一入2B倉配深似海，其中真相有誰知?

　　先推薦一首歌，周華健的《刀劍如夢》：

　　我劍，何去何從;愛與恨，情難獨鐘。我刀，劃破長空;是與非，懂也不懂。

　　我醉，一片朦朧;恩和怨，是幻是空。我醒，一場春夢;生與死，一切成空。

　　……

　　我哭，淚灑心中;悲與歡，蒼天捉弄。我笑，我狂我瘋;天與地，風起云涌。

　　我醉，一片朦朧;恩和怨，是幻是空。我醒，一場春夢;生與死，一切成空。

　　……

　　跟著旋律來，不要笑，各位倉配從業者，是不是也是上面這個歌詞所唱的，比較郁悶?

　　倉配到底要如何做，才有價值呢?

　　今天我們剖析一個多方視角下的倉配“履約價值鏈”，試圖梳理一個不一樣的思路。

　　下文請帶著問題閱讀，思考一下：什么是真履約能力和偽履約能力?

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　　履約價值一：對于經銷商來說，

　　是時候把倉儲外包給第三方了!

　　一天， 某西北區域代理商在通過兩三年的持續“換圈子”—到優秀企業游學考察，上各種培訓班“受教育”，參加經銷商私董會等，決定實行企業經營管理模式的升級，借鑒“裂變式創業”和稻盛和夫的“阿米巴模式”的思路，建立起合伙人驅動的區域大商轉型模式，簡單的說，就是重新劃分業務團隊，發展業務主管和公司高管為公司合伙人，公司后臺部門—財務，辦公室，人力資源，倉儲配送進行共享。

　　他做了一個重要的決定，把自己的倉儲配送交給了另外一家公司唯捷城配。

　　為什么，因為他參觀了西安唯捷城配后，發現將倉配外包不僅僅是為了轉移風險和降低成本，那么這就有些狹隘了。西安唯捷做統倉統配是致力于成為消費供應鏈最好的基礎設施，提供的是一整套解決方案，讓自己省心，安心，放心。公司可以將重心、重兵放到前端攻城拔寨的同時，西安唯捷全力做好后勤保障!

　　比自己家的要省心省力，而且便于合伙人之間進行數據上的精細化核算!要知道，合伙人機制的前提是，事事要透明彼此才無隔閡，每一個小事上都要沉淀信任。況且，以前自家人，還干不好呢，每年都是一本算不清楚的帳。把公司變成前臺，中臺和后臺的運營模式，用“社會化倉配服務外包”最能解決問題。

　　他算了一筆賬，對比了之前自己做和交給外包第三方做的差異：

　　會算賬的不僅僅是他，另外一個某一線乳品代理商通過合作后，也算了一筆前后對比的賬。

　　庫存周轉提高了6天，損耗為0，生意額翻了3倍!

　　所以說，選擇一個好的合伙伙伴，把耗費人工不增值部分，把苦活，累活，臟活部分，把沒有專業度和信息化部分，騰出手來給外面做得更好的合作伙伴，自己專心致力于市場推廣，分銷網絡建設，是經銷商創新經營模式的一個策略。

　　難道這個道理僅僅只適合快消品的經銷商?

　　當然不是，水果，生鮮，冷凍食品，餐飲，服裝，手機等行業早就在做區域一盤貨計劃和統倉共配了。

　　譬如OPPO的經銷商，通過38個經銷商倉的合并，做成了統倉共配，效率提升了43%。(這里筆者也撰文介紹過)

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　　履約價值二：

　　對于想轉型第三方城配的經銷商來說，

　　憑什么你能?

　　上文我們闡述的是經銷商的倉儲外包服務的角度思考問題，接下來我們換一個視角，經銷商自己創業做第三方城配應該怎么做?筆者講一個一波三折的，重新發現倉配價值的故事。

　　譬如唯捷城配西安分公司的合作伙伴西安王田總和劉文總，其實是一個專業的零售行業從業者，懂零售和經銷商，不太懂城配，曾任職國內某大型零售企業的高管，筆者在他辦公室一邊喝茶，一邊聽他娓娓道來：

　　發現機會：我本人在連鎖零售行業做了10多年，而且都是在連鎖大賣場做職業經理人，你知道的，現在連鎖大賣場零售也越發的艱難。不好干了，但是我跟很多經銷商打交道，多年的零售經驗使得我們更加了解品牌商、經銷商的痛點：銷售端的份額萎縮，成本端的日益增加，我突然發現，這是不是一個好的創業機會?

　　馬上開干：同時因為地處西安，作為“一帶一路”的核心前沿城市，可享受樞紐經濟、門戶經濟、流量經濟的紅利，所以當時就想到了創業，做物流，解決客戶后臺痛點。2016年6月2號，我們租了2000多平米的倉庫，租了10臺新能源車，招了1個倉庫經理，招了幾個員工就開始干起來了。因為沒什么經驗，又剛入行，雖然有很多客戶資源，大都觀望不前，最后花了近一年的時間才滿倉。

　　出現問題：到了2018年6月，雖然公司已漸入正軌，但是在規模發展方面進入了瓶頸期。我們自己摸索了很久，干著干著就懵了，畢竟我們不專業，雖然我們比較懂經銷商，但是苦于一直無法破局。沒有IT系統，團隊不會對各種不同的客戶進行報價，內部的具體的運營工作不知道如何開展……等一大堆問題，進來的時候滿心歡喜，充滿想象，結果發現好像不賺錢啊，怎么這么多坑啊，我都有點焦頭爛額了,都快準備放棄了。怎么辦呢，我們就找了很多家做城配領域的服務公司談，希望找到思路，找到解決方案，但是很可惜，有些合作方經過磨合，發現不行，主要原因是大家對“客戶至上”這個原則的理解不一樣，我們都是大公司出來的，不想做機會主義者，也不想做城配領域的投機者，我們不是純粹為了滿足自己的經銷業務，我們想做一個純粹的第三方2B領域的城配服務公司，這是我們的初心和堅持。

　　一個巧合：機緣巧合，有幸結識了唯捷，無論是在全網型大客戶的運營管理方面，還是在信息化建設方面以及大客戶資源方面，都給到西安公司帶來很大的幫助和指導。從2018年7月1日到今年5月，不到一年時間，我們從以前的不到30萬的營收，目前月營收達到了200多萬，高位立體倉庫面積3000多平米，合作車輛資源1000多輛，每天發車200多部，自有人員30多人。主要服務的區域為西安市區及周邊市縣，如咸陽、高陵、閻良等區域;服務的客戶主要以快消品、餐飲以及醫藥品牌商、經銷商為主。

　　成果喜人：從今年2月份開始，已經陸續有經銷商從河北石家莊、四川廣元、甘肅蘭州、內蒙古呼和浩特等城市來到西安唯捷考察，對于西安唯捷近一年以來的發展紛紛給予了肯定，也對于與唯捷的合作更加堅定的了信念，截至目前，河北和呼和浩特已經建立了合作;同時今年5月份，與西安本土B2B平臺嘉品云市建立了配送系統方面的合作，為1年3個多億的生意額保駕護航，提高運營效率。

　　有時候，選擇一個靠譜的、專業的合作伙伴很難，但是選擇對了，是很幸福的事情。

　　未來展望：數據顯示，歐洲目前使用第三方物流服務的比例約為20%，美國約為40%;而中國的第三方倉儲物流服務的比例呢?目前僅為3%左右!所以說，對于專業三方物流城配企業的發展機會也是巨大的，同時全鏈路的庫存管理能力也是需要去不斷鉆研的課題。再說，跟著琦哥這么有企業家精神的公司合作，也是我重要考慮的一點，跟其他公司的一個不同點是，琦哥特別注重一家公司的組織化能力，運營標準，SOP，流程，IT，培訓，崗位職責，薪酬體系，都是手把手的教會我們，不僅僅是給一套系統，不僅僅是給個股份這么簡單，真的是賦能思維。而不是合作一把就走，這個我很佩服，也很放心。

　　當然最重要的是，我們盈利了!

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　　履約價值三：給客戶賦能，

　　定制化城配解決方案一定是三合一的。

　　有一個名詞，叫做老炮，看過馮小剛電影的都知道。

　　其實，做產業互聯網的創業公司，一定也要是一組老炮兒組成的公司。

　　譬如說唯捷城配的創始團隊，它的運營和高管團隊，都是在第三方城配服務行業從業十幾年。

　　俗話說，唯有沉浸感才有駕馭感。

　　有了沉浸感，就能把行業最佳算法和運營經驗進行復制和擴散。

　　試舉三個核心算法：

　　1、資源配置和管理：唯捷通過倉庫的規劃，合理設計貨架和動線，保證倉庫容積率1.0以上，使得使用高標倉的成本和普通倉庫甚至農民倉的實際存儲成本相同。而提升了倉庫的操作效率，提升人效和車輛周轉率，通過我們對社會司機的培訓和管理，提高司機的服務意識，提高客戶的履約體驗。

　　2、流程設計和優化：通過對不同項目從入庫、上架、庫內管理、到補貨、分揀、轉運、出庫的流程設計提高庫內操作人員人效，提升碼頭吞吐量，提高車輛周轉率。

　　3、系統開發和迭代：不管是資源配置和管理，還是流程設計及優化，都需要通過一個系統固化下來，并提供系統數據分析來進行提升，所以系統的開發和迭代能力成為唯捷城配的核心武器。

　　三種核心算法，三合一后形成了一體化的“倉配服務和履約能力”。

　　沒有經過對行業十幾年深耕細作之后對業務的理解，沒有對多元應用場景的細分、拆解和解決方案迭代是無法提供提供這種賦能和履約的。

　　當然，具體這三種算法是怎么來的，怎么在運營端，在IT端，在多個賬戶角色端，多個業務場景中體現，我們下一篇進行分享。

　　總之，羅馬不是一天建成的。倉配服務這個活，必須放在產業互聯網這個大環境下去發現價值，呈現價值和進行價值履約，本質上，是一個供應鏈革命。對革命的不同理解，像毛爺和蔣爺，最終的道路和結果完全不同。

　　綜上所述，倉配服務是在產業互聯網背景下的社會協作的創新。

　　創新的經營模式，一定會采用大量的社會化協作分工，眾包，外包，分包等形式不一而足。

　　從3G，4G到5G，基礎設施的變化，一定帶來新的創新經營模式的變化。

　　而創新的經營模式，一定要思考我們如何賦能給伙伴更多的東西。

　　思考如何給我們自己的客戶賦能，譬如上文案例中，第三方城配公司給經銷商賦能，經銷商通過采購第三方公司的專業服務給合伙人賦能，而城配解決方案公司要給合作伙伴的賦能，從而構筑起一條完整的彼此能“履約”的體系。一旦其中某個環節出了問題，整個鏈條就打不通。

　　倉配掘金，真相可能在這里!