門心思要去賺快錢的的企業可能是一種負擔，或者過于依賴稅務洼地的企業一旦斷返，更是難以持續經營。

　　承辦網絡貨運還是結合自身業務實際情況，網絡貨運平臺的價值是否和公司未來發展是一致的。那下面我們根據以往物流平臺發展過程總結的失敗經驗，學習總結，便于我們更清晰的看清網絡貨運平臺的發展之道。

　　1.太模糊

　　平臺市場定位太模糊位，給客戶講的故事太多物流平臺的市場定位是吸引貨主、車主、3PL、專線等參與方的基礎，你到底為平臺的參與方帶來什么樣的價值，用戶為什么只選擇你而非別人？

　　這個基本問題在物流平臺概念橫行江湖的時代往往被探索者忽略，我們在解析物流平臺失敗者的定位策略時發現他們多只是利用了概念，而忽略了實質。

　　新潮的概念基本都有所體現，如物流界的UBER，中國的CH.羅賓遜，智能交易平臺，運力交易平臺，干線整車交易平臺，物流O2O平臺，中國最大的，全國首家，全國最強等等，然而即使在同一個定義下，物流平臺的失敗者并沒有突出自己的特色，比如你除了提供一個所謂的互聯網平臺之外，你在安全、服務時效、響應效率、貨主行業選擇上有何定位差異？

　　多數失敗者都是籠統定位，盲從概念，然后靠著關系、資金，甚至粗暴的刷單或者市場吹噓獲得用戶，結果一段時間運營后，老客戶離開，新客戶躲避，口碑喪失等最終玩死了自己。

　　2.太做作

　　平臺營銷手法路子不對，物流平臺需要更多B端營銷互聯網為物流業的傳統玩法帶來了新的營銷模式，口碑營銷、互聯網營銷、軟文推廣、自媒體營銷等互聯網打法不斷沖擊原有的物流熟人經濟圈子，于是，我們看到在營銷文的設計，圈子互動營銷，傳媒互動等方面的營銷相當多的物流平臺非常賣力。

　　然而，當我們回歸對失敗物流平臺的深度剖析與研究其營銷路徑時卻發現他們犯了一個共同的錯誤就是在營銷手法上太做，太依賴個人傳播，太關注營銷方式與內容的設計，而忽略了龐大的物流市場C端需要畢竟是少數，更多地物流需求仍舊是在B端，而B端的營銷需要更多的專業能力，整合能力與企業公關能力與解決方案能力，從而打破B端決策中的高度理性，復雜決策模式。

　　在這種情況之下，你通過所謂的補貼、燒錢、廣告、微信朋友圈刷頻等等根本不能解決B端的復雜決策邏輯，你還需要自己的內功強大與服務能力強大，不遵循這樣的規律或者不調整營銷手法，物流平臺的失敗是必然。

　　3.太虛幻

　　平臺服務內容僅信息、找貨找車上打轉，實質內容少車找貨、貨找車是火熱的公路物流平臺市場中最常見的服務內容，連接、協同、供應鏈管理、去中介化、創新工具等卻是較多其他類物流平臺常見服務內容，但究其本質，多數物流平臺的服務，無論多么花哨與變化，仍舊在找運力、找貨上大轉，很少能逃離這個魔咒。

　　特別是當我們分析失敗者的經歷與模式迭代過程顯示這種態勢就更為明顯。除了運力、貨之外，物流平臺的服務內容上創新就非常少，有的從創立到失敗整個階段一直在優化所謂的貨與運力匹配效率，匹配質量，匹配能力，但殊不知，對于物流平臺的用戶來說，找貨，找運力只是眾多需求之一，而往往并非是痛點也有可能并非剛需，以服務專線為例，缺貨的專線只是一部分，缺運力的也只是一部分，你需要找到專線更多的痛苦，比如管理、資金、網絡化、人才、產品設計、品牌服務、戰略發展等多個方面。這也讓我們不得不重新思考物流平臺的服務設計，針對痛點提供的高效、便捷、可靠、快速的服務，并不斷迭代就成為物流平臺一項長期的必修課。

　　4.太外行

　　平臺規則忽略物流規律，被水深的物流玩得痛苦規則是平臺模式生存的基礎，即使在平臺建設初期基本規則依然不可缺少，由于物流業本身復雜程度就比較高，從利益、流程、節點管控、服務內容等方面涉及的水就更深了。

　　我們針對那些運營較差的物流平臺的實際情況顯示，發現大都將物流想得太簡單，規則設計也過于簡單，導致與物流運營規律違背，導致物流平臺發展過程中燒錢越來越多，入不敷出，最終走向失敗的深淵，常見的典型錯誤如：忽略物流集約化中的重貨輕貨搭配規律，忽略物流價格浮動因子與成本結構，忽略物流專業人才的作用，忽略物流中熟人經濟特征，忽略物流中的應收賬款特征，忽略代收貨款的發展現實規律，忽略物流誠信與擔保的客觀實際等等。

　　這一系列物流業中本身具有一定合理性，且中短期物流通過互聯網+平臺模式去優化的因子.若不懂其根源，盲目舉著顛覆大旗，而不循循善誘，到頭來物流平臺建設失敗的概率就將大增，至于未來發展那就得看你的團隊與市場走向了。

　　5.太單調

　　平臺產品設計過于單調，人情味、物流味太淡無論是服務型產品還是實物型產品，又或者是互聯網產品還是非互聯網產品，平臺模式與非平臺模式的產品設計都有很大差別，平臺模式中產品更強調圍繞人內心對于價值實現、感知體驗與價值有效分配。

　　我們分析相當部分成長性較差已經進入危險邊緣的物流平臺產品體驗來看，這些平臺過于注重表面上的功能、美觀而忽略用戶作為物流參與方在客戶關系、操作時效、響應效率、物流成本、信息保密、貨主業務私有化、物流調度與管理等方面的物流特色，導致產品過于單一甚至體驗單調乏味，過于迎合互聯網，脫離物流需求。

　　最終從結果上看，這類型物流平臺只有一個貌似平臺的平臺，看似一大堆用戶，看似有很多交易量，實際活躍者太少，交易都是虛的，真正為平臺自身帶來收入，為平臺用戶帶來在效率、成本、服務等方面的實際價值卻是少得可憐。這種態勢值得反思，若不加快產品迭代更新，關注物流實際需求，關注物流人的實際困難，到時候恐怕會在物流平臺的路上走火入魔。

　　6.太自傲

　　平臺運營手法唯我獨尊，忽略直接競爭之外的替代者來襲物流平臺建設中各種玩法出爐，無論是混圈子、建聯盟、找戰略伙伴、走聯營、玩加盟，又或者是高舉高打補貼當先，地推執行前行突破，這一切都無法回避競爭。

　　可是，物流平臺失敗者的管理團隊透露的整體風格總是自信爆棚，一騎絕塵，唯我獨尊，在制定策略，運營用戶，創新產品時總是欠缺對競爭對手的研究、分析與應對。

　　這種掩耳盜鈴的行為，直接導致物流平臺在運營過程中過于沉迷于夢想，而忽略現實的殘酷，視野僅限于物流與直接競爭領域，忽略了其他的外圍競爭者正在逐鹿這個市場，并在布局一張整合大網，最終吞噬物流平臺各個細分市場。

　　如今在眾包物流、同城物流、干線物流、零擔物流以及細分供應鏈領域都在發生著這樣的故事，我們提醒創業者們必須時刻保持警惕，樹立競爭意識，開放視野，敬畏市場，謙虛應對，這才是明智之舉。

　　7.太開放

　　平臺合作模式太開放，誠信、擔責、用戶至上等流于形式開放、協同、共享、共贏已經成為物流平臺建設中的核心理念。然而，在實際應用過程中，那些處于生死邊沿的物流平臺卻在這幾個理念中走偏了，有的甚至成為了別人的棋子與橋梁，自己到頭來面臨的問題重重。

　　我們從商業邏輯的設計與企業經營的規律角度進行分析之后，卻發現根源在于這類型物流平臺在發展過程中沒有注重對自己的保護，沒有樹立自己的優勢，導致開放過早、過快，開放。

　　節奏沒有把握好，沒有制定好合作機制，導致物流平臺在開放中失去了焦點，降低了影響，失去了主動，最終在誠信體系構建、物流運輸過程責任追溯、用戶服務及響應、人才管理與組織設計等方面出現重大缺失，表現為規劃體系喪失，執行手法跑偏，監控機制時效，改善創新流于形式，這種態勢這下使得物流平臺在外交困之下成了壓死平臺的最后一根稻草。

　　這對于我們的教訓在于：物流平臺在建設過程中需要動態評估自身的能力、優勢，面對誘惑與選擇合作伙伴時，應該有序開放，穩步前行，控制有度，合作共贏，而非一味地生搬硬套，盲從理念，選擇一條適合自己的穩健發展道路才是最明智的。

　　8.太粗糙

　　平臺資本能力催肥燒錢泡沫，資金來源與應用過于泛濫資本是把雙刃劍，既能成就你，也可消滅你。在物流平臺的競爭中，資本運作能力已經成為領先物流平臺的核心能力，同時也已經為失敗物流平臺無法忘記的痛。

　　在過去兩三年里，物流平臺創業者獲得了數百億資金投入，也點燃了物流市場的整合紛爭，提高了物流行業的競爭門檻，甚至有一段時間出現不燒錢無平臺，燒多錢才正宗等怪論。

　　然而，從去年下半年資本寒冬以來，諸多物流平臺出現價值貶值，融資乏力，資金緊張，大舉裁員等等逆向操作，將物流平臺的泡沫吹破，使得資本對于如今的物流平臺更趨理性與冷靜，有的資本甚至從物流平臺市場轉移至更具有產業拓展能力的科技型供應鏈服務領域。

　　有鑒于此，我們沿著資金來源與運用的軌跡分析顯示，對于資本方來說物流是一個高度零散市場，平臺模式是趨勢，給點錢燒燒似乎可以布局整合物流，然而殊不知物流是一個大市場，不是數百億資本能在短時間內撬動的，而另外一個方面，對于物流平臺的創業者來說，資金只是物流平臺發展中的關鍵因素，我們需要審慎使用，開源節流，保持資金流動性，做到在資金充足時保持節約之道，增強造血能力，提前練內功，在資金緊缺時，審慎布局，創新作為，開源節流。

　　9.太樂觀

　　平臺夢想照進現實太樂觀，團隊視角與行動缺乏互補每一個物流平臺的創業團隊都有自己獨特的平臺夢，也都有自己獨特的性格，有的樂觀激進，有的務實進取，有的視野均衡，有的熱血澎湃，有的武力江湖等等，這種多元化的參與者讓國內物流市場中多了幾分熱鬧，幾分折騰。在物流平臺發展過程中，不同的團隊在市場選擇，競爭策略，團隊布局以及運營手法上就呈現不同差異。

　　有的從一線城市到二線城市，有的從農村到城市，也有的從車貨匹配，延伸到大三方、SaaS、供應鏈，也有的從SaaS延伸金融，細分行業的商業服務，還有的整合線上資源到自建資源平衡發展等等。不同道路選擇，不同團隊造就了如今國內物流平臺的不同發展態勢。

　　從我們的觀察與研究顯示，如今已經宣告失敗或者已經走入死胡同的物流平臺在發展過程中過于樂觀估計自己的實力，市場態勢與競爭熱度，同時，團隊內部高度一致，視野多元化欠缺，互補性較弱，最終使得這樣的物流平臺在競爭中抗耐性，抗風險性較弱，然后走向了失敗。

　　這個教訓也讓諸多先覺醒者提前布局與調整策略，不斷引入跨界人才，圍繞平臺構建一個集互聯網、物流、商業、細分行業專家、金融等多元化戰隊，開啟一場全新的平臺之旅，至于未來能否成功，還有待考證，我們拭目以待。

　　10.太復雜

　　平臺商業模式設計太復雜，幾句話都講不清賺錢路子好的商業模式一定是簡單易懂，一句話即可講明白客戶是誰，怎么賺錢，并且一定是具有特色，而并非大家都知道的玩法。

　　基于此，我們探究國內主流物流平臺的商業模式設計發現，相當多的物流平臺商業模式設計太同質化，且設計結構太復雜，講的故事也不清晰，盈利點太模糊，太不現實，導致在執行過程中收入來源少，一直燒錢，且用戶發展極為不穩定。

　　物流產業變革，新物流與新商業相互進化，C端時代的連接正在滲透至產業互聯網時代的鏈接。物流創新者、創業者與整合者們，需要拋棄戰略懶惰與運營懶惰，放棄單連接的C端思維，強化鏈接能力，回到服務物流，賦能物流人，升級物流的B端思維上來，逐步構建自我的核心能力，形成護城河，最終通過管理升級、服務升級、人才升級與技術升級去實現物流競爭力的提升，加快物流產業的升級與轉型，用積極行動與開放格局，在基于核心優勢的基礎上，用鏈接能力去整合社會化的資源，搭建服務產業互聯網的物流基礎設施，或許將是新生態下物流的新出路所在。